直击医美“正规消费教育”缺失，艾尔建开始to C了

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现场前沿

2019年9月7日，艾尔建全球首家直面消费者的体验中心 —— 艾尔建美研所在成都环球中心正式启用。

美观君曾提及，艾尔建作为医美上游厂商在中国的经营逻辑和体系：产品/项目研发 —— 输出培训及新理论教育医生 —— 教育经营者和消费者。通过这一体系，在机构经营者端，能提高机构效率和利润；在医生端，能提高医生技术和产能；在咨询师端，能提高咨询师技能和业绩；在求美者端，能满足用户需求，并建立品牌，扩大市场需求。让机构、医生、咨询师、求美者都因艾尔建体系得益，形成协同关系，从而实现销量增长。

此前，艾尔建在to B和to D方面下足功夫。据悉，今年4月首家创新中心落地成都后，每年将培训医生3000多人次。这一次，艾尔建美研所的落地，标志着艾尔建正式to C了。

那么艾尔建是基于怎样的整体布局成立美研所？首家to C中心为什么选择在成都？作为上游厂商，为什么会既to B又to C？我们通过采访做详细了解。

文 / 《美业观察》  杨子莺  发自成都

“艾尔建美研所”是什么？

艾尔建美研所

▷ 艾尔建美研所，是艾尔建全球首个直面消费者的体验中心，位于成都环球中心，面积约为200㎡，由科技互动体验区、专业检测设备和产品体验区组成。

▷ 艾尔建中国区总裁王炜表示，艾尔建美研所并不是一个产品销售中心，核心使命是打造成为成都医美消费者认知教育的可持续平台，推动医美消费者教育普及和体验提升。其功能主要有三：

1、承载对艾尔建公司及其旗舰品牌如乔雅登（玻尿酸）、酷塑（冷冻脂肪仪）等的展示。通过视觉交互、动线引导、触点设计等UED形式和VI展示等多媒体手段，帮助消费者更好地认知医美市场和产品，同时教育和提高消费者识别正规产品、选择正规服务机构的意识。

2、为求美者提供专业的医美知识咨询服务，帮助求美者了解国际先进的医美治疗方案。

3、将定期与相关医美机构或其他品牌开展联合营销活动，携手多方合作伙伴共同普及医美消费者认知教育，探索医美新趋势。

艾尔建中国区总裁王炜

艾尔建为什么开始to C？

▷ 艾尔建过去在供给端的教育具有很大行业影响力，通过对机构、医生、咨询师的层层教育其实也能间接教育到消费者端，现在为什么开始直接教育消费者了？

▷ 艾尔建高级副总裁、亚太及中东非洲地区总裁Jason Smith表示，其实给予医美消费者大量信息是很重要的，在全球所有国家都是，在中国尤其重要。因为中国市场的医美消费群体日益增长，但是这些消费者有很多问题：医美到底是什么？项目到底有哪些？该去哪家机构？去机构咨询的时候该问什么问题？

▷ “我们作为医美行业引领者之一，觉得有责任去教育消费者。希望当消费者遇到问题的时候，能有一个途径或机构去帮助他们解决问题。那么艾尔建美研所的启动就是一个非常好的契机，将来消费者遇到问题，我们可以给他们提供专业服务。”

▷ “我们在成都设立美研所的同时，也跟阿里健康合作，开设了线上美研所，希望打通线上线下全方位为医美消费者服务。”Jason Smith说。

艾尔建高级副总裁、亚太及中东非洲地区总裁Jason Smith

▷ 艾尔建中国区总裁王炜则坦承，要让求美者的路走得相对平缓，必须B端和C端两端使力。因为中国医美市场供给端和消费者端对应着两大问题：供给端医生数量太少，高水平医生尤其短缺，求美者找到合适医生有一定难度；消费者端“信息不对称”，仅仅靠医生教育还不够。

