新豪轩作为原生态的企业，无疑是先行一步的，到底新豪轩对于“新蓝海”的说法有何见解？它又是如何布局的呢？周忠：对话业界精英，打造意见领袖。各位朋友，大家下午好。欢迎来到由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的对话现场。我是泛家居圈周忠，这里是广州华南理工大学，非常荣幸邀请到新豪轩门窗营销总经理李阳先生作为我们对话的特约嘉宾。今天我们的对话主题是“门窗，定制之后的又一个蓝海？！”在此主题框架下，将分4大板块进行展开：第一，定制家居的发展情况和门窗行业的崛起；第二，当下进军或争夺门窗市场的几种力量；第三，目前门窗行业的竞争现状；第四，新豪轩门窗的营销之道。周忠：以下我们进入第一板块分享，定制家居的现状和门窗行业的崛起。我和李总是老朋友了，李总在操盘新豪轩门窗之前任职于一家著名的上市全屋定制家居企业，负责营销，可谓对于全屋定制行业的发展，您是全部亲历过的，从2017年的发展巅峰到不断回落，尤其在今年遭受疫情的影响，行业挑战越来越大，压力越来越大，增速放缓，红利递减，由以前的蓝海市场变成了红海拼杀的激烈局面，然而在这个过程中，门窗行业崛起了，作为一个新的细分产业并且取得了喜人的成绩，请李总谈谈您对这些行业变化的体会。李阳：对于全屋定制，我算是全程参与了它的数次变化及跨越发展的，从渠道较单一的简单的壁柜门行业演变到衣柜，再到部分柜类定制，如玄关柜、酒柜等，直至2014、2015年大家纷纷转型全屋定制，几乎全屋柜体都可定制了，进而是大家居、小家居、整装等提供一站式家居解决方案，甚至实现拎包入住，俨然从一个劳动密集型的传统制造产业转型升级为高新科技智能制造产业，在这个过程中，我认为其背后的支撑来源于两大点。第一，家居行业拥有着庞大的体量，允许新业态不断涌现并蚕食成品家具、木工打制柜子等旧业态，而这背后的深层原因在于消费升级，在于消费者对品牌的认识、对品质的认识、对环保的认识升级，对美好家居需求的升级。第二，交付能力的强大，定制是一个特殊的行业，以前的成品行业是先有生产，先有产品，再做销售，定制却是先有销售，先有订单，再做生产，没有订单就没有生产，定制家居企业经销的价值在于为消费者服务的价值。定制是个性化的，是非标的，每个尺寸、每个花色、每个需求都不一样，这就对后端的生产能力、交付能力提出了非常高的要求。这是我对于全屋定制行业的一些体会，同时回顾门窗行业，为何说其蓝海？我认为从以下几个要素去思考：第一，市场容量。门窗行业的容量包括两大部分——存量市场和增量市场。国家改革开放30年以来，住房大概有几万亿平米，每年的门窗用量有160亿平方米，如果按40年更换一次的话，可能每年大概有4万亿平米，按照每平米2000元计算的话，每年大概有七八千亿的零售额，这是大有可为的。加之新建房、农村自建房等增量市场，这个行业发展的空间就更为广阔了。然而纵观门窗行业，品牌很多，规模以上（亿级以上）的企业很少，目前也没有一家上市公司，它的发展潜力可期。第二，交付能力。门窗行业是否具备规模化的交付能力，一个亿、五个亿、十个亿、二十个亿甚至更大体量的时候，是否都有足够的交付能力？对照一下全屋定制行业，它的供应链，它的制造设备，它的信息化能力，它也不是一蹴而就的，在某种程度上门窗行业和全屋定制是否也有一定的关联性？这是我们可以思考的一个点。在我看来，规模化的交付能力只是时间的问题。譬如新豪轩500亩的新兴生产制造基地，清一色的德国生产设备，企业内部的全面数字化改造正在日程之上，林林总总的发展之道，都是在助力解决交付能力的难点。