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相比于传统电商，社交电商在流量、运营、渠道、用户及获客成本等多方面具有显著优势，使得如今越来越来多的企业与个人涌入社交电商领域。 珠宝行业如何玩转社交电商？8月27日，在粉丝研究院的分享会上，会员制珠宝社交电商真库创始人王晓炜，分享了他操盘的“在300人的社群里摆摊15小时销售100万”的案例。 究竟是怎么做到的？看完这篇文章，相信你就有了答案。  01对社交电商的思考。 从渠道管理的角度，我对社交电商有一些思考： 社交电商的核心重点在信任。我很认可新经销任小东老师的一句话：“社交电商，包括社交拼团，起始于信任，成长于优惠，持久于品质。” 我们与网红、博主、大V、明星之间，其实是没有强关联和强信任的。但在社交关系链，尤其是强关系链的加持、技术的支撑下，社交电商打破了时间和空间的限制，极大地提升了效率。赋能熟人信任背书产生销售，是这几年社交电商崛起的重要原因。 如今，社交电商发展如火如荼，有几大驱动力：  两代微商的崛起和2018年以来众多生鲜、日用电商的崛起，在某种意义上改变了生产关系，很多传统的雇佣关系将会转化为“平台+个人”的共生合作关系。 我们并不是看到其他生鲜日用类的社交电商崛起，就去复制人家的模式，而是真的做了深入的分析和思考，觉得社交电商代表了一种先进的商业模式，或者说渠道流通模式。 我对珠宝行业零售渠道模式变迁，有一个分析：  02从“人、货、场”理论看垂直电商。 从另外一个角度，再看一下我对垂直电商的理解和思考，我们从“人、货、场”理论分析： 首先是“货”。 无论是内容电商、抖商、直播电商、还是社交电商，首先货要不一样，同质化的大路货没有前途，只能拼成本、拼价格，否则大家用京东、天猫就好了，为什么还要再重新上一个平台呢？在这一点上，从生鲜日用到红酒、潮鞋莫不如此，珠宝也不例外。 其次是“人”。 流量，也就是人，在这方面的高昂成本，让很多行业做电商的人都受不了。一年多以前，我还是C2C做二手珠宝交易平台的时候，在头条上投放广告，一个苹果版本的下载安装成本是20几块钱，我投放了很小的一笔钱之后，马上决定停止，因为无以为继，更何况这样带过来的流量，还要花很大的心思去做转化。现在一些同行的直播电商平台，据说一个成交客户的获取成本已经到了4000块人民币，这是非常夸张的事情。 最后是“场”。 如果你能控制货品的品质，同时有办法低成本甚至近似没有成本的获取流量，你就有可能成为销售的场。 我个人认为转发个链接，挣一份钱不叫社交电商；划地皮、卖不同级别的代理权限，也不是社交电商；只有当会员或用户购买后，基于满意度，愿意信任背书，替你推广和传播，才是真正的社交电商。 那些裂变工具本身也不是社交电商，比如“拼、帮、砍、送、比、换”六字诀，这些只是工具本身。还是要看自己的理解，同时还要看行业的特点和自身业务的特点，照搬没有意义。 从我做渠道出身的角度来看，最简单的对于社交电商模式的理解，其实就是把用户变成代理商，渠道管理有八字诀：“招募、培训、管理、支持”。根据行业、品类、人群、模式的特点，做好这八个字就好了。  03珠宝行业怎么玩？ 珠宝行业在各方面其实都是比较落后的，主要靠信息不对称赚钱，两头散、流通环节非常长，中国市场已经非常大，但还是一个初期市场，但反过来看这就孕育着非常多的机会。 我们最早想解决C2C二手珠宝交易的问题，到2.0版本的时候，我们不光要解决C端的库存流通，也想帮助B端解决库存流通的问题。后来发现，不管是C2C还是B2C，货的品质和价格不可控，外部的流量成本高昂搞不起，靠松散的撮合交易挣佣金，很难持续。 现在看来，一句话就能讲清楚的事情、一个认知，其实付出了非常多的时间、金钱、人力、物力。所以社交电商对于我们，既是必须要做的事情，也是不得不做的事情。 我们已经做了一些事情： 首先是技术上能够支撑整个新的流程，包括会员体系和优惠折扣返利结合的整个销售流程，结合了行业和平台特点的裂变工具，也上线了小程序。 其次我们建立了专门的社群。目前对于核心社群，也就是我们的粉丝基本盘，或者叫初始流量池，已经从教产品过渡到教经营，非常希望能够和他们一起成长，做出一番事业来。 我们也提供IP化的内容，作为知识普及的载体，也作为引流工具和裂变工具。同时在产品的工艺上，一直根据实际反馈在调整。包括品类、供应商和自营的比例、款式和价格范围。 04社群“摆摊”销售100万，是偶然也是必然。 在300人的社群摆摊15小时销售100万，其实这是一个阶段性的小成果，实际数字比100万还多不少，整个过程是分几次进行的，每次2-5小时，累计15个小时，不仅有直接在社群销售的结果，还有一些事后的销售。这个结果在我看来，既是偶然也是必然。 偶然，是因为上个月我遇到非常多的事情，必须尽快变现，获取现金流，所以当时临时决定，在群里开始一口价卖珠宝的活动。 必然，是因为我们从C2C的1.0到B2C的2.0，现在的模式是3.0，定位为垂直在珠宝行业的会员制社交电商，社群发展是非常重要的组成部分，在社群里的转化和成交也是迟早要考虑和行动的事情，而且事先我们也做了非常多的工作，比如坚持好几个月的珠宝知识普及等等。 虽然看起来是个讲技巧的事情，但是其实并没有技巧，就是讲究诚信、服务周到，而且有我5年多行业的积累在起作用，进入珠宝行业以来，我一直坚持自己的原则去做生意、做平台。 如果没有这5年的口碑积累，没有前面我们对社交电商的理解和走过的弯路，没有这几个月的铺垫，是不可能达到这个效果的。 如果一定要说有技巧，一方面是在销售的过程中我会用小技巧调动气氛：比如在活动中，用领红包、比手气的方式给手气最佳的人送奖品等等。 另一方面，通过社群做销售比在朋友圈或者其他的方式转化要高很多。因为在社群里，有非常多对你高度信任的老客户，他们对你的信任会感染那些刚进群的新客户。在这种情况下，销售的转化和成交的速度都会加快很多。 这个阶段性的小成果，验证了我们的想法，所以接下来我们要在产品规划、社群的倍增和运营、技术的支撑等方面做很多事情，促进扩张、裂变、转化和成交。 我们花费了不少的时间和精力，才有了现在这一步的认知，转型为现在的模式。所以依然要想的比较清楚，才能往下继续。 |
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