【原】应对汽车市场下沉，优信在这样升级金融产品

所有的行业，最后都将归结于金融。

这是一个获证无数的命题，也是产品与服务延伸、盈利空间拓展等多种因素作用下的必然：ToB的企业做供应链金融，ToC的企业做消费金融。

在汽车这样的大件消费上，这个命题同样适用。自2016年年末开始，伴随新用户、新玩家的出现，融资租赁出现，并快速成长为汽车领域又一个备受追逐的风口，车商、经销商、互联网等均投身其中。

2017年10月推出新车一成购的优信，同样也是追逐者。不过，在风口之外，它追逐的还是汽车消费的又一波浪潮，是其未来发展的另一重探索。

我国的汽车消费崛起于千禧年后，历经城市家庭消费、汽车下乡两波浪潮，如今来到了低谷。根据中汽协的数据，去年汽车销量28年来首次同比下降，下滑2.8%。

未来汽车消费的又一波浪潮来自哪里，将由谁推动？答案是年轻消费用户，以及四五线低线市场。汽车金融与融资租赁，则是打开汽车消费未来之门的钥匙。

手握这把钥匙的优信，正在向低线市场以及更广阔的未来进发。

01｜套路贷？融资租赁！

二手车电商的竞争已进入2.0时代。整个市场的打法与焦点，从抢市场、树品牌，到现在提供更多的服务，进一步挖掘目标人群，追求更大的盈利空间。

最新的数据显示，优信2018年12月总营收超4亿元，单月整体成交量超过了10万辆，同比增长44%，其中全国购单月成交量破1万辆，同比增长超过75%，整体上已实现单月盈利。

J.P摩根发布的报告显示，其预计优信将在2019年中实现盈亏平衡，于2019年第四季度实现盈利。

“对于2019年，我们有非常大的信心”，优信集团CMO王鑫近日对媒体表示。

其根据之一就在于对金融服务产品的升级，一个出于服务、人群、盈利等多重考虑所做出的选择。在当前的优信页面上，“分期购”、“新车一成购”是两个重要的入口，它们也是当前优信提供的主要金融产品，即融资租赁产品。

此前，由于“消费者与优信签订的银行贷款购车协议实为苛刻的融资租赁合同”、“消费者由原来的购车者变成租车人，在租满一定期限后才可以获得汽车所有权”、“还款价格远高于售价”等原因，优信的这一金融产品被部分媒体质疑为“套路贷”。

而实际上，两者殊为不同。“套路贷”指的是以“借款”名义非法占有他人财物，属于诈骗犯罪；优信的“分期购”、“新车一成购”都属于融资租赁，一种在国内还不十分普遍的消费信贷业态。

据介绍，融资租赁分为售后回租、直接租赁两种。其中，售后回租指的是车辆登记在消费者名下，相当于由其直接买下车辆的所有权，分期按月支付，最终由另一方回购。

直接租赁，简称“直租”，车辆所有权属于平台，消费者拥有使用权，分期支付，到期后车辆归消费者所有。当前行业内普遍采取的是直租模式，优信就是其中之一。

“优信的分期购绝对不是套路贷，而是一种合法合规的融资租赁类的金融产品”，优信法务负责人再次重申了其与套路贷的差异，“无论是从主观目的、合同形式、放款金额、违约情形、催收方式等各方面看，融资租赁和‘套路贷’两者存在本质的不同，不能混为一谈”。

据介绍，优信的融资租赁产品租赁期长、灵活、门槛低，可以异地落户。比如，可以10%的首付、分48期，拉低了月付金额和门槛；保险、GPS安装等多种费用，也可以分期支付。

“这些是在传统汽车金融产品里不具备的”，优信金融产品的负责人说，“这些衍生服务的费用，加起来可能要高于车价，有这种可能性”。

今年，优信计划对金融产品进行持续升级，主要包括提高审核速度，提供数字化合同，加快放款速度。

比如在信用审核上，传统的方式需要提供社保、银行流水等各种材料，甚至可能需要家访，而优信基于千人千面的AI与大数据系统，可以做到“秒批”。此前，优信可以做到40%的秒批，而今年这一比例将做到70%。