如果解决市场容量释放了，交付能力规模化了，我认为门窗行业的蓝海也就来了。周忠：谢谢李总的分享，刚才您提到一个非常有意思的点，把门窗行业与全屋定制行业进行了一个比较，经历了最近十多年的发展，全屋定制行业百家争鸣，但门窗行业或许还在战国七雄，甚至春秋战国时代，真正有一定规模以上的大品牌尚未形成，李总，您认为目前门窗行业处在什么阶段？李阳：在我看来，门窗行业还处在春秋战国时代，纵观整个门窗行业，规模以上的品牌多是区域性性质的，比如你在山东做得好，我在广东做得好，他在东北做得好，她在川渝做得好，至今还没有出现一些全国性的大品牌，也还没有出现一个“门窗界的欧派”，拥有绝对的全国性的龙头地位的品牌。周忠：是的，刚才李总谈到全国定制的发展有两个核心因素，市场容量庞大和交付能力不断提升，由人工密集型走向了智能化制造的历程。而探讨门窗行业是否是一个蓝海时，你也提到了这两点，关于市场容量你进行了一个形象的数字演算，那么，对于后端的交付能力，目前门窗行业的交付又属于什么水平？李阳：我认为，现在门窗行业的交付还处在一个产销失衡的阶段，在销售旺季时产能跟不上，在销售淡季时产能过剩，然后对企业内部人力也造成一定的失衡现象，它正在向着产销平衡的阶段进发，这是一个很重要的转变过程，这也是我说的交付能力重要性的体现。如果把每个企业的资源以100分为满分的话，大家都有100分，但你这100分的资源该投向哪里，它的配置至关重要，有的品牌遍投广告求市场声量，有的企业可能低头闷声做事以夯实交付能力。我刚才提到的，我们新豪轩在新兴买了一块500多亩地，已于5月份正式投产。截止目前，这个基地应该是全亚洲门窗行业里规模最大的基地之一。基于此，我觉得我们已经走到了一个稍微靠前一点的位置，也就是说我们不存在交付问题，因为我们的场地足够大。其次，我们企业在门窗行业已经沉淀了17年了，整个后台的人才体系是非常完整的，因此我们的复制能力是很强。再者，现阶段我们在朝信息化的方向去进行改造，目的是从劳动密集型企业到智能制造企业转型。当然，我们还在行走的路上，不过我相信未来3~5年的时间里，我们新豪轩一定能够跨过“智能智造”这个门槛的。周忠：我以前与欧派、索菲亚的朋友们谈到，全屋定制行业，可以参照家电行业进行战略布局，那其实我们门窗行业是否也可以参照全屋定制行业去做战略性的布局呢？产销一体化，如何去进行良好的衔接是一个大问题，这在全屋定制行业，曾经也是一个大问题，现在也不存在这个问题了。因此，可以说我们门窗行业是在经历着全屋定制行业曾经在走的路。其次，您谈到信息化及数字化，即整个产销如何衔接的更密切、更有效？其实这是门窗行业抢夺蓝海的一个重要的步骤或者战略的布局。最后，整个门窗行业的容量是很大。相对于全屋定制比，门窗行业的客单价是很高的，这也是体现它的蓝海性一个方面。如果一个产业或者一个品类，它的客单价上不去，那就称不上蓝海产业！李阳：是的。就客单价而言，门窗行业的客单价应该是大于全屋定制行业的。因为我们的品类有入户门、定制的门窗、阳光房等等，涵盖的品类非常多，这是第一点。第二点，在我看来，家电行业对于定制行业是没有多大的参考系数的。我们行业有个非常优秀的总裁——顾家家居的总裁，他曾经在一个文章当中提到他的经营与管理，他认为家具行业的经营管理复杂系数是家电行业的5倍，但是从我的角度上来看，定制行业又是家具行业经营管理复杂系数的两倍，因为它毕竟是定制产品而不是成品。定制行业有着这么一个背后逻辑。