|
这是美业观察的第719期内容；新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 市场洞察
文 / 美业观察 江珊 发自北京
▷ “科发源尝试在淘宝店售卖自己的产品丝康源，已经是6年前事情了，那是第一次尝试电商线上销售产品。之后的很长一段时间内，科发源专注在技术研发和各地医院建设，电商板块并未投入足够资源。”崔韶芳介绍。其实，消费医疗的线上零售并非毫无基础，已有不少企业在试水，拜博口腔、爱康国宾体检、美莱整形等都有突出表现。 ▷ 2018年9月，科发源与阿里巴巴达成战略合作，将20家门店签入阿里健康，并于今年正式启动双11活动。双11期间，科发源在天猫旗舰店推出微针植发主会场，各类项目网上直接购买，全线推广微针植发、养发、固发的产品和服务。 ▷ 据统计，天猫平台预售一天内，微针植发技术毛囊销售量达到10万级，之后以每日10万毛囊的销售数量增长。1日到11日共达成线上销售额1141万，成为阿里健康行业黑马植发类项目。“双十一销售额相当于平时线下门店同等时间销售业绩的2倍。”
▷ 对科发源来说，作为一个消费医疗品类，如何完成一次成功的线上新零售？复盘后可以得出以下结论。 品牌背书 ▷ “这次合作，意味着目前最热门的植发项目进驻阿里，也是阿里将传统消费医疗新品类植发，在健康板块一次线上落地。”崔韶芳这样形容此次与阿里健康合作的意义。 ▷ 本质上，这是一次品牌相互背书。阿里用品牌向消费者背书，我们推荐的机构具有高品质、好效果；科发源用品牌向阿里背书，我们提供的产品、服务和效果，能经得起消费者的考验，具有承接海量人群的服务能力。 ▷ “作为国内较早起步的植发医院（1997年创立），科发源目前已经覆盖全球31个城市，累计服务15万客户，不仅为阿里引入大量的医疗消费人群，还补充阿里医疗类消费群体的大数据，带动了更多健康品类的消费。同时，有阿里健康的相关保障，并有花呗等分期贷款，也为消费者在植发消费方面减轻负担。” ▷ 据悉，阿里健康是阿里巴巴集团“Double H”战略(Health and Happiness)在医药健康领域的旗舰平台，是阿里巴巴集团投资控股的公司之一。目前，阿里健康目前开展的业务主要集中在医药电商、智慧医疗、产品追溯等领域，打造线上线下一体化的医药健康服务，区别于传统医疗营销模式，将数据、物流和医疗结合，阿里健康已经不仅是互联网+，更多指向OMO（线上线下融合模式）。 标准化 ▷ 服务作为商品，其标准化（或产品化）难度远大于零售业。对消费者来说，花3块钱买一瓶可乐的预期是确定的，厂家也只需要批量生产可乐。但是，花3000块钱买一个植发服务的预期是不确定的，机构也不太可能千人一面，仅仅提供批量服务。 ▷ 崔韶芳说：“对于品牌，尤其是线上渠道，标准化是必备的。标准化包括价格体系，服务标准，医疗标准等诸多方面，这也是科发源一直在努力完善的。电商销售只是对销售方式的改变，这也是以科发源标准化的相关标准、流程为基础的。” 顾客体验 ▷ “新零售的方式更适合消费医疗，医疗美容、植发等行业应该提供快捷高效的体验，让顾客轻松变美，从线上那一刻开始，对品牌的认知已经从直观的顾客体验开始了。”崔韶芳说。 ▷ 在活动筹备期，科发源做了充分的准备。从品类上，首先从微针植发、固发种植、防脱养护等设置了不同的套餐，分层分级的服务不同需求的消费者。 ▷ 同时，科发源优化了线上的消费者体验，从咨询到预付订单，到选择所在区域医院，专人预约手术等，调配了专门的服务团队。对于专业化的购买单位和植发类型等，都给出了清晰的备注，用插画的方式将繁琐的解读形象化：一招教你买够量。 ▷ 同时科发源还制定了专有的应急预案，对常见问题、手术预约、客户咨询、手术数量排期的暴增等突发情况做出了相关完备的预案。 目标人群 ▷ 科发源的客户画像方面，男女比例为7：3，男性居多，并且日趋呈现年轻化的趋势，以90后为主力军。“这部分的客户更能接受新零售的线上方式，决策更迅速。双十一当天开仓，科发源即达成上百个咨询量，从1日到11日，咨询和销量呈现波浪式上升。”
▷ 特劳特（中国）首席研究官郭禹千寻这样概括此次科发源医疗消费新零售的意义：通过与天猫这个线上新零售最大的流量入口合作，让以往小众的植发品类进入主流视野，以阿里健康的大平台背书，推动植发行业价格透明化、标准规范化、品类主流化，从而激活植发这个千亿赛道市场。 ▷ “当然，之所以科发源能这么做，离不开科发源的多年积累，这样才能调动阿里大平台，调动顾客流量，真正推动行业进入主流。消费医疗零售化，需要更多医美各细分领域的领军品牌来引领推动。” 本文作者
|
|
|