比如在放款时效上，传统的金融系统可能需要一周时间，而优信可以做到全部秒级自动化放款，哪怕是周六日也可以。

同时，优信方面补充道，从上个月开始，其已在一线要求销售明确告知用户关于融资租赁的更多情况，让用户获取关于融资租赁的更多认知。

02｜前进的汽车消费与融资租赁

两三年来，汽车电商的广告无孔不入，电梯间、公交站台、电视上，随处可见它们的身影。不知不觉间，在它们强调品牌、车源、价格的广告里，有了另一道声音，即“一成首付买车”。

同后起的汽车市场一样，国人的购车方案选择、对汽车金融的认知十分有限。有一组数据显示，2015年，72%的中国消费者通过现金购车，25%的人通过消费信贷购车，仅3%的人通过融资（包括融资租赁）购车。

与之形成对比的是，美国等发达国家的汽车消费金融渗透率，在2015年时已平均在70%以上，2018年融资租赁占比达到30%。

其实，融资租赁于2000年左右已进入中国，但充当的仅仅是汽车金融的补充产品，发展一直不温不火。

其原因在于，一方面，如同那则“国外年轻时贷款买房，住了50年后贷款还清”、“国内攒钱50年，临老买房住”的故事一样，我国消费者的金融认知与接受程度还没有那么高。

另一方面，国内在融资租赁的产品设计上存在缺陷。比如在汽车融资租赁中，用户可能在使用三年后不买下汽车，而需要金融公司回收，但很少有金融公司敢于对三年后的汽车残值进行评定，然后按照残值进行回收——其根源在于汽车数据与估值体系。

同时，中国的汽车金融体系严重依赖销售体系，金融业务多由汽车厂商开展，这使得中国的汽车金融产品周期长，而少有新的探索与尝试。

随着汽车、金融市场的“放开”，互联网等新势力相继涌入，“一成首付买车”才能出现并突围。当然，消费观念的转变也不可缺少，在新式消费观念的影响下，中国已由储蓄大国变为信贷大国。

因此，首付低、门槛低的“一成首付买车”，以及它所代表的汽车融资租赁，一改往日不温不火的状态，站上风口。

汽车厂商、销售商、互联网平台等均加入到了这场潮流中。比如去年年末，上汽与通用成立融资租赁公司，为用户提供别克、凯迪拉克、雪佛兰等新能源车型的融资租赁服务。同时，众泰汽车、奥迪等厂商，以及庞大汽车等经销商均有相关动作。

最活跃、走在前沿的当然是互联网公司。自2016年末开始，大搜车、易鑫、优信、瓜子、美利金融等主要玩家均推出了相关业务，甚至成立了单独的品牌。

以优信为例，2017年10月发布了优信“一成购”的新车业务，正式进军新车融资租赁行列；同年12月，优信宣布推出了二手车“一成购”业务，将融资租赁扩军到二手车业务上。

对照上一个时代的汽车融资租赁产品，优信在二手车行业数年的耕耘与销售，让它在产品设计上有了保证。数据显示，2018年前三个季度整体交易量超过了57万辆。

对它来说，有足够的交易数据，可以对使用一两年后的车辆进行估值；与汽车厂商及销售b端关系紧密，有供应链支撑。

在汽车行业中，金融及汽车后市场服务是其主要的利润来源之一。汽车融资租赁所涉及到的汽车业务链条长，利润点多，发展空间大。优信等看中的正是这一点。

汽车融资租赁，风继续吹。

03｜向三四线消费者进发

2003年春节，央视在大年初一的黄金时段播出了三集的电视剧《家和万事兴之我爱我车》，由当时红极一时的《我爱我家》主演宋丹丹、杨立新领衔，故事围绕一辆售价7万元的汽车展开。

