今年的湖北是水产行业中遭受挑战最大的市场之一，前有疫情后有洪灾，小龙虾市场行情也一度陷入低迷，对养殖业和水产料企业都造成了一定的影响。为此笔者走访了湖北省部分具有代表性的水产料企业，对今年企业经营现状以及未来发展的驱动力情况进行了调研(文中受访者的顺序以采访时间的先后排列)，以供业内参考借鉴。 现状及规划：洪川主要生产螃蟹、小龙虾、黄颡鱼、青蛙等特种水产饲料，但由于小龙虾季节性太强且今年市场出虾时间太集中，导致4-5月份虾价一度低迷，预估今年虾料销量与去年基本持平。目前荆州洪川有两条膨化料生产线和两条熟化料生产线，未来5年仍立足水产，以特种料市场拓展为主，逐步涉及常规水产的公司发展模式。 对行业看法：前几年小龙虾处于快速发展时期，各方面效益都不错，而近两年发展遇到瓶颈，但仍坚信小龙虾养殖业未来可期，只要我们政府带头，科学规划和控制，科学养殖小龙虾，会一直给我们广大养殖户带来可观效益。其实2020年大虾相对过去两年，价格涨幅还是很大的，大虾养殖户的亩年效益有的还是有上万的。所以，洪川公司一直在努力帮助养殖户朋友调整养殖模式，结合市场消费需求，坚持“做好每一颗饲料”、坚持“让养殖户用好每一颗饲料”，正确引导养殖户养大虾、养精品虾！ 荆州洪川饲料有限公司董事长 王开洪 现状及规划：今年公司在经受疫情及行业不景气等因素影响，1-6月销量同比增长15%，主要是去年虾料市场基础做的比较充分，公司疫情期间开工早，货源充足。我们在不断满足客户需求的同时，以实现企业差异化发展为经营目标。如去年在市场草鱼价较低的时候，我们与养殖户积极沟通，引导他们提高主养草鱼池塘中的花白鲢放养比例，同时以池塘生物调水、投放花鲢专用发酵饲料等方面的管理，料比可以达到1:1的效果，花鲢亩产可以提高到600-800斤左右。同时公司根据市场养殖需求，我们积极推广“一村一品”模式。目前在大青鱼、大草鱼模式上做的非常成功。目前大草鱼的配方技术和养殖管理通过优化，不断调整，效果反应良好。2019年我们通过建设荆州纪南青鱼一村一品养殖基地，推广生物发酵颗粒料+青鱼膨化料的模式，养殖效益提高了500元/亩的效益。未来公司将围绕把产品创新、服务创新、管理创新的同时，加强员工技能培训，培养员工忠诚度和归属感，并融入把“把工作当事业做而不是当事情做”的创业理念。 对行业看法：这两年常规养殖大环境差强人意，部分养殖户开始出现转养特种，常规水产利润太低，特种养殖技术缺乏，企业要投入大量人力和服务，而且企业间竞争白热化将日趋明显，只有创新才能生存，走差异化可持续发展战略才能走的更远。 荆州市益农饲料有限公司总经理 鲁开新 现状及规划：五龙公司自建厂以来，始终围绕水产饲料进行全国布局，以普水硬颗粒料为基础，逐步顺应行业发展方向向特种水产膨化饲料板块转型。2016年底公司既明确特种水产饲料发展战略，2017年加快膨化饲料生产线建设和相关产品的市场推广，做到了“转型不是口号，转型必定成功”的经营业绩；2019年小龙虾行业蓬勃发展，公司小龙虾饲料销量达到2万吨，同比增长240%，膨化料占比高达70%。目前公司将继续在华中市场稳扎稳打，以“品质优先、模式引导、服务推动”的经营理念，研发创新一批具备五龙特色的新产品，引导推广一批特种养殖品种，全面配套客户转型成功、增产成功，带动客户养殖成功，成功盈利，同时拉动公司特种水产饲料增量。从公司长远发展来看，特别是因疫情影响，未来公司将做好自身在行业的沉淀，细分市场、细分品种、细分团队、细分工艺，逐步提高企业自身发展后劲，同时把人才引进放在首要位置，特别是特种水产专业技术人员和营销人员的引进力度，携手共筑公司特种水产饲料板块新的辉煌。 