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文/钢笔先生 编辑/三石 图片/网络 或隐匿于喧嚣的闹市之中，或藏身于绝美的山水之间，无论在哪，会所总是戴着一层神秘的面纱。 腕带名牌手表，觥筹交错之间，光顾会所的客户都是经济实力雄厚的人，而高档的精品葡萄酒才能配得上这样的场合。 对会所的定义有很多种，而且会所也在中国发展了很长的时间，也衍生出了很多不同种类的会所。本文主要针对的是具有餐饮功能、主要为顾客提供宴请、交际、活动的会所。 会所的精品酒渗透功能 当下，中国市场上的澳洲进口酒情况是：供大于求，供货商多，渠道商少。要去除渠道中积压的库存，就要挖掘市场上更多消费者的需求。而最发达的一线大城市——北上广深的市场已经比较成熟，所以国内的二三线城市，乃至四五线城市会有更广的市场空间和更多的机会。 另一方面，随着国内物质消费水平的提高和人们接触到的外来信息越来越多，目前正是进口酒向二三四五线城市市场渗透的时机，那里有大量的对葡萄酒感兴趣的、也有足够经济实力的潜在消费者。 但二三四五线城市大多数对葡萄酒有兴趣的潜在消费者并不懂葡萄酒，而且没有足够的时间和动力自己去了解葡萄酒；加之如今中国冒牌酒、水货、假酒横行，很多因素阻碍了这些潜在消费者转变为真正的市场需求。 这时，会所就是个很好的突破口。 无论是会员还是非会员，能光顾会所的客户群体一般消费能力都不差，而精品酒恰好符合这一消费场景。 对于精品酒的营销而言，铺天盖地的打广告并不是一个高效的途径，仅凭一张单薄的海报或十几秒的广告是很难将精品酒所蕴含的文化价值传达给消费者的。 就好比一件衣服只有穿在自己身上时才知道适不适合自己，只有当消费者真正喝了一款酒并觉得好喝时才会反复购买。 因为会所是相对高档的消费场所，所以在服务员或侍酒师的推荐下，顾客会更容易接受精品葡萄酒的推荐。 此外，会所还可以针对对葡萄酒有兴趣的客户群体举办酒会、讲座等活动，而且这些活动会给潜在客户一种非常高端的感觉，既让顾客品尝到了多款美酒，又能满足他们的虚荣心；同时这些活动有充足的时间将一款精品酒口味背后的文化价值更加充分的传达给顾客，更加容易引起他们的共鸣。市场研究显示，对葡萄酒爱好者所举办的有针对性的酒会或讲座，一般回购率都在50%以上，效率非常高。 当人们开始接受一个品牌的葡萄酒，并且开始成为这个品牌的回头客，甚至还向身边的人推荐这个品牌时，这个品牌在市场上的影响力才能被真正的树立起来。人传人，是品牌营销的最高境界。 会所配酒方案 对于二三四五线城市的会所而言，准备的酒款不宜太少也不宜过多，15-30款是个不错的参考，当然，根据各个会所的不同请款，配酒酒款数也会不同。 对于配酒的价位和存货量大致呈橄榄球型。零售价在300元以下的酒尽量少备，会所是高档消费场所，很多客人会觉得300以下的酒没面子。300-400元和550-600元价位区间的酒可以多备，根据已有的市场数据，这两个价位区间的酒在会所中销量最大。往上走，各个价位区间的酒也要适量备几款，如1200、2400、3600、5000、8000这几个价位；此外，如1.5L、3L、6L的大瓶酒也是撑门面的“利器”。此外，作为澳洲葡萄酒行业的领军品牌——奔富，自然在配货单上少不了。 会所所备的酒款并不是100%都是为了让客户消费的，许多酒款如高价酒、大瓶酒、小众酒只需要备少量为了充门面，会所不能没有这些酒，但只需要对客人常点的酒重点备货。 就产品结构而言，如今一线大城市的消费者对葡萄酒的认知水平相对成熟，红：白：桃红葡萄酒的消费量大概呈6：3：1的结构。二三四五线城市目前还是以红葡萄酒为主，红：白：桃红可以按8.5：1：0.5的比例左右来配货。 甜酒是很容易被中国消费者接受的，尤其是女士，会所还应该适量配备几款甜型葡萄酒。 除此之外，会所有必要训练专门的服务员或请侍酒师来向客人推荐葡萄酒，在推荐时也要从餐酒搭配入手，这样比较直观，容易被客人接受。同时的相应的侍酒服务也要跟上，如对酒杯的选择、醒酒、为客人倒酒的动作都需要考究。 澳洲精品酒果香浓郁、酒精度高，口味非常讨中国消费者的喜欢，而且性价比相对较高。加上有奔富这个品牌的带动效应，中国消费者对澳洲酒的印象要比智利和西班牙的葡萄酒高。从许多会所的实际情况来看，澳洲酒很容易击败其他国家的葡萄酒，成为会所里的销量冠军。此外，澳洲酒品类繁多，丰富的酒款类型很容易满足会所的备酒计划。 对于向会所供酒的酒商而言，卖酒不如卖方案，相比于一味的强调自己的价格优势，设计一套针对会所的备酒方案以及后续的营销策略反而更容易赢得采购方的青睐。 总结 精品酒并不是面向所有消费者的。但中国是一个巨大的市场，目前葡萄酒的消费量只占中国酒水消费总量的3%，其中还有大量的以送礼为目的的消费。进口酒若能深度的渗透市场，将潜在的消费需求转化为真正的消费量，进口酒的市场前景将不可估量。 会所是澳洲进口酒向二三四五线城市市场深度渗透的重要突破口，但并不是唯一的突破口。向市场的深度渗透需要时间的积累，不能急功近利和追求一蹴而就。 - The End - 我们不搞教育，也不去卖酒，这些我们不够格。我们只想拥有自己的态度，去说别人不敢说的话，去试多数人不敢试的事。分析行业性和市场性的事件及趋势，解答核心从业者的疑虑。在市场语境下，我们认为“酒不重要”，而总有一天，你会明白这不是痴人说梦。 |
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