而从消费者的角度来看，门窗行业又比全屋定制行业的犯错成本更高。为什么？例如，消费者如果购买一个不如己意的衣柜，可以选择把它拆了，再买一套，虽然成本可能很大。但如果消费者买到的窗户漏水、漏风，水密性、气密性、安全性都不够的话，这种情况下，如果要拆掉重装，工程量就非常巨大了——地板、梁墙等可能得全部拆掉，而且在拆掉的过程中，你的家就完全是没有墙了，等于完全向外界打开了。因此，对于门窗而言，犯错是零容忍的。高品质的客户在选择换门窗的时候，基本都是全屋门窗更换，客单价基本上就到了五、六万以上。总的来说，目前门窗行业的客户均单价是高于全国平均值的，这是一个很明显的特点。门窗是建筑的一个部分，它是家居与建筑的一个结合体，既要有美学，然后又要有机械学等等。李阳：是的，如果门窗安不好，可能会不隔音，进而影响消费者的睡眠，最后会影响整个生活的状态。如果门窗漏水，那家里面的损失就不仅仅是门窗的损失，甚至会导致整个家里面地板、瓷砖、家居都受到侵害。因此，门窗是非常重要的一个点。过去我们整个存量市场的门窗都是木窗、铝塑的，未来这一部分的存量市场它终究是要换的，不然的话没有办法适应现代人的生活。其次，广州的骑楼、上海的洋房等等的改造，很大程度上也是要与自然界有更多的接触，让消费者的家里面有阳光，这些都需要我们的门窗产品。图为泛家居圈创始人-周忠（左）与新豪轩营销总经理-李阳（右）
周忠：第一个话题谈得非常好，接下来我们进入第二个话题。门窗行业是一个很大的蓝海，市场容量很大，客单价也很诱人，但是门窗是一个复杂、系统的产品，不是谁都能随随便便想玩就能玩的。截至目前，有以下几种力量在争夺门窗的蓝海，其一，原生态企业，像新豪轩门窗， 17年前就是做门窗的，就是做门窗起家的。其次，欧派推出的欧铂尼门窗，在全屋定制领域里，也还有其他一些大牌也在做门窗，看好门窗行业。其三，装修公司、家装公司等其他品类的企业也在做门窗。第二个话题就请李总谈一谈，对于争夺门窗蓝海、大蛋糕的有哪几种主要力量及特点？李阳：首先，在我看来，这么多的跨界大佬、优秀的品牌愿意进入门窗行业，是一件非常好的事情，因为他们的选择说明门窗行业有利可图，可以有所作为，门窗不是一个小行业。大家都看好，说明我们选择的赛道是非常正确的。其次，如此多的跨界企业，也意味着资本、资源、人才及管理思想的涌入，这对现有的行业从业者也是一种鞭策，同时也是一种进步的阶梯。它可以给我们带来新的管理方法，毕竟这些跨界的企业在他们原来的行业里都是非常成功的。因此，我觉得对原有的行业而言是一件好事。但是，跨界的企业究竟能不能成功，不得而知。就像周老师说到的，全屋定制行业的蛋糕也很大，非常多的资本也想进入全屋定制行业，但真正做好的企业，屈指可数，是吧？因为在这背后需要人力资源的沉淀、经验的沉淀以及产品的沉淀，这都是需要时间的。有一部分跨界的企业能够做得好，也是因为它经历过原有行业的沉淀，把核心的能力变成社会化的能力。比如说企业的制造线能力。原来的豪迈只是服务于成品行业，没有办法为全屋定制行业提供完整的解决方案，但是它在与全屋定制企业合作的时候，它提升了自己的制造线能力，变成了一种社会化的能力，基于此，资本在进入的时候，解决制造的问题就相对容易了。同理，在信息化、人才体系及思考问题的逻辑，全屋化定制的定制逻辑都是一样的，都需要沉淀。目前为止，门窗行业的人才体系还是比较匮乏的，资本的介入没有办法在短期内完成人才体系的提升。同时这些跨界门窗行业的企业，他们原来积累的经验还没有办法社会化，即使有着资本的介入，但也只能干着急，没有把马上变现。