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因此定制衣柜企业在提升产品的服务质量的同时，还要坚持运用品牌营销的各种手段和方式，推广扩大自己的品牌知名度和消费者信任度。目前，以索菲亚、欧派、好莱客为代表的品牌，已经在行业中取得了相对稳固的地位，相信在可以预见的将来，定制衣柜三剑客，还将面临一场艰难的持久战。 创始人气质各异，企业却竞相争辉 索菲亚董事长江淦钧无疑是一位低调的务实主义者，品质为本，恪守匠心，是他一贯的坚持。这些年，他成功将定制衣柜推向中国市场，主导了壁柜移门行业向定制衣柜行业的根本转变。从定制衣柜到定制家，他所带领的索菲亚在发展之路上遥遥领先，正以超过40%的增长速度驰骋，走在行业最前端。 秉承着“定制不是高大上”的理念，他一直坚持产品品质论，带领索菲亚勤练内功，扎实铺路。2011年4月，索菲亚成功在深圳证券交易所挂牌上市，成为首家A股上市的定制衣柜企业。此后，借助资本的力量索菲亚的发展日益繁荣。在他的带领下，索菲亚一步一个台阶逐渐成为行业巨头。2016年，索菲亚营收突破45亿元，令同行艳羡不已。 与江淦钧有些不同，欧派董事长姚良松虽然也沉稳务实，但他的身上更突显的气质则是那种一往无前的主义精神。2014年，整个家装建材行业进入新常态发展期，而在这一年，姚良松提出了欧派大家居战略，意欲引领"家居行业第二次革命"。 2015年，欧派签约孙俪为新代言人，欧派衣柜升级为欧派高端全屋定制，集团销售收入近60亿元，大家居战略效果喜人。2017年03月28日，在他带领下务实发展了二十三年的欧派终于登陆A股主板，随着股价一路上升，当天市值即破299亿，一个崭新的欧派即将开启。 2002年，沈汉标成立好莱客，并率先提出“整体衣柜”概念，将流行家居风潮源源不断融入中国市场，成为中国整体衣柜发展的领军品牌之一。一路走来，沈汉标坚信时间会证明一切，同时笃信生意是利和义，与伙伴繁荣共生，对员工有情有义，最终跻身中国定制衣柜行业的龙头之一。 2015年2月17日，好莱客上市仪式在上海证券交易所隆重举行，标志着公司已成为A股上海主板第一家定制家居上市企业。标志着好莱客的征途开启了新的篇章。 渠道为王，战略角逐蓄势而发 随着消费市场的与消费能力不断转型与提升，定制衣柜为代表的定制家居市场越来越广阔。受益于三四线城市的发展和国家对三四线城市“去库存”的房产调控，众多品牌开始将营销渠道下沉，业内人士称，定制衣柜可以最大程度的满足用户个性化需求，充分合理地利用有效的空间，由于这些特性，定制衣柜企业将成为三四线市场竞争中最大的受益者。 索菲亚近两年进入品牌效应与市场份额快速扩张的黄金时期，通过推出促销 “拳头”产品快速巩固龙头地位及品牌影响力，树立强有力的品牌形象，通逐步在大家居战略的指引下，在已形成的客户基础上提高客单价水平，强势攫取市场。 截止 2016 年底，索菲亚全屋定制店面超过 1800 家，同比增长 19%，预计 2017 年新开门店保持 200-300 家态势，索菲亚的经销商在很多地方已经成了大商，一个代理商的销售额是能够过十亿，比如北京代理商，同时代理天津，上海，还有南京，贵州等，年销售已经过10亿，已经具备非常大的实力，从而也形成强势战斗力，非一般企业的代理商能比。 在经销商政策方面，索菲亚推行平台战略，一直致力于打造一个能够与经销商伙伴分享与合作的共同平台，以平台的力量为业务提供核心支撑力。通过索菲亚平台的优势，经销商能够获得在其他渠道和平台，所不能获得的方法、工具、经验以及感受，平台价值已经深入人心，逐渐形成了以平台为中心的凝聚力。 去年，欧派衣柜营收达到超过20亿元，已经成长为行业第二大衣柜品牌，更是50%的增长速度则令人瞠目结舌。而这很大程度上，归功于欧派的经销商战略，其董事长姚良松曾形象地比喻为“树根理论”，姚良松将欧派比喻为一颗大树，而经销商则是这颗大树的树根体系，只有根深才能叶茂。长久以来，欧派也确实始终与经销商保持着良好的共荣关系。 2016年，好莱客聘请了Angelababy作为品牌形象代言人，为好莱客在国内渠道的开拓助力，品牌认知度大幅度幅度提升。同时好莱客延续以经销商为主的销售模式，16年在营收中占比93.4%。截至16年底，好莱客共有近1000家经销商，经销商专卖店近1300家，在加密一、二线城市销售网点的同时，推动三至五线城市销售网点下沉，2017好莱客将继续推进这一战略并计划增加300家左右经销商门店。 关于好莱客的经销商政策，其董事长沈汉标在今年的经销商大会上说，在营销变革上，建立营销支持中心，通过责权下放、改变管理模式、优化考核机制、打造特种部队，实现对经销商服务职能的转变的同时，完善经销商优胜劣汰机制。 聚焦品牌，营销战略各自突围 当今的家居圈，品牌营销已经是司空见惯的企业行为，而在那些领军企业的的品牌营销活动形式中，或许也能给其他同行带来一定参考。 作为欧派旗下的后起军团，欧派集成家居从2016年开始，完成了从衣柜到高端全屋定制，从卖产品到卖空间解决方案，再到卖生活方式的消费模式全面升级。2016年一系列漂亮的营销组合拳：从“中国好闺蜜”大型营销事件，到与东鹏瓷砖打造的跨界营销模式；从在全国终端推出的“19800元全屋定制套餐”，到引入VR系统；从赞助跨界歌王，到开发创意病毒视频……欧派衣柜的营销创意，不仅刷爆了家居行业的朋友圈，也使欧派衣柜高端、时尚的品牌形象深植于消费者心中。 与欧派较强的品牌营销力度相比，索菲亚则更看重品牌专业化和差异化营销。2017年3月，索菲亚掀起全新品牌升级运动，把从2013年开始启用的广告语“定制家索菲亚”更改成了“懂空间，会生活”，并发布了《收纳现状白皮书》。从“定制家”升级为“定制生活”，不再只是简单地输送定制产品，而是将设计理念、人文关怀、空间规划等融入到产品中，为消费者提供专业化、个性化的空间定制方案。而对于收纳现状的关注也体现出了索菲亚塑造专业衣柜收纳领导品牌的目标。 2016年11月30日，好莱客正式宣布签约当红艺人Angelababy，众业内知名人士、央视等权威媒体和好莱客家人共同见证好莱客品牌跨越式发展战略，好莱客新一轮全方位媒体投放策略受到了广大关注。 Angelababy代言好莱客后，好莱客媒介投放也将同步升级，大展拳脚刷新品牌，空前立体式融合电视、院线、户外、网络、杂志等多种媒体，大手笔、多渠道、强曝光实现传播覆盖。尤其在央视、机场、高铁、院线、户外、公交、卖场、主流网络媒体，特别是与Angelababy的IP进行强关联投放引行业高度关注。好莱客上升态势已经确立，这标志着好莱客全面迈入中高速发展阶段。 作者：范居士 责编：张琛 有什么想法，可以点击文末右下角的“写留言”来说说！ 泛家居圈 中国家居建材业第一新媒体 |
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