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这是美业观察的第377期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 美业现场 泛美业领域内，医美羡慕生美的流量，生美则面临医美技术进步带来的危机感。 回溯过去几年，生活美容和医疗美容经历了渠道合作、升级转型、资本助推、日趋融合的相爱相杀过程。那么未来，医美与生美将怎样融合或转型？下一步存在怎样的可能？ 6月3日美沃斯中国医美领袖年会上，来自美丽田园、 杭州静博士、海南红妆、福州华窈的四家国内领军美业机构的创始人/CEO，以生活美容和医疗美容“双美”并行的转型经验和实战经历，带来了一场接地气、实操性十足的圆桌探讨。 美观君对精华部分做了梳理和记录，与君共享。 文 / 美业观察 江珊 发自武汉 话题：《医美与生美的融合转型》 主持人：孙多勇 汇成医美创始人 嘉宾： 连松泳 美丽田园集团首席执行官 祝愉勤 杭州静博士集团董事长 张艳红 海南红妆、瑞韩医美创始人 徐静 福州华窈集团创始人 孙多勇： ▷关于医美和生美的讨论，一直是备受业内关注的话题。今天，我们邀请到国内四家在生美、医美融合转型方面进行了成功探索的领军企业： ▷美丽田园旗下有200家以上美容连锁、10家医美机构、一家抗衰干细跑医院，涉足生美、医美、大健康3个产业，近3000名员工。 ▷杭州静博士，拥有50家生活美容、3家医美、1家国医馆，旗下开设了自己的产品公司、信息技术公司及学校。 ▷海南红妆，旗下有50余家生活美容，3个品牌共13家医美门诊，一家医美医院，1300多个员工，走出了一条具有自身特色的产业链闭环发展之路。 ▷20年历史的福建华窈集团，建立了生活美容连锁、医疗门诊、抗衰老基地及相关延伸企业的产业布局。 ▷此次圆桌将针对生美到医美转型中的挑战、流量开拓、模式探索等话题进行一场落地的干货分享。
张艳红： ▷说到生美转型医美最大的挑战，是医疗管理，也是海南红妆下功夫最多的地方，从生美到医美，从门诊升级到医院，从咨询师到医生，管理模式完全不同。 ▷作为医疗行业护士出身的我，深知医疗行业的责任重大。红妆通过1年8个月的时间，将医疗管理的流程捋顺，通过了JCI（医疗服务标准）认证，将医疗质量提升到最高标准，在提升效率的同时，最大程度杜绝了安全隐患。 徐静： ▷在华窈集团20年的发展历程中，关于转型最深刻的认知是自身医疗团队的建立。在人们观念中，传统生美机构选择与医生及医美机构合作，做高端项目来拉升业绩的做法不同，华窈集团在2014年就搭建了自身100多人的专业医疗美容团队。 ▷一路走来，深刻感受到集团旗下生活美容和医疗美容板块观念的转变和运营统一非常重要，不要将自身局限和定位在生活美容的思维惯性中，华窈在这个过程中达成了几百人的观念转变与统一，经历了极具挑战的过程。 连松泳： ▷传统认知中，生美与医美的融合就是生美的客人叠加医美的项目，值得思考的是，这种方式可持续么？美丽田园的医美部分由2010年开始，当时是与欧华合资，通过7年摸索，感受最深的是首先是需求技术端的整合。 ▷顾客的需求无非皮肤好、身材好、容貌美、变年轻。美丽田园发力在技术的横向拉伸，摸索出了顾客需求的“元素周期表”，用方法和产品来满足顾客预期，带来了稳定持续的业绩递增。 祝愉勤： ▷回想转型发展中的难关，最难的是文化的协同和统一。美容起家的静博士，深刻地感受到生美、医美、国医的不同，价值的评判不同。静博士的企业文化之一是大文化下要允许有正能量的小文化，将文化打通，落实在员工的言行，这是具有挑战性的，也是企业领导者和高层最需要思考的事情。
祝愉勤： ▷关于流量和存量的问题，一直是业内关注的话题。生美有大流量的开口，精准的目标，很好的服务和理念，安全有效的服务，布局生美也是打开流量的好方式。今年静博士将继续开设20家生美，在宁波、绍兴等地持续开店。 ▷生美智能化，互联网是流量的重要切口，身处互联网发达城市杭州，静博士有40个工程师，从喜鹊上门品牌，到SaaS、ERP，我们不断提高效能，将口子打开，增加流量。 ▷另外，静博士注重生活方式的打造，并将它做得更有趣更有价值，如开设健康帆会员俱乐部等。另外，将店开到顾客家门口，让客人享受更便捷的服务，也是打开流量入口非常重要的因素。 张艳红： ▷关于流量大与小，供给侧是有的，精准最关键，核心是品项。 ▷说到核心品项，海南红妆的纹绣团队有70多人，有20多年的历史。我们有个有趣的发现，纹绣客人直接向医美转化更顺畅。 ▷另外，通过线上自媒体，结合品项做落地活动，发挥落客项，也是红妆生美客人转向医美效率高的原因。 徐静： ▷华窈集团推广了生美、医美“一卡通”的模式，进行了双美并行的摸索。另外，针对客人的需求，如何将生美、医美团队磨合、融合、形成互补，是我们一直在探索的关注点。 连松泳： ▷关于存量和流量的问题，从三个方面探讨， 一，生美有强大的流量入口，美丽田园每个月都有万人的新流量，客流保持在15%的增量。 二，美丽田园探索了纵向（增值业务）和横向拓展（并购），这些都是会员增加的有效途径。 三，CRM非常关键,美丽田园通过系统和大数据，有效监测客人的流转和变化，捋顺符合顾客生命周期的管理线。
祝愉勤： ▷坦率地说，生活美容希望做医疗美容，根本原因是顾客需求推动。而医美开生美，是老板决策，想要顾客。 ▷前者是“顺势”，后者相对是“强求”，心态不同，难度不同。医美做生美的难度较大，其中不乏以下四方面原因。 一是心态，生美做医美是“高攀”心态，医美做生美是“低就”心态。 二是服务，生美是“就近服务”，医美是“选择服务”。 三是管理，生美是长链条管理，医美是长节点管理。 四是员工心态，生美是高频低单价低效，医美是低频高单价高效。 ▷医美做生美要经历心态的巨大转变。如果就医美做生美的可行性而言，投资者是老板，另起炉灶，挖生美人去做生美，成功的可能性较大。 连松泳： ▷当然，还有一种可能，是成熟的医美集团与生美集团做整合并购，进行多事业部结构及企业价值重塑。值得关注的是，解决不同产业投资者对于价值的认知统一问题，是成功与否的关键。 徐静： ▷医美走向生美，涉及到业务的延展，是有难度的。医美做生美，以网点布局来实现的话，采用“农村包围城市”的方式，光电中心是很好的选择。 张艳红： ▷成功性是50%，医美如果单纯是为了客户的引流和作为自身的辅助而开辟生美是不可持续的，生美的员工会非常没有成就感，不容易做成。 ▷归根结底，通过双美并行，用生美做粘性，医美兼容互动起来，使顾客的满意度提升，这才是最根本的。双美并行不仅是项目的叠加，而是一种以客户为中心的双赢模式。 |
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