因此，全屋定制的行业来做门窗会相对容易，但是也没有那么简单，背后的逻辑都是不一样的，制造的水平工艺、过程都是不一样。这种制造的过程、组织的沉淀及组织能力的沉淀，也不是一天、两天就可以完善的。总体而言，我觉得他们的介入是非常好的，对于门窗行业的进化、成长是有着促进作用的。但是能不能成功，我觉得还需要时间来验证。从过往的经验来看，我觉得会比较困难，而且他们在自己的主业上也有着非常强有力的竞争者，究竟能够投入多少资源来做跨界门窗？时间允不允许？这些都是不容忽视的问题。周忠：谢谢李总，我比较赞同您的一个观点，全屋定制行业的核心就是“橱、衣、木”，橱柜、衣柜、木门，而门窗是另外一个体系，它不是木作系统。也就是说，橱柜企业做衣柜或者衣柜企业去做橱柜或者木门。是一种相对容易的扩张。但是，向门窗去扩张的话，它的跨度大了一点。隔行如隔山，整个的人才、制造等等的沉淀，对市场的感觉、认知，经销商的体系、价值链等等，这些的打通都需要时间的，到目前为止，跨界成功的企业真的不多。其次，各行各业对于门窗行业的关注是一个很好的事情，如果一个行业没有关注度，特别是没有资本的关注，那它就不是一个蓝海行业，就没有未来，是吧？就像全屋定制行业，一直以来，全屋定制行业也是因为不断地有资本、市场的关注，才能让这么多的定制企业上市，是吧？任何一个产业，如果它是有希望的、是蓝海产业，那它必须引起泛产业的关注，特别是资本的关注。我们今天谈到的门窗行业就处在这个阶段，可以说，第二个话题里谈到的观点，也印证了我们的第一个观点——门窗行业的蓝海性，这我们从另外一个角度——竞争的力量去分析了这个问题。横看成岭侧成峰，远近高低各不同。我还有个问题。就像欧派、索菲亚、金牌、志邦这些全屋定制品牌，原本是干橱柜、衣柜，原生态的力量是很强大的，现在竞争也很激烈。目前门窗行业原生态是什么竞争情况？李阳：刚才也谈到了，我认为还是从春秋向战国过渡的一个阶段，任何行业都是要有这样的阶段，从百家争鸣到高度竞争到集中的过程。目前门窗行业规模上亿的，全国范围内的估计有10-20家，上5亿以上规模的可能更少。在这个阶段可能很多人会受广告的影响，认为A是一个品牌，B不是一个品牌。但在我看来，现阶段的广告效应可能是最不重要的，最重要的应该是交付能力。目前我们还没有进入营销层面、品牌层面的竞争阶段。当然，现在行业在不断进步，前面也有全屋定制这样属性类似的行业做参考。门窗行业进化的速度可能会比全屋定制的进化速度更短，比如说全屋定制需要走10年的路，可能门窗行业5年就走完了。因为我们前面有一个很好的标的可以参照，随着人才、资本的涌入，上下游协同紧密程度的加强等等，都会加快行业的发育，所以我觉得迭代的速度应该会很快。周忠：好，我们刚好转入第三个话题。李总刚才谈到了春秋战国，即从经济的角度来看，整个门窗行业还处在自由竞争阶段，还没有什么特别大的品牌出现，比如全屋定制中的欧派这样100多亿规模的大品牌，这是第一个特点，品牌集中度分散。第二个特点则是区域集中度很高，主要集中在佛山、珠三角地区。对于门窗行业区域上集中在佛山和珠三角这一点，李总有什么看法？李阳：其实不只是门窗行业的产业区域比较集中，跨行业的比如家电行业、建材行业的其他品类等等，集中度都相对较高。珠三角本身就是制造业高度发达的地区，整个的营商氛围也非常好，相关联的泛家居建材行业都主要集中在这里，人才体系的成长发育相对于川渝、长三角、北方这些地区来说会更充分。