这个有时代印记的电视剧，从侧面印证了我国自2001年开始的汽车消费高潮。自此，一场自上而下的汽车消费浪潮开始，从一二线城市开始，汽车进入普通家庭。

另一高潮是由自2009年开始的“汽车下乡”开始。借由补贴，汽车开始进入广泛的农村、县镇等低线市场。

近年来，我国汽车消费由增量市场转向存量市场，销售增速放缓。在低迷的车市中，二手车、年轻用户以及低线市场再扩张，成为整个市场中为数不多的亮色。

王鑫表示，从优信的全国购数据来看，跨区域交易的比例在不断增加，虽然仍然有77%左右的车源集中在一二线城市，但是越来越多的正在流向三四五六线市场，“优信和拼多多的重合度非常高”。

90后等新生代已成为主要消费人群，他们中的很多人可能正计划购进自己人生中的第一辆车；在消费升级下，四五线等低线市场人群的消费水平不断提高，有的人在计划购进自己的第一辆车，有的人想买更好的车。

“消费者在哪里，我们就应该在哪里；消费者需要什么，我们就应该提供什么”，在这样的认知中，优信成为这场浪潮的主要推动者之一。

这些人群中，很多人的经济能力较弱，且无法进入银行的贷款征信名单。对他们来说，汽车融资租赁正是实现他们愿望、推动整体汽车消费升级的重要方式。

优信官网显示，一辆2018、1.5L、手动款的大众POLO，厂商售价7.99万，如果走传统贷款，首付最低30%，同时需要支付购置税、保险、出库等费用。而通过优信“一成购”新车，可以首付6300元、月供1989元（48期）购得，其中包含购置税以及一年的保险。

在二手车方面，官网显示，一辆2014、1.5L手动款的东风分光330，价格在3.17万元，通过“一成购”可以首付3000元、月供仅744元（48期）购得——曾有评论称，“优信二手车一成购”使得汽车购买进入5000元以下时代。

对很多经济能力较弱的购车者来说，“一成购”这样的融资租赁让他们能够以低首付的价格买到心中合适的车型，降低了购车门槛。在融资租赁的助推下，以年轻、低线市场人群所推动的新一轮汽车消费浪潮已经到来。

当然，融资租赁并不是一锤子买卖，它考验的是企业的产品设计能力、租赁运营能力、资金周转能力和风控能力。

其中，供应链管控同样也是重要支撑。行业中，很多人选择的是亚马逊式的自建物流，但是供应链效率差，50天的提车周期几乎是常态。

今年，优信就将持续打造超级供应链。据透露，优信的供应链改造将主要围绕数字化升级、物流交付、服务等三方面展开：

数字化上，把非标准的二手车标准化，包括车况、车辆在线展示，比如扩大VR看车的市场覆盖；

物流交付环节，优信此前已覆盖超过500个城市，今年计划拓展至县级以上区域，实现下单之后五天送上门；

服务上，完善全国售后服务体系，不单单是一个赔付的资金系统，更重要的是一个理赔的管理系统。

“二手车需要解决的就是消费分级的问题，我们怎样把车卖给真正需要车的老百姓，即所谓的小镇青年，对我们产品反向的促进和思考非常大”，王鑫补充道，一个是下沉，一个是年轻化，2019年优信会加强这一部分特别的标签和特点。

04｜结语

储蓄大国、爱存钱，这些贴在国人身上的消费标签正在远去。在消费升级时，旅游、美容、租房、汽车等各种消费金融也在崛起。

另一方面，新事物的出现似乎总是早于大众认知，汽车融资租赁正是其中之一。它虽然在中国出现较早，但是发展一直不温不火，没有进入大众认知层面。

因此，在泥沙俱下的金融环境下，围绕优信的这一场关于“套路贷”与“融资租赁”的讨论，具有十分重要的意义。也许从未来的某一个时间点来看，它可以成为汽车融资租赁真正走向大众的一个重要节点。

随之走向大众的，当然还有更好、更符合他们心意的汽车产品和购置方案。

来源：一点财经（yidiancaijing）