【原】新一线●杭州|满城尽带医美味儿，“双美模式”是生美机构的集体逆袭战吗？

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行业洞察

业内达成共识的是，生活美容科技化（光电仪器）、医疗美容生活化（轻医美）是行业发展的两大趋势。这两股力量交汇融合，共同占有着消费者越来越多的消费预算和时间。

这些趋势已经在很多生美起家的领军企业动向上得到验证。颇具代表性的，如年初秀域向“科技美容企业”转型的战略发布（《5年来美业获最大一笔融资的是这家实体连锁，不是互联网》），如美丽田园去年公司名称由美容集团转向医疗健康集团（《独家 | 美丽田园战投贝黎诗，高端美容格局或被“最强阵营”改写》）。

而作为新一线城市的杭州，美业市场一向繁荣，群雄逐鹿。浙商群体的眼光独到、行动迅速也体现得淋漓尽致。

通过对杭州美业市场的探访，美观君发现杭州生美头部企业几年前即已纷纷跨界布局医美领域。这份名单中，包括静博士、苑苑、蕾蕾美颜，乃至总部上海的美容美发连锁品牌永琪。

在整形医院竞争日趋激烈的杭州市场，这些生美（美容美发）机构为何纷纷跨界医美？他们整体利润如何？“双美模式”比单美模式是否更适合区域市场？是否可视为生美的集体“逆袭”？美观君试图从中找到答案。

文 / 美业观察   江珊  发自杭州

美业重镇的医美版图

▷杭州街头，很容易见到医美的身影，投放不菲的车体、户外广告随时吸纳着着路人的视线。

▷据大众点评提供的数据，2016年杭州市场美业机构（美容、美发、美甲）营业门店数28,506家。新氧平台的数据显示，2016年杭州西湖区、拱墅区、江干区、滨江区等七城区医疗美容机构总数184家（主要集中在江干，上城、下城区，西湖区次之）。

杭州医美区域分布，来自新氧

▷无疑，杭州作为美业重镇，是有其医美发展的土壤的：“网红"多发，前卫的消费观念，支付宝花呗、美眉分期等医美分期的催化、医疗美容行业蕴含的巨大市场和回报率，都是杭州医美市场繁荣的催化剂。

▷据了解，杭州市场的医美机构大致分为几类：大中型民营综合终端整形医院，如美莱、华山、维多利亚、艺星、格莱美等；国有改制医院，如杭州整形医院；与美容院合作的中型渠道医院，如甄美整形。而静博士、蕾蕾、苑苑旗下开办的医美机构无疑成为区别于以往传统模式的杭州医美“新生代”。

跨界医美：本土美容美发连锁机构的“逆袭”

▷早在几年前，美容起家的浙江第一品牌静博士，就已经布局生美+医美双美并行的发展路径。2015年10月，旗下静港医美与以色列飞顿医疗激光公司签署战略合作，被视为在医美及光电领域的大动作。

静博士旗下医美机构——静港

▷而美发起家的苑苑，目前已开设了16家美发、15家美容、5家光电科技美肤中心、一家医美（韩依秀医疗整形医院）。美观君获悉，苑苑预计在2017年将杭州的光电科技美肤中心数量扩展至10家。

▷同时，拥有38家直营连锁门店的杭州本土品牌美容机构蕾蕾美颜，定位“科技美颜”，如今已开设1家医疗美容医院，预计在2017年布局30家光电皮肤管理中心。

▷不为业内熟知的是，总部上海的美容美发连锁机构永琪，于去年12月在杭州开设了圣韩医美，目标以服务永祺门店顾客为主。美观君在永琪内部人员处得到求证，获知旗下的皮肤光电中心正在筹备中，预计今年6月开业。

▷有观点称，传统美容美发行业的残酷竞争，是领军连锁机构寻求医美转型发展之路的重要原因。据大众点评的数据，2016年，美容/SPA类企业的新增门店数3,692家，关闭门店数2,334家，美发行业美发新增门店数4,307，关闭门店数2,556，市场的竞争激烈，迫使领军企业居危思安。

杭州美业机构数据统计，来自大众点评

▷还有说法称，之前作为渠道与医美机构合作具有高风险，与之相比，大型美容美发机构选择自己开办医美机构，将流量自行转化，除了在企业发展布局和增加营收方面的考量外，也是缘于对自身客群安全性的维护和品牌维护。“既然客群和市场有需求，不放心将积累多年的客人交付别人，还不如选择自己来做。”一位业内人士说。

逆袭杀手锏：客户流量和与转化率

▷按照行业内的说法，医美机构分为终端医美和渠道医美。终端医美依靠广告、地推、新媒体平台等举措吸纳流量。而渠道医美多依赖于与传统美容院的合作转化。大型美容美发连锁机构所开设的医美新机构，最大的优势是客户流量与转化率。

格莱美整形在杭州湖滨银泰商圈设置咨询中心引流

▷早在几年前，静博士就已开始搭建双美发展的生态链，将生活美容客户输送到旗下静港医美。

▷据悉，蕾蕾美颜定义科技美肤的品牌形象，目前已经积累了50000+的杭州优质女性客户活跃群体。2016年，蕾蕾美颜还开辟了美甲品牌孔雀手，进一步形成纳客“口袋”，从而进一步转化生美甚至医美容客群。

▷杭州美容美发知名品牌苑苑，是成功将美发客群输送到美容、光电美肤和医美项目高转化率的代表。苑苑美发客群80%以上为女性用户，在去年12月举办的苑苑美丽节活动中，有700余名美发会员转化为集团旗下光电科技美肤中心+VBeauty客户，活动转化率达97%。

解读：医美+皮肤光电管理中心的双线布局

▷美观君注意到，在布局医美的同时，蕾蕾和苑苑也同时布局了旗下的皮肤光电管理中心。这些以小气泡、水氧项目为主的皮肤管理中心，属于生活美容范畴，有别于医疗美容严格的资质审批局限，在地点和布局的选择上也更灵活。

▷据悉，蕾蕾在客源的吸纳和转化的做法是，“用小光电（生美性质）来满足客户基础需求，再将有医美需求的客流吸纳到城市中心店（医美性质）。” 

苑苑旗下光电科技美肤中心+VBeauty

▷美观君向静博士高层求证，目前没有单独开设光电中心的计划。“目前静港医美的光电设备属医美级别，可以满足高端客群的更多需求。” 

▷另外，有业内人士也表示，对杭州市场出现的单一布局生美性质的光电皮肤管理机构，如果没有诸如美容、美发为渠道和流量支撑和后续转化服务，连锁发展和规模化会受到限制。