对行业看法：水产饲料行业竞争激烈是常态，唯有结合自身企业实际，做好产品定位和发展规划，做好客户模式设计和跟踪技术服务，水产行业任何一个养殖品种都还是具备很好的盈利基础。 荆门市五龙饲料有限公司董事长 余守文 现状及规划：前几年销量一直保持在3万吨左右，近两年因为市场大环境的影响，销量在2万吨左右。去年年底公司有增加设备线的计划，但因为受到疫情的冲击影响，上线计划被迫缓和下来。目前公司主打草鱼料、青鱼料、鲫鱼料和小龙虾料，有一条虾料线和一条鱼料线，膨化料与其它企业代加工。未来金迪尔还是会专注于水产饲料，围绕大草鱼和小龙虾精耕细作，做特色品牌产品。同时以养殖试验基地为经营版块，实验、推广新产品。有目的性地针对不同地区、不同养殖模式和不同的养殖品种，做“最适合的产品”，不仅仅是做单一品种。除此之外尽量规避下游端赊账、烂账上的恶性循环，找寻新的出路，稳健发展、沉淀。 对行业看法：华中草鱼仍然有市场需求，企业要牢牢把握好自己的优势，抓住发展机遇，把区域优势做到极致。“只要鱼长得好、产量高，那就是好饲料”，“只有从质突破，量才会提升”。做好的饲料就意味着增加成本，只有优化原料采购的来源渠道，利用资源优势，才能保持企业的竞争优势。 荆州市金迪尔生物科技有限公司董事长 周兴武 现状及规划：天佳2004年建厂时以生产草鱼混养颗粒料为主，一直坚持走质量路线，主打混养料系列产品逐步在客户群体中形成了很好的声誉和口碑，销量连年上升，公司不断发展壮大。2013年建成第一条水产膨化料生产线，开始公司产品结构的转型升级之路，通过养殖模式、养殖管理、饲料品种的配套技术推广引导养殖户从传统型普通水产养殖向技术型特种水产养殖的方向发展。天佳公司在特种料板块的拳头产品是黄颡鱼料，经过几年的验证、积累和改进完善，受到养殖户群体的广泛认可，近两年的年销量稳定在1万吨左右。其他膨化料品种如泥鳅料、青蛙料、鲌鱼料，以及草、青、鮰膨化料，都形成了比较成熟的产品。到2019年，公司的膨化料和虾蟹料已经占到全年总销量的40%以上，计划2020年膨化料和虾蟹料要超过55%的占比。产品升级转型的战略需求决定了公司在设备投资上的方向，到目前为止，天佳公司已经投建了四条膨化料生产线和两条专业虾蟹料生产线，另有四条常规颗粒料生产线。充足的设备能力让我们面对市场多元化的产品需求时游刃有余。最新的一条膨化料生产线是去年底动工的布勒时产15吨全套设备，目前已进入调试阶段，这是公司为大力发展草鱼膨化料所做的准备工作。天佳公司坚信草鱼养殖使用膨化料是大势所趋，在这几年的推广过程中我们积累了大量的经验。我们发现草鱼膨化料的使用绝不是直接替代颗粒料那么简单，在投喂技术、水质管理、鱼体保健等环节都要有相应的配套方案和措施，才能充分发挥膨化料的优势让养殖效益最大化。我们同时还看好加州鲈鱼的养殖前景，这条鱼目前的养殖瓶颈主要在苗种驯化上，苗种价格太高阻碍了加州鲈鱼的养殖发展，一旦苗种的问题得以解决，加州鲈鱼是很有可能发展成中国的“第五条家鱼”的。现阶段天佳公司的生产设备可以顺利生产加州鲈鱼料，我们正在苗种环节开展一些工作，期望可以为养殖户养殖加州鲈鱼提供帮助。未来几年，天佳会继续坚持产品结构上转型升级的发展战略，充分挖掘天佳自身的优势，稳步发展。 对行业看法：很多企业都在上设备，华中水产饲料产能是过剩的。水产养殖存在季节性，产能过剩也是相对的，行业竞争形势会越来越激烈。