过年前，一个与我合作很多年的朋友提前与我说了，过年后，他将不再经营药品与饲料，将专心养殖，养殖之余，将做其他生意，但不再涉足水产经营。原因很简单：周边亲戚朋友欠帐太多了。 实在惋惜，他是个好人，诚实、性格爽朗，有生意头脑，宽怀济世。十年来，在各地，我不断失去这样的合作伙伴，这实在让我痛心。如果从良币与劣币角度考量，他们都是经销商中的良币。但要说的是，这样的良币被驱除，不仅仅是市场的劣币的作用，从这些优秀的经销商的角度来看，他们自己也有很大有问题。 很多人从技术服务水平、跟踪服务能力、经销商技术转型来研讨过这个问题。这些我就不再说了，从我的观察来看，基层经销商不抛弃熟人经济，在类似这样严酷的养殖年代份生存下去的可能性为零。 所谓传统的熟人经济，起源于经营者的身边亲朋好友邻居。一个初营者，有良好的熟人圈子，在事业刚起步时，有巨大的优势，他的亲朋好友邻居率先成为他的第一批顾客，也可能是最忠实的顾客。水产行业有其特殊的乡村背景，熟人经济较其他行业更作用明显。在养殖形势大好时，熟人经济可以帮助经销商在短时间内取得巨大的成功。我记得在2005年时，我的一个朋友告诉我：想赚钱不？想的话，这两天拉几车货给我！不用担心货款，这是我从事养殖十几年来养殖对虾形势最好的一年（他养殖很多年了）。我深以为然，按他所说，那年确实获利不错。 这就是熟人经济的好处：起步迅速、年份好时，赚得盆满！ 但是，如果年份不好呢？这就是熟人经济的另一个阴暗面，说出来，经销商都是泪。水产养殖发展初始，赊帐的习惯就如影伴随，虽然这几年，大家都在叫现金为王，拒绝赊帐。但在农村，作为一个经营者，当亲戚邻居来找你赊点东西时，想要拒绝，需要极大的勇气。我有一个经销商，他有九兄弟、外家亲戚、儿子外家亲戚等，他做这些亲戚生意为主，几年下来，欠帐居然达到百万元之巨！说实在，没看到这些帐单，我都不相信，直到看见这些堆积的账单，才不得不认，熟人经济害死人。 有时，我听到基层经销商在述说自己与客户的亲密关系时-----有酒一起喝、有妞一起泡，我就不禁为他的帐单担心起来。 这么多年，我的欠帐，都是让给了我最好的兄弟，他们都是对我最好的人，可他们也是欠我钱最多的群体。我有一兄弟，每年佳节前后，我都是争取与他一起过，他也是欠我钱最多的一个人。这份友谊，直到他建房买车也不还我钱时，才宣告结束。 幸好，我学聪明了，现在啊，即使我的女朋友来买东西，我也厚着面皮，让店员照样现金收款----感情归感情，生意归生意。只有这样，我们这些基层经销商，才能存活下去。 本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作问题请联系 fishfirst@126.com。如需转载，请按如下格式注明出处： |
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