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这是美业观察的第153期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 CEO专访
文 / 《美业观察》 刘倩 发自上海
▷一个有趣的事实是，历来被公认为“美发SaaS软件提供商”的博卡，其美发所占业务比重仅为一半左右。 ▷吴新明告诉《美业观察》，其客户业务占比中，美容美发综合店、美容店、美发店的比重约为3:3:3。此外还有部分美甲业务。 ▷立足美业12年，博卡认为其目前在全国的市场份额已经超过50%，其中北京上海等重点城市市场占有率达到80%，平台年交易流水约1500亿人民币。 博卡创始人 吴新明 ▷3：3：3的均衡数字占比没能说服美观君。因为公开资料显示，博卡主要服务于美业的中大型企业，目前拥有超过6万家门店用户，典型客户包括上海永琪、北京东田、东方名剪、TONI GUY、FranckProvost等大型美发连锁机构。 ▌“如果按照3：3：3的占比，美容院这边的典型客户有哪些，规模怎么样？” ▌“最大的美容院客户有400多家直营连锁店，像爱莎贝尔（420多家）,其他的包括克丽缇娜、自然美以及西安明淑等大型美容连锁机构。” ▌“既然有这么多美容院客户，为何外界盛传博卡为‘美发软件提供商’”？ ▌“相较于美容行业而言，美发业具有天生的‘营销’和‘作秀’基因，大小美发店在推广自己的过程中也推广了博卡；但大美容院很低调，我们也很少对外宣传，所以外界很容易误解。” ▌“那么综合店怎么理解？” ▌“博卡刚成立时就主要服务综合店，这类连锁品牌是美业市场的一类物种，一楼是美发二楼是美容，博卡在这个领域几乎达到了垄断的地位，比如上海永琪、东方名剪、木北造型等就是典型客户。” ▌“美甲的比重不大，目前有哪些客户？” ▌“美甲市场比较小，博卡主要服务大型美甲连锁，比如莎茜、进巍美甲等。” ▌“博卡共服务6万家门店，就能够占据市场份额的半壁江山？” ▌“博卡主要服务月销售额30万元以上、年销售300万元以上的美业中大门店或者连锁企业。据我们统计，这样的中大门店全国就10多万家，所以博卡的市场份额超过50%。综合店几乎是垄断，而美容、美发专业店还有进一步扩张的空间。” ▷支撑博卡庞大的市场占有率离不开博卡各个公司的努力。据悉，截至2016年，博卡全国已有15家分公司和17家代理商，拥有遍布32个省份、自治区和直辖市的服务网络。
▷令人不解的是，博卡是怎么做到如此大的市场占有率的？ ▷早在2004年博卡出现之前，市面上早已有很多软件供美业店使用，但吴新明认为，那些软件提供商，仅仅处于“开发一套软件赚一笔钱“的阶段，产品没规划、价格也没有体系。 ▷而在日本企业里工作过的吴新明明白，只有做成企业，才是长久的生存之道。所以，从博卡一出现，就建立了各种标准：从产品的多样性开发，到价格体系的建立，从地方市场到全国渠道，逐渐在行业中取得领先地位。
▷建立标准化经营的博卡，发展出乎意料的顺利，时间没有给博卡带来强有力的竞争对手，这使吴新明不需要更多的精力就可维持企业很好的发展。这种状态一直持续到2013年，当时，吴新明已经处于早上11点上班，下午3点下班的“半退休”状态，本以为可以从此享受生活了，一道惊雷响起来——O2O。 ▷2013年起，“互联网+”的热潮席卷全行业，最热的词莫过于“O2O”。当全行业都在叫嚣“上门、预约”时，来不及思考O2O预约本质的博卡，也没有避免走进O2O漩涡。 ▷2013年下半年，博卡开始布局移动端，同时为B端商户开发移动APP，至此门店可通过自己的APP开展预约服务。但2014年7月份左右，吴新明意识到，“美业O2O预约不是行业的刚需！” ▷“一方面，单一行业的流量入口是不成立的：美业支出在生活中所占比重小，频次低；单一行业无法留客，多的业务又做不了；另一方面，之前消费者和手艺人通过短信、微信、电话等来联系习惯了，开发APP预约并没有比这些方式更有价值，很难替代。” ▷至此，吴放弃为美业店单独开发APP的业务。但O2O确实给这位曾经以为可以“半退休”的行业老大敲了一个警钟：“这个行业确实存在更多变量，比如，说不定某天又会出现新模式，真伪难辨，让人必须审慎决策。” ▷此后，吴开始“换个姿势”重新思考博卡的下一步发展。