当前草鱼膨化料与颗粒料存在互相竞争的关系，传统的大部分养殖户还是以颗粒料为主，考虑更多的依然是性价比，认为膨化料投入大，风险也会越大。以后会出现越来越多的专业养殖户，有技术，善于学习，敢于创新，有资金实力，他们关注的不再是草鱼养殖用不用膨化料的问题，而是怎么去正确使用草鱼膨化料的问题。除了传统的草鱼养殖，现在已经有很多的养殖户会去尝试养殖价值更高的水产品种，养殖行业的多元化需求也必将带动饲料行业的多元化竞争。 荆州市天佳饲料有限公司董事长 李学财 现状及规划：从成立之初展翔的特色就是专攻特种水产料，在“产品外观、产品性价比、服务理念、综合能力”走出了自己的特色。目前重心还是放在特种水产料上面，每一个特种品种都成立了专门的事业部门，在特种水产料上做到“不偏科”。以前铺设的网点已经足够密集了，现在是广种薄收到精耕细作的转型。“不做无效营销”把中小型客户做大做厚、稳步发展、同步发展；展翔深耕在农村，擅长与养殖户打交道，彼此之间早就存在很好的信任关系了，这是一个粉丝群体的体系，以养殖户为中心，我们围着他们转，不需要再花费较高的营销成本。荆州展翔目前有7条水产料生产线，还预留了4条，正朝着“华中最大特种饲料厂”的目标努力着。 对行业看法：华中养殖户养殖模式上比较保守，养殖田里面有小龙虾、蛙，水里面有黄颡鱼、翘嘴鲌、鲈鱼、泥鳅等，特种品种比较繁多，而不同的特种鱼行情价格存在不断变动调换的过程，这几年特水肯定会有很好的发展！ 荆州展翔饲料有限公司总经理 刘海军 现状及规划：今年30%增幅的预期目前还没达到，希望下半年能做到10%的增幅。今年3-4月份虽然原料成本持续高涨，但公司因为有足够的库存，在节约了产品成本的同时还加强了配方，做到了保本盈利。6-7月份由于天气因素，养殖户投喂量普遍下降，因为投喂量不足，打样的草鱼肥满度只有1.6-1.9，体型整体偏瘦。7月份我们加强提高了产品质量，随着后期天气好转，养1殖户投喂量会有所增长，建议养殖户要重视养殖过程中水环境解毒、改底调水、内服保健（增强免疫力、抵抗力）以及肠道的改善，到8-9月份时产品质量的考验就会来的更直观些。目前的重心放在特种水产，今年鱼粉涨价幅度比较大，不挣钱不亏就行，咬牙坚持；公司普水料销量受到一定的影响，而特水料销量略有增长，推进速度和效果比预期好。今年小龙虾料的销量也有一定的增幅，如果虾料利润没完成我们肯定就没有多余的空间去发展其他特水；而从去年开始做的蛙料，市场蛙从年前的滞销到最近的暴涨，今年蛙料整体上增加不少；在黄颡鱼料和鲈鱼料这块，马上要上一台小颗粒设备，在提高产品稳定性、外观和质量的同时，减少回积率。未来准备筹备组建两支特水团队，分鱼种、分线来做，安排专业的人干专业的事，保证特水产品的质量以及做好技术服务的支持。 对行业看法：明年整个行业会更难！前阵子的水灾把很多湖北的小龙虾种苗基地淹没了，小龙虾养殖业应该暂时很难恢复过来；普水料这块，今年饲料厂都挣不到钱，市面上产品质量参差不齐，到年底肯定会出现出鱼数据不好看的情况，产品品质的下降必然导致企业间的恶性竞争；目前华中地区的膨化线70条，包括湖北、湖南等地，按市面上颗粒料占6成来算，整个膨化料的产能一年能达到50万吨，但市场的流通只需要20万吨，产能肯定是严重过剩的。产能过剩，杀价是必然存在的，未来价格战会更加激烈！加之近期原料上涨，导致小规模企业出现亏损、掉量、降利，大集团公司利润也同比下降了30-50%幅度，只有少部分企业今年能保持持平。今年是行业重新洗牌的时间，未来是大集团公司之间的竞争，没有长期的规划肯定挣不到钱。 