▷ 因此，艾尔建接下来将同时to B又to C。一方面，通过艾尔建创新中心，用艾尔建全球知识体系来帮助中国医生快速成长，预计每年培训3000多医美领域的专业医生。另一方面，找到阿里健康这样的合作伙伴建立加上建立线下美研所，提供一个线上线下打通的平台，让消费者充分了解医美。

▷ 王炜趣称：“美研所的slogan是知美·敢美。就像大S说的要先知道什么是适合自己的美、什么是医美再去行动。顺序千万不要错，要是倒过来，先敢美再知美，就会走很多弯路。”

演艺明星徐熙媛（大S）

首家美研所为什么选成都？时间点有讲究吗？

艾尔建医学美容国际市场部副总裁Gerry Muhle（左）、艾尔建高级副总裁、亚太及中东非洲地区总裁Jason Smith（中）、艾尔建中国区总裁王炜（右）接受媒体专访

▷ Jason Smith和王炜笑着坦言，一年前艾尔建在纽约的一次峰会上曾大胆公开宣布过，要在一年内落地创新中心和美研所两个项目。“但其实当时，关于这两个项目建在哪里、什么时候建都还没有头绪。现在回首，有意思的是，这两个项目竟然确实在一年内完成了，而且提前完成了，可以说时间上是一个美丽的巧合。”

▷ 至于为什么选成都，主要有2个原因。第一是成都政府有打造“医美之都”的雄心壮志，有比较完整的医美发展规划和政策支持。艾尔建和成都政府达成了很好的合作伙伴关系。

▷ 第二，艾尔建全球首家创新中心就是建立在成都，跟很多机构都建立了合作关系。未来几年，会有大批中国乃至亚洲的医生来到创新中心接受培训。美研所和创新中心可以相互呼应，构成更完善的行业生态。

▷ Jason Smith说：“其实，我们不管是跟机构合作、跟阿里健康合作，还是跟成都政府合作，都是想要共同为这个行业的可持续发展去努力。我们也希望能够一起更好地去教育这个行业里面的消费者，去给他们带来更好的一些支持和认知提升。所以综合来讲，成都是一个理想地点。这是艾尔建to C的第一步，会先看看市场效果，之后还会在中国尝试各种创新项目。”

艾尔建如何在中国本土化？

《美业观察》参与专访

▷ 艾尔建是一家总部位于爱尔兰都柏林的全球制药公司，在医美领域，从2009年开始进入中国市场，依次推出肉毒毒素保妥适（BOTOX）、注射用玻尿酸乔雅登和冷冻减脂技术及全套健康塑形解决方案酷塑。

▷ 我们看到艾尔建近几年在中国市场布局不断加码，那么作为一家全球制药公司，艾尔建是如何实现中国本土化的？

▷ 王炜称，艾尔建一直以来都是一家非常注重本土化的公司，主要从4个方面来实现本土化。

1、考量不同市场特性，不照搬国际市场成功经验。比如艾尔建更早进入美国市场，在美国市场比较成功，但并不会完全照搬来中国，而是要慎重洞察中国市场需要什么产品，目前了解到中国市场上还没有一款通过审批的中面部产品，那么艾尔建就会将这款产品放在优先级，让中国市场能有这样一款产品。

2、重视本土化的业务伙伴。“艾尔建并不是在全球市场找业务伙伴，然后到中国来落地，而是看中国市场有哪些做得更好。”比如在消费者教育方面，艾尔建找到阿里健康作为合作伙伴，一是因为医美属于消费医疗，潜在消费者较为分散，不像医疗那样能在特定场所（医院）找得到，而阿里有大量医美消费者和医美潜在消费者；二是阿里曾和其他药企合作过，有药企合作经验。

3、积极拥抱中国政府在医疗健康的创新措施。比如成都建立“医美之都”的号召，艾尔建积极参与其中，比如海南打造“医疗先行区”，艾尔建也积极参与其中。

4、艾尔建高管团队很大比例实现了本土化。虽然艾尔建坚持团队中要有一定比例来自全球不同文化的人相互碰撞，但是大部分都是本土化人才。

▷ 王炜表示，艾尔建同时to B和to C推动医美行业发展，会是一条很长的路。

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