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这是美业观察的第074期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 创美派
文 / 特约记者 杜颖 ▷“万创UPBOX”孵化器坐标山西太原，高新技术开发区南部，面积有3000平米，李微恩的新工作室“素青色”位于孵化器的一个角落，尚在装修中，约80平米。“看，就是这里。”李微恩指过去。 ▷之后我们一起在孵化器内稍作观摩，然后坐回到洽谈区聊天。虽是刚刚成立，也还算人头攒动，孵化器内最大的办公单体，是一家门户网站的山西频道，为着这浓浓的互联网气氛，李微恩略显兴奋地告诉我，“新浪也在这里办公。” ▷要在对半永久化妆认知度不强的太原做好市场经营，与其继续与坊间良莠不齐、定位模糊的“小作坊”抢食，李微恩的打法是：找到一个具备辐射效应的制高点，给自己的品牌创设一片互联网化的底色，优先圈住一部分活跃的职场目标用户，进而展开高效扩散。 孵化器内人头攒动，“新浪也在这里办公”
▷探讨这个“打法”的姿势之前，先了解一下李微恩与半永久化妆的宿缘。 ▷这个太原姑娘2015年毕业于太原师范学院，学的是教育类专业。因为有发小在韩国留学，大学期间，李微恩就陆陆续续地在淘宝从事韩妆代购业务。后来因为觉得这类市场较为混杂，又真心对韩国发达的美容业感兴趣，在大四的时候，她托发小在韩国替她找好了老师，跑去学习了一段时间。 ▷“就趋势而言，北京等一线城市的半永久化妆流行已有两三年，而太原的相关市场则相对混乱，顾客的理念更新得不快。许多老式的纹绣店也在打半永久的招牌，而真正意义上的品牌，我觉得还没有。”意识到这一点后，踏着“双创”的步伐，大学毕业生李微恩开始有所动作。 ▷其实在毕业前夕，李微恩在淘宝韩妆代购用户的基础上，就做了一定的线下拓展。当时家里在太原城南开着一家咖啡店，由于选址问题，经营状况并不理想。为了将还不错的韩妆生意引流给咖啡店，李微恩在店里隔了个小办公间，把韩妆摆上了货架，进行相关体验和半永久化妆概念的传播。 ▷这样的混合经营模式或许影响了她。之后，有了零零星星的客户预约，来咖啡店做相关咨询和交流，从而慢慢加深了对半永久概念的认知。当时，相关的体验和服务并不收费。 ▷2015年11月份咖啡店转让后，她搬到了同在城南郊区的另一地方开设工作室过渡。依托之前良好的客户基底，她的服务采取预约制，每天都有客户。然而，更新缓慢的周边用户认知水平依旧困扰着她。 ▷也就是在这段时间，她坚定了要做品牌，高端半永久化妆服务品牌，于是重新选址创业正式提上了日程。 ▷而由于初创者有限的资金预算，摆在面前的直接问题是：投资有限的情况下，能否通过资源借势，达到良好的环境水准，而实现预期的美好服务和品质体验呢？ 李微恩与最初的“素青色”
▷她将目光向北锁定，选择了更靠近市区的这家创业孵化器。 ▷因为在58上看到它的介绍，“太原高颜值的联合办公空间”，仅这一点，她觉得满足了她想要的。 ▷然而一月6000元左右的租金让她吓了一跳，“刚毕业并不具备什么经济能力，也不会问家里要钱，真心感觉还蛮贵的。” ▷“所以选择创业孵化器不是因为入驻成本低廉？” ▷“真不是啊，在北美（太原知名商业综合体）写字楼里的一个房间也就3000多，那儿就开了许多美甲店。当时只觉得孵化器这个空间环境对事业会有帮助，首先是这里将入驻30多家企业，近500名职员，这部分人群将是素青色最好的潜在客户群体。”李微恩说，“另外，孵化器里现成的咖啡区、休闲区、洽谈区、会议区，也算是在我的能力范围内，借力提供给了客户一个较为优雅的环境。” ▷李微恩觉得，如果按近几个月原工作室的收入估算，正式入驻孵化器后，当月实现收支平衡是没有问题的。 ▷她的“素青色”工作室还在装修中，预计总投入10万元。有一个大学闺蜜主动提出做合伙人一起分担，她还因为对将来拿不稳，担心给好友造成损失而犯了会儿纠结，“不过因为对共同理念的认同，我们还是一拍即合。” ▷对于“素青色”的理念和风格，李微恩表示很受北京同业品牌“水仙美容”的启发。“清水出芙蓉，天然去雕饰，半永久化妆追求的不外乎一种素颜美。”她笑谈，“感恩日常之美，提供给客户贴心优雅的体验，也是我的追求。” 太原高颜值的联合办公空间“万创UPBOX”
▷由于半永久化妆行业的特殊性，不会存在较高的老顾客留店率。李微恩也表示，行业有淡旺季，“年前是行业旺季，年后有可能下降，我也需要几个月的观察。”她说，“所以这只是开始，今后还需要大力拓客。” ▷从韩妆代购，到咖啡店小隔间，再到过渡的旧工作室，李微恩通过微信维持了基数不错的顾客。据她估算，如果将来以此为基础设立会员制，核心用户将在100-200人之间，潜在的群体约700人左右。 ▷她理想的目标客户群是有网感的20-35岁的都市职场女性，消费能力在中到中上端。“我想做高端品牌，现在所处孵化器的上班女性，一定程度就很符合这个标准。” ▷此外，为了提升留店率，她计划对定期组织沙龙，向老顾客推荐新引进的技术，增强推广和传播，打造一个业余社交平台。 ▷除了社交媒体的口碑传播之外，最近她还在研究网上颇火的“小黑裙三级营销模式”。她觉得这是适合美业的营销模式，可以充分发挥信任品牌的老顾客的能量。“是否可以借鉴相关理念形成一个会员制度？我和微信公众平台的软件开发人员也有交流，在微信端的可操作性很强。”
▷李微恩开始描画“素青色”正式开业后的种种。既然入局创业孵化器这个“生态圈”，自然要着力下好这盘棋。 ▷首先是充分做足孵化器内公共空间的宣传，从易拉宝的摆放开始，彻底发挥“主人翁精神”。之后她计划各种“串门”。业余时间多和各家公司的女性职员进行沟通，试看她们对半永久化妆的认知度，做好理念传播。 ▷和孵化器内的咖啡厅合作，做半永久化妆学院的培训，做化妆、护肤等的沙龙，吸引孵化器内外流通的各类商务人群，加速传播。此外，还可以多和孵化器内其他企业如健身房等展开会员合作，进行相应客户的转换，实现资源共享。 ▷坐拥社交媒体里的核心老顾客，以及孵化器内的理想客户群，再借助孵化器内各项配套资源，以及“邻里之间”的共享生态，从而激发裂变传播效应。 ▷想象的空间似乎还有很多，这也只是一个探索的开始。 ▷对于李微恩来说，这实现了她目前最为“两全”的状态：较低的经济成本和时间成本，较快实现品牌和用户的升级。 ▷作为刚走出校门的创业者，如何在二三线城市快速培养市场认知度，实现自身品牌的提升突围？李微恩的选择，或许是一个具备互联网基因的观察样本。 李微恩描绘的孵化器“生态圈” 统筹/视觉：美业观察 Tymon |
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