荆州新希望六和有限公司总经理 李刚 现状及规划：我司今年水产料可以做到3万吨左右（含1.6万吨小龙虾料），与去年基本持平。虽然受到疫情以及五月份虾价断崖式下跌的影响，但这两年在小龙虾料板块还是保持持续的增长，今年同比去年接近有20%的增幅。能做到量上的增幅，首先得益于家泰所在的位置，监利是小龙虾养殖大市，龙虾的产源和市场都比较大；其次得益于团队综合能力的提升，公司的售后服务团队会定期给客户进行养殖技术培训，合作客户的粘度都非常高。而考虑到单纯靠小龙虾料产品结构比较单一，家泰从前年开始在特水水产料上发力。目前家泰已经配备了两条膨化线、一条颗粒鱼料线和一条颗粒虾料线。在特水料新领域，家泰需要选择适合自己发展的道路，开发自己的特色品种，用质量来推动销量，把市场做细，“不盲目扩张、稳步前进”。经过这几年的深耕细作，家泰现在逐步向外扩展，市外甚至是省外包括四川、浙江、河南等地都有所布局。未来，家泰将继续“做好每一颗料，服务好每一个客户”。 对行业看法：随着近几年对监利小龙虾养殖的聚焦，今后监利龙虾料的增长空间主要来源于养殖户养殖水平的提高，养殖水平的提高必然带动投喂量的增大，单纯靠养殖面积的扩大已经成为过去式。小龙虾养殖模式的发展历史不是很悠久，可以一分为二来说：第一种养殖模式是从种植改为种+养，收益比普通的种稻谷要高，单凭这一点小龙虾养殖今后的生命力应该还是比较旺盛，这种模式将会持续下去，相信五年内监利仍会以种+养模式为主；第二种是纯养殖模式，精养的深水养虾模式是需要技术和时间去沉淀的，并不是挖个坑加个水就是深水模式，往后拼的就是养殖的技术、管理经验以及出虾的质量，肥满肉多、肉质好才是真正的好质量。质量好的虾，价格和利润都相对高些。纵观过去这五年，大规格和质量好的虾价格相对稳定，而那种二三钱的是最基础最入门的规格，受市场影响价格波动大、风险高。好的企业会想方设法告诉养殖户什么才是好的饲料而不是单纯的王婆卖瓜，盲目推销。行业在进步，我们相信往后数据化养虾会做得越来越好。特水这块，今年的鱼粉同比去年涨价那么多，但是黄颡鱼料没有涨，是不正常的，这很可能会给行业竞争带来的恶性循环。 荆州家泰饲料有限公司总经理 麦伟杰 现状及规划：嘉康以经营生产高档特种鱼、龟、虾、蟹饲料为主，倡导高蛋白、高品质。去年水产料销量4万多吨，其中小龙虾料1万多吨，占总量的1/4。公司的大客户主要是以稻虾养殖户为主，今年虾蟹料掉了接近20%量。目前正在改变经营思路，全身心投入到华中市场，把更多的精力放在黄颡鱼和加州鲈上；通过提供种苗、自建养殖场、饲料质量把控、动保、加快流通等方式，与经销商、营销商、大型养殖户建立好稳固的关系。“求稳、坐稳、沉淀”未来嘉康朝着美好蓝图迈开脚步。 对行业看法：今年市场环境的影响，小龙虾整体情况比较低迷，价格比较低的饲料冲击了市场，但嘉康依然坚信“龙虾仍旧是个好品种，我们是不可能放弃的”。今年稻虾整体上不行，只有真正是农民在养殖的才能挣钱；精养主要在汉川、监利、潜江地区，选择精养型大户用料标准都比较高，去年在监利精养的今年都出了大虾。目前只有养大虾的才能赚到钱，集中上市后虾价格肯定也不会好到哪里去，大部分养殖户还是存在跟风转型的现象。去年炒苗的赚了钱，今年普遍田里的苗偏多不赚钱，自然密度太大，虾也自然长不大。明年养大虾会比较多一点，价格应该会不错。 湖北嘉康生物科技有限公司总经理 陈瑞文 现状及规划：当时在潜江地区，小龙虾的养殖还是非常稀缺。15年一上线就直接做特种水产料，最开始只有五个人的水产团队，“新厂子，老杆子”。