▷访谈过程中，吴新明反复强调的一句话是：“博卡要做美业门店的服务商，而不是大众认知的软件提供商！” ▷这正是吴思索出的下一步发展方向——博卡的转型，将基于从单纯为门店提供管理软件，到满足B端商户包括收银、会员营销、支付及其他衍生服务等在内的全方位服务。 ▷这样的改变来源于博卡对美业O2O的继续探索，“博卡服务的B端商户是有限的，要保证博卡的持续发展，提高客单价，就要从服务宽度上去满足用户需求。” ▷最近的一个服务业务的例子，是前不久博卡与阿里口碑、百度糯米、新美大分别达成的合作：平台坐拥其已有的流量专注做好C端，博卡通过向B端提供接入三大平台入口和多平台发布信息等功能，将二者连接起来，成为商家与平台间的桥梁。 ▷此外，美业观察获悉，目前博卡已经正式上线第7代产品“智慧靓店”，其中包括为门店提供营销服务的“靓丽微店”等8个产品。据悉，该套产品可打包购买，总价在2万元左右，也可单独购买，价格最低1800元。 ▷根据博卡官方微信公众号提供的信息，目前博卡为美业门店提供“九大服务”：依托百度地图、搜索、糯米、口碑等产品的拓客服务、以满意度看板为依托的现场服务、以老板指挥中心来实现的汇报服务、计算业绩提成的人事服务、关于库存管理的产品服务、管理中心的客服服务、智慧前台等开单服务、支付服务以及收银服务。
博卡为美业门店提供的9大服务 ▷其中，博卡将自有产品跟代理的产品（支付宝、微信、百度等支付和拓客服务等）打包，服务于B端用户，而这确实为博卡带来新的盈利点。 ▷根据博卡提供的财务预期，明年，博卡计划达到6亿营业额。目前 ，博卡的盈利主要来自软件销售、支付佣金和新通路收入三个方面。 ▷软件作为博卡的原始营收项目，一直保持着稳定和持续的盈利。而博卡通过与支付宝和微信支付的合作，能够从商户支付中获得佣金。对于博卡而言，每年从博卡交易的1500亿流水不再是干巴巴的数字，同样能从里面分到蛋糕。 ▷关于行业通路（To B的信息发布通路），吴新明表示，博卡的B端APP日活高达6到8万，展示量为40万次/天。这使博卡能够为产品品牌提供推广和分销服务。吴举例道，目前，博卡已经成为欧莱雅三大产品之一的美奇丝线上唯一官方渠道分销商。
▷转型带给博卡的直接利好，同样刺激了这个企业更大的“野心”。 ▷根据访谈记录，博卡近年的大事件之一，是2014年10月，完成由华创资本领投、阿米巴基金跟投的3000万元A轮融资，该笔资金用于进军美业O2O大战和发展新产品体系。 ▷尽管O2O项目的某些业务最终被砍掉，但如上述产品和业务拓展却稳步推进。 ▷因此，访谈最后，美业观察就目前盈利良好的情况下抛出是否还会融资的问题，吴微笑应允。 ▌“资本的介入会帮助我们更快布局和发展。” ▌“融资以后做什么？” ▌“建立强大的地推部队。尽管博卡已经服务全国50%的中大门店，但三四线城市的中型门店依旧对博卡有需求，需要我们去提供服务。” ▌“作为国内美业‘B端大数据’中心，积攒了海量一手数据，有相关计划吗？” ▌“未来，博卡将会基于已有的数据，建立美业的‘信息管理中心’，为研究者提供行业数据，为店家提供包括转店和品牌定位等多种服务；同时，博卡也在向商家教育培训方面摸索，比如‘智慧论坛’。8月份，博卡将会正式启动美业管理教育方面的业务。” ▷服务多样化的博卡，正在淡化博卡“软件提供商”这个旧形象。吴新明表示：“从此以后，希望在美业人的认知里，博卡不仅仅是一款软件，而是一个智慧服务‘品牌’”。 编辑：美业观察 Sissy |
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