这种人才体系的流动性对门窗行业有一定的促进作用。这是我的看法。另一方面，门窗行业上游的五金配件、玻璃、喷涂等等也基本上集中在珠三角，从供应链的角度来看，它的制造成本也有优势。周忠：您讲到了产业集群的概念，从门窗行业的角度来讲，它形成了一个产业集群。目前，包括新豪轩在内的几个都位于佛山的、在行业内靠前的大品牌，竞争主要集中在零售渠道还是工程渠道？李阳：门窗行业的渠道规模是很大的，比如写字楼外立面的幕墙，都是属于门窗领域的产业。目前我们讲到的这些品牌之间的竞争主要集中在零售端，也就是To C这个端口，然后走家装渠道，走拎包入住渠道，我们主要还是在这几个渠道上竞争，占营业收入的90%甚至更高。对我们来说，现在零售渠道的体量已经非常大，而且零售渠道更有利于企业内部的良性经营，不像工程一样有很长的账期。同时我们更专注于产品，更专注于交付能力，更专注于服务，更专注于品牌的沉淀，对于整个企业的长期发展来说都是有利的，所以我们更专注于现有的零售渠道。如果有一天我们现有的零售渠道经营非常顺畅和稳定了，这时候我们是不是去做其他渠道，也还是未知数。周忠：我想在这个板块再补充一个问题，今年的疫情对我们行业影响有多大？李阳：据我了解，二三月份的时候甚至到四月份，对百分之七八十的门窗从业者都产生一定影响。对我们来说，我看到的更多的是机遇。从二月份到现在，新豪轩整个体系的动作都是不断的，业绩到四月份已经没有下滑了，五月份甚至达到了预期的目标。从我的角度来看，这是蓝海的一个验证，也说明我们整个价值链整个品牌整个体系的竞争力非常强，生存状态非常好。周忠：一季度受到了冲击，二季度就能够把失去的都夺回来，也再次印证了门窗市场是非常不错的，因为恢复得快，并且从产品属性来讲，门窗是刚需。刚好我们切入最后一个话题。李总现在负责新豪轩的营销工作，我们第四个话题是在前面的大背景下，重点谈一谈新豪轩门窗在营销方面的发展之道，包括产品渠道、品牌推广等等，请李总谈一谈您的想法、做法及效果。李阳：谈到这个话题，我觉得有点惭愧。我虽然作为一个营销的负责人，但是到现在为止，我想谈的仍然不是营销。因为我觉得营销不是一件复杂的事情，我们过去已经有经验，知道整个路径该怎么走。在我看来，现在最重要的不是营销做得多好，而是整个价值链的效率怎么样，交付能力怎么样，这是我目前关注的第一要素。产品则是我关注的第二个要素。周忠：我在这里再插一个问题，刚才李总说到，营销是企业的一个重要环节，但是作为营销的负责人，李总肯定不是单纯地仅考虑营销。您刚才提到价值链的问题，那么你觉得现在在新豪轩整个的价值链体系中，新豪轩的长板和短板是什么？李阳：新豪轩的长板就是后台交付能力很强，我们有500亩的制造基地、最新的设备、整个ERP系统也沉淀了一两年，这是我们的长板。同时新豪轩的营销团队职业化程度非常高，组织也非常健全，可以完整地满足经销商所要的服务。如果非要说一个短板，就是我们的品牌曝光比较少，尤其在过去的两三年，不参加展会，不投广告，招商做得很少，也很少参加行业内的各类会议，相对来说在品宣上做的比较保守。不过，我觉得在这方面早做和晚做的差距不是特别大，马上投入资源马上可以见效。但是其他方面的能力，比如组织能力的沉淀，生产力的沉淀，整个产品矩阵的沉淀，渠道的沉淀，这些就不是马上投入资源马上就可以解决的。刚才提到了产品是我关注的第二个要素，产品要满足品牌定位下所有消费者的需求。在过去一两年的工作当中，我们在这个板块完成得很好。从品类上来说，我们是全品类，入户门、阳光房、幕墙、推拉窗、平台窗、隔断等等，我们的品类非常完整。