我们是小微企业，要在市场上立足不容易。别的公司都是从渠道开始做，我们是从用户开始做。我们不像其他企业“大而全”，我们只有两条生产线，忙不过来时也会考虑代工，属于“亏损性战略投入”。公司一直定位研发高档次的龙虾料，在生产工艺和饲料外观上秉承“小而精、小而全”的理念。去年的销量大概在1.1万吨，原本计划是1.8-2万吨，但今年尤其是在6-7月份，小龙虾料受到影响，掉了一半的量。目前我们特水料分为小龙虾、泥鳅、青蛙料三个小板块，还有一个叉尾鮰、鲈鱼、乌龟料的大板块，在特水料技术储备和经验上处于摸索的阶段。如蛙今年市场行情从覆灭到重生，这就是一个我们后期发力的机会。明年准备在养殖基地复养，把80%的精力围绕主要品种，相信在长期跟踪下总会价格起来的一天。未来加益加会坚持专注做3-4个品种，跟上行业标准的第一梯队，做性价比较高的，而对于门槛比较高的暂时不会考虑。 对行业看法：水产是个可以长久的行业！小龙虾养殖从“育养一体”到“育养分离”模式上的转变，关键在于能否掌握苗种的密度、养殖周期长短以及养殖效益的问题。 潜江加益加生物科技有限公司销售总经理 陈伦甫 现状及规划：我们潜江正邦坐落在稻虾的发源地，公司也一直以虾料为主打产品，坚持以品质与服务为核心主线，在养殖户层面树立了良好的口碑。公司一直倡导“模式引领，套餐驱动，动保护航”的理念，帮扶我们的养户调整养殖模式，引导养户走出价格误区，把心思放在专心养大虾上，得到养殖户一致认同。今年我们在行业受到疫情及虾苗价格滑铁卢式下跌影响后普遍掉量的情况下，1-4月份公司虾料销量同比上涨80%，全年虾料销量预计将逆势上扬。未来公司重心依然以虾为主线，大力发展特种及膨化，主抓“一只虾、一只蛙、一条鱼（黄颡鱼）”。 对行业看法：虾塘开挖面积减少，加上今年前期疫情影响很多养殖池塘的管理没能跟上，养殖户养殖的小龙虾长不大，虾苗卖不出，导致整个龙虾产业受了一定影响。威胁与机遇总是并存，今年大虾的价格一直很坚挺，所以负责任的企业应该正确引导养殖户养殖模式的转变，给养户树信心，让养殖户能挣钱。
正邦潜江汇联饲料有限公司 王俊 现状及规划：通威在湖北是12年开始发展特水料的，16年的产能就已经在10万吨左右。在特种水产的发展上面，通威一直坚持给用户提供先进的养殖盈利模式，让特种养殖变简单，让鱼更好养，更好卖，将养殖户的效益做到最大化。这些年以来，通威一直站在客户的角度来规划特种料的布局与发展，始终围绕用户利益的最大化来考量公司营销思路和产品质量，牢牢把握住产品定位和生产工艺的要求，强调模式的重要性。“减少养殖户的成本，一切站在养殖户养殖利益最大化上考虑”。 对行业看法：华中常规水产养殖体量在逐年减少，特种水产养殖体量在逐年增加，整个区域目前的膨化线产能已经过剩，未来的特水竞争会更加激烈。特种养殖的品种上面看：小龙虾从16年开始，成爆发式的增长，19年发展基本定型。后面的发展看谁的产品质量更好，谁能在最短的时间能够养出大虾就能持续稳定的发展。随着用户对饲料品质的鉴别度越来越高，饲料的品牌集中度也会越来越高。螃蟹的发展受小龙虾前几年价格好，盈利高的影响，加之部分区域政府征收，退渔还湖的影响，养殖面积近2年急速下降，预计后期会相对稳定。黄颡鱼、加州鲈鱼近几年发展迅猛，养殖模式与技术都相对成熟，这两个品种后期还会持续快速发展。
通威股份湖北特种料公司总经理 胡生华 聚焦 | 回顾 本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。
|
|
|
