这是美业观察的第880期内容;新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 创始人专访
文 /《美业观察》 杨子莺 发自成都
▷ 时间倒回2003年5月,中国出现了一个目前成长为全球最大消费类社区的网站 —— 淘宝网。当时一批会上网的人率先试水,成为最早的一批淘宝店主。互联网出身的于长虹就是成都早期淘宝店主之一。 ▷ 据介绍,于长虹2004年开始在淘宝网上卖成都送仙桥的文化产品,但销量不佳。他去研究当时淘宝网上销量最好的商家,卖的是美容化妆品。最终他判断:淘宝用户以年轻女性为主,女性之间建立连接更简单,她们更爱分享、易传播,客户群体定位为女性比较合适。 ▷ 于是,他和中医出身的合伙人通过互联网售卖中医理疗课程之余,开始在淘宝网卖美容养生产品和化妆品(化妆品只卖了几个月)。当时模式很简单,通过搜索引擎招生卖课,通过具有视频功能的互联网平台(有视频功能的聊天室)授课,通过淘宝网卖课程相关理疗养生产品。 ▷ 至2009年,他们共计培训了200多人,学员以30岁以上女性为主,大多是美容院老板和理疗爱好者。但他们也接收到越来越多负面反馈:“你们技术好是好,但是我们学了以后拿去门店做或者自己开店并不赚钱,能不能帮我们想个能赚钱的方法?” 灸正堂创始人于长虹
▷ 于长虹分析学员们学了技术拿去做项目不赚钱的原因:“他们帮顾客诊断的过程没有形成一种很好的仪式,顾客感觉不到他们在付出专业知识,而知识才是有溢价的。” ▷ 2009年,于长虹团队正式注册灸正堂品牌,并将培训课程体系和产品销售方式做了改革:培训从推拿、刮痧等纯技术教学转变为项目流程培训,产品销售从单个SKU转变为套盒。 ▷ 据透露,最开始项目分成了5个部位:肩、腰、肠胃、妇科、乳腺。灸正堂为这5个项目分别梳理了一套完整的服务流程输出给学员,让学员的客户能有很好的体验感,同时把专业知识融入进去,让客户感觉到项目的技术含量。与此同时,5个项目所需产品做成套盒形式,让客户能看到有形产品,提升价值感。 ▷ “项目+产品”输出做了3年,灸正堂发现随着合作门店越来越多,对合作门店的管理有些失控,归结原因是:自己没有门店,缺乏门店经验。于是,2012年灸正堂成立了第一家打版养生馆。 灸正堂养生馆 养生馆单店模型
▷ 据介绍,至2014年灸正堂养生馆扩张至4家门店。
▷ 时间来到2015年,这一年发生了我们曾多次提及的O2O风潮,它对美业造成了不小影响。于长虹表示,面对O2O的冲击,灸正堂果断并店,将4家门店压缩成1家,同时拿到医疗资质,新开了一家中医馆。“我们本来就是中医专业技术出身,升级成中医馆是我们必然会做的事。” 灸正堂中医馆 中医馆单店模型
▷ 2018年5月,灸正堂开了第二家中医馆,不过这家中医馆比较特别,是开设在成都腾讯大厦内,人员设置是轮班的1名医生+2名理疗师,专门服务腾讯员工。据介绍,灸正堂开设在腾讯内部的中医馆尤受王者荣耀团队欢迎,消费频次极高,平时腾讯员工持Q米消费,灸正堂则凭Q米与腾讯结现。于长虹表示,这是灸正堂首次探索企业内部合作门店,积累经验后将尝试与更多企业进行合作。 开设在腾讯内部的灸正堂中医馆
▷ 今年4月,灸正堂中医馆引进了可能是全国的第一台按摩机器人。Why? 灸正堂的按摩机器人 ▷ 这要从灸正堂对市场变化的观察说起。于长虹说,从2012年到现在,市场有两大明显变化: ▷ 1、人员招聘越来越难。数据显示,80后有2.28亿人,90后1.74亿,00后1.46亿。年轻劳动力在减少,而养生、美容院等却在增长。“粥多僧少”导致理疗师招聘困难、人员流动性大。“5年后,00后成为就业主力,肯定会闹人才荒。” ▷ 2、获客成本和服务成本越来越高。“2012年刚开店时,我们团购项目一上线,就有客户到店,而且转化高。现在团购不仅价格低,而且仅仅是流量,难以转化。而且理疗师不愿意做低价项目,获客成本和服务成本都变高了。” ▷ 为应对未来可预见的人才荒和服务成本问题,于长虹2015年就开始接触机器人,2016年找到了一个新加坡团队,从前期实验室研发开始参与,今年终于研发生产出第一台按摩机器人投放门店。 《美业观察》记者体验按摩机器人 ▷ 在美容按摩领域,机器人真的能替代人工吗?于长虹说,机器人和人工是两条发展线,各有优点,并不会彼此取代,只是面向的客户群体会有差别。 ▷ “人工当然有优势,因为人灵活,能发现客户的即时性需求作出及时反应和手法调整。但是,客户这种需求是被培养出来的,如果一个人首先接触的是机器人按摩,不一定会有这种需求。因此,人工智能不会去挑战人工优势,而是挑战人工不具备的东西。人工不具备什么呢?数据。比如我问理疗师每个穴位给顾客做了多少牛的力,他能回答吗?比如一次艾灸给顾客补充了多少能量,理疗师能量化吗?” |
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