门窗行业跟全屋定制行业不一样的就是全屋定制非常关注风格，非常关注收纳，非常关注不同年龄阶段不同的需求；而门窗在关注风格的同时更关注性能，我觉得它更像汽车，外观很重要的同时性能也很重要。门窗的安全性、隔音性、气密性、水密性、抗风压性等等20多个性能，我们都要关注到。我们有四五十人的研发团队在做这个事情。行业里有人说新豪轩是隐形冠军，我觉得隐形冠军是来自于我们整个的产品体系。对于营销来说还有一个最重要的就是渠道，我觉得用流量这个词可能会更贴切。2015年我就提到了流量管理这个概念，不管是线下渠道还是线上渠道。线上渠道有多种种类，天猫、百度系、今日头条系、腾讯系等等，还有直播。这种流量的管理，要怎么做到高效率的转化非常重要。同时，整个体系整个组织的创新能力也要跟上。比如说直播，能不能跟上节奏，直播来的客户能不能转化，这些都非常重要。我们今年从2月份开始到现在，今天是618，正在天猫直播，我们已经直播了大概第6场，第一场的时候我非常关注，到现在基本上不管，整个过程都没有参与，因为我们的整个团队已经有完整的能力驾驭这件事情。最后一点我关注的是服务，这个“服务”分为两方面，一方面是对经销商的服务，另一方面是对消费者的服务；我们能不能做到100分的服务、我们对消费者服务是怎么样的，我觉得这都非常重要。而这背后，不是简单的说你是什么样的组织、你具有什么样的能力，他更像是一个系统。比如我也提出在我们企业内部要实现5个在线全面数字化，这个版块我就不具体展开讲，因为这个课题也非常的大。整体来说，我觉得营销工作就是围绕着交付、产品、渠道、转化率、服务、销经商的满意度、消费满意度来全面展开的。
周忠：刚才李总提到一个问题，我想请教一下，门窗，就产品与全屋定制相比而言，它是比较独特的，非常讲究性能。我以前也接触一些门窗的朋友、老总，他们也非常注重这种性能，就像宝马奔驰要解决发动机的问题，才会有奔驰宝马的味道。还有业内也提到一个概念——隐形冠军。新豪轩是门窗行业的一个隐形冠军，跟你提到的以前的低调也是有关的，但是处于当下的环境，产业要爆发了，要从隐形做成显性的冠军了，因为不可能永远做隐形冠军。当然，无论是隐形还是显性冠军，根本还是在产品，那么你觉得产品最能够赢得C端的是哪一个方方面？李阳：周老师提的问题很好，其实我刚才提到的“五性”他不应该是一个概念，而是国家提出的非常严格的地方标准，在这基础上还包含了20多个性能，然后每个性能要达到一个参数，这个非常重要。对于哪一个点可以打动消费者？从我的角度上来说，首先隐形冠军是别人给的，我们不敢说自己是隐形冠军，但是我们努力去做更好的产品，给消费者提供更好的交付、服务，然后踏踏实实做好基本功，未来在一定的基础上，我们可能也会做更多品牌层面的事情；同时在产品层面上，就我的角度而言，如果我们想做冠军，就不是哪一点要做好，而是全面都要做好。比如奔驰、保时捷，你说他哪一点做得不好，其实哪一点都做得非常的优秀。所以，在我加入新豪轩之前，它的slogan是“我们的安静门窗”，在我看来，安静只是其中一点，我觉得作为一个优秀的企业、品牌、产品，不是说只有安静就可以了，我们要做到全面都好。因此，今年我们的slogan也进行了调整——“高端定制，以爱筑家”。只有方方面面都做好了，你才能够去做最好的品牌，提供更好的服务。对消费者来说，性能的每一个方面他都是需要的，是以我们没有去做某一个点的营销，这些都是企业的基本功、都要做好。周忠：其实，从隐形冠军走向显性冠军，是产业发展的必然，也是新豪轩17年发展以后的必然。因为你已经有17年的基础了，这17年就是打造隐形冠军的基础。而从隐形冠军走向显性冠军，有它更艰难的路要去走。如李总刚才提到的，从“安静”这一卖点到“高端定制，以爱筑家”，我感觉到这是一种很重要的提升与升级，因为从一个单一元素到一个家的元素是完全不一样的。另外就是流量，我的理解是，隐形冠军或者处在隐形发展阶段的产业品牌，基本上是线下渠道化，渠道为王。过去，全屋定制、建材等都是讲经销商与渠道的，而不是品牌与形象，属于比较粗放式的发展阶段。现在，则处于要慢慢走向精细化的发展阶段，在这个过程中，线下渠道也需要精耕细作，比如门店、品牌形象、产品等都要升级，特别今年疫情的冲击下，还更要去整合线上流量。但是，我感觉，如果没有疫情的影响，门窗行业基本上还是以线下为主，在建材街、卖场、小区等流量聚集场所经营门店。当前，流量的变化天翻地覆，我们称之为：流量碎片化、多元化，哪里都是流量。如果一个企业没有保持很好的流量思维，以及进行线上线下结合的流量实践，他会觉得慌张——门店顾客变少了、卖场空荡荡、别人的业务怎么那么好？所以流量的碎片化与多元化是非常重要的一种趋势。2月份以来，新豪轩也进行了线上实践，如今天618线上直播。其实不仅是新豪轩，很多家居建材企业天天都在直播，已经成为常态了；在激烈的行业竞争下，把产品做好之后，流量就是命脉。所以，我想请李总来谈谈你们下一步的流量思维重点在哪里？李阳：关于流量思维的一个重点，首先，我们的线下流量占比很大，包括其他传统行业的一些品牌线下占比都是非常大的。新豪轩这么多年没怎么进行招商，但是我们的经销商生存得都非常好；经过积累我们线下也有1000多家门店，可以说在门窗行业这个量比较大的，整个渠道数量都是比较靠前的，而这种线下渠道在我看来还是非常重要。而且定制行业不管什么时候，你都无法离开线下服务。因此，如何创新渠道，赋能线下的经销商群体，同时流量交给他之后如何实现转化、转化之后如何更好的服务，这个是我要考虑最重要的一个问题。其次，如何发展新的流量。对于一些新的方式如直播，我们都会积极参与，然后在这个过程当中，不停的去修正自己的做法，让自己的做法更科学更有效；同时，未来我们可能也会尝试家装渠道、整装渠道等等。线上的渠道有多种形式，我们如何从线上可以获取更多的流量，也是有多种形式。以我企业内部为例，我们安排了四五十人专门负责线上渠道板块，分不同条线去研究与实践。最后，更重要的还是如何向线下赋能吧，这是要考虑的一个点。周忠：其实，这些都是整个家居建材家装行业的老总和老板天天在考虑的事情，特别是今年这种情况下，更需要去考虑线上引流线下体验、流量如何转化的问题。我们新豪轩目前有1000多家店，这在门窗行业里已经是非常有实力的；而且，现在的门窗行业还处在10年前全屋定制行业的阶段，即通过开店经销商就能盈利的蓝海阶段，如果能够通过线上引流助一把力，就能达到锦上添花的效果了。我们现在不是做雪中送炭的事情，而是做锦上添花的事情。今天，非常感谢新豪轩营销总经理李阳先生参与我们泛家居圈的对话，最后我对本次愉快的对话做一个简单总结：首先我们预祝今天新豪轩618直播带货大卖热卖，其次祝愿新豪轩营销团队在李总的带领下，新的一年的如新豪轩的名字一样，新豪轩、新蓝海、新征程、新的成果，谢谢。
图为泛家居圈创始人-周忠（左）与新豪轩营销总经理-李阳（右）
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