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文/大晨子 编辑/哨哨 图片/网络 “小的时候在老家农村有大的葡萄架子，那时候只要葡萄熟了一点，一串里面有一颗红的我就把它摘来吃了，对葡萄就一直有种情结，”他说，“后来大了上大学，一直没给自己闲着，不断做兼职自己创业，零零总总做过十几个行业。真正接触葡萄酒是在自己开餐馆的时候。”如果人生是场修行，那么遇见“你”就是最美的修行。他说，和其他行业不同的是，葡萄酒带给他最大的快乐是：葡萄酒行业不光是工作，更是生活！他是张书华Steven－大连巴克斯酒业的总经理，经历过各行各业的他，正行走在自己最满足的葡萄酒行业之路上。   结缘葡萄酒行业  2001年，张书华考上大连理工金属材料专业，几个月后发现这并不是自己喜欢的。而受到家庭影响，他发现自己特别喜欢做生意。所以在上学期间不断做兼职，做生意，创业。大学期间，张书华做过旅游、机票代理、房地产中介、兼职中专教师。总之大学期间的张书华就没闲着过。 2004年，张书华和朋友在学校里面开了家中餐厅。接触葡萄酒也是在最早做餐厅的时候，因为餐厅里面总会摆几瓶红酒。过生日、圣诞各种节日的时候，餐厅顾客偶尔会点一点红酒。“我记得当时就有长城、张裕国内的红酒，没有进口的红酒，”张书华说，“我小的时候在老家农村有大的葡萄架子，那时候只要葡萄熟了一点，一串里面有一颗红的我就把它摘来吃了，对葡萄就一直有种情结。我家乡河北承德冬天冷，一到冬天葡萄藤是一定要埋土的，和国内很多酿酒产区的做法是一个样的。”  张书华的第二家餐厅开到了学校外面，葡萄酒的消费也多了起来。“2006接触到进口葡萄酒是我一个做海员的长期跑远洋的朋友，他带回来一纸盒装的5L葡萄酒，我俩一晚上就给喝没了。那是我第一次喝葡萄酒，他说那酒在国外就几美元。”张书华回忆到，“因为我太喜欢喝酒了，我的第二个餐厅成功被我喝黄了。”于是张书华放弃了餐饮行业，转型国际贸易。 后来张书华在一家中日合资的国际贸易公司做一款日本有机肥。据他介绍，当时跟进了两个农产品基地，都是生产葡萄的。做了一年多，发现做农业周期太长了，没有个十年八年是做不出来的。  “偶然一次机会，误打误撞在招聘会有个公司在招侍酒师，其他所有的工作我都知道是干什么的，只有这个侍酒师的工作我没有听过。就打电话过去问，然后接电话的这位就成为我公司现在的同事了。”他说，面试觉得还挺有意思，还能学新东西，然后就进入葡萄酒这个行业了。从侍酒师做起，到后来做葡萄酒销售，一直走到了今天。 葡萄酒生活  有没有上过葡萄酒的课程？ 张书华：一开始是自学，第一个公司给了我几本葡萄酒相关书籍，当时我就天天看书自学。后来也参加了葡萄酒相关知识的培训，接着也陆陆续续参加了很多产区课、大师班、WSET。我觉得葡萄酒涉及到的知识点非常琐碎，学要日常生活中不断学习积累。 葡萄酒带来的最大的快乐是什么？ 张书华：其他很多行业，你都只是在做一个工作。比如你做机械类的销售，就是在工作，在挣钱，很难把工作融入到生活里面，工作是工作，生活是生活。葡萄酒最好的一点：她不光是工作，她更是生活。而且在这个行业你不仅接触的是葡萄酒，你还要接触西餐、咖啡、茶、面点烘焙。无形当中就会影响到我们的生活的方方面面。 个人平时葡萄酒喝得多吗？ 张书华：每年大概喝300瓶左右，一周有5天喝葡萄酒。我是很博爱的，巴罗萨的、麦克拉伦谷的、勃艮第的、意大利Barolo、BDM。只要有产区特点的品质好的我都喜欢。没有特别偏好的类型。  与Rodrick Smith MW合影 白酒的消费群体偏老龄化，葡萄酒的受众是否偏年轻化呢？ 可是葡萄酒的价格始终比不上啤酒便宜？ 张书华：对，国产的啤酒几块钱就能买到，葡萄酒少说也得五六十块。但是现在有越来越多的优质葡萄酒价格便宜，在中国，五六十、七八十、百来块的。喝葡萄酒一瓶就够了，但是喝啤酒一瓶肯定是不够的，尤其是在东北可能一个人要喝一箱，算下来一箱啤酒和一瓶葡萄酒价格是差不多的。 澳洲酒优势何在？ 怎么看澳洲酒和智利酒的竞争？ 张书华：前两年智利酒性价比是很高，在国内的销量迅速上来。现在随着消费者对葡萄酒知识，专业度认知的提高，澳洲酒这两年上升也非常快。本身澳洲酒热情奔放，口感浓郁，开了稍微醒一醒就能喝，中国人是非常喜欢的。再加上奔富的兴起，很多人喝得多了就比较习惯澳洲酒了。另外现在移民的推进，很多中国人去澳洲移民，加速了澳洲酒在中国的发展。相比较，留学、移民智利就很少。而且智利离中国很远。这几年智利的增长是没有澳洲酒快的。再一个，智利酒没有严格的法律规定，所以智利的便宜灌装酒会影响大家对智利酒的认知。智利有好酒，但也有很多差的酒出口到中国来。 澳洲酒作为新世界葡萄酒老大哥，和旧世界欧洲酒相比优势在哪？ 张书华：我认为澳洲酒是会持续增长的。澳洲整个的气候条件好，适合种葡萄。然后，澳洲没有法国那么严格法律条条框框的限制，什么葡萄都可以种，什么样的酿造方法都可以尝试。澳洲本身是个移民国家，欧洲各个国家的酿酒技术都会体现在澳洲葡萄酒文化里。这是我觉得澳洲葡萄酒将来发展的根源。澳洲酒价格不高，而且大部分澳洲酒开瓶就可以喝，不需要太长时间醒酒，而绝大多数意大利的Barolo需要醒很长时间，甚至有些新年份的醒都醒不开，必须要等几年之后，经过一两个小时醒酒才可以喝，目前来说国人是很难有这个耐心等一两个小时的。 您公司销售得最好的澳洲葡萄酒是什么？ 张书华：毋庸置疑，肯定是西拉干红。中国有很多“西拉控”，这个品种实在是太适合中国人了。西拉葡萄本身有单宁，果实成熟度高，厚重饱满浓郁，给人一种回甘的感觉。 干白干桃红在国内推广市场比较小，小甜水儿像莫斯卡托推广起来还好一些，香气口感是非常讨喜的，她的这种发酵到一半终止，既保留了葡萄汁的水果的原味，酒精度又不高，能达到一个微醺的状态。 销售背后的经验 您公司葡萄酒销售模式？ 张书华：我们现在主要做澳大利亚葡萄酒和意大利葡萄酒的进口。签了一些酒庄的中国独家代理，我们现在的推广方式就是不断参加展会来招商，像每年的春糖秋糖，上海的Prowine，我们还参加很多国内的评奖，比如wine 100，主要以展示，大家来尝试，以批发为主。 做葡萄酒的销售/市场的难点在哪里？ 张书华：葡萄酒的发展时间比较短，基础薄弱，基础不会像白酒啤酒那么结实，而且前几年葡萄酒市场受政策影响比较大，在限制公款消费之后，一些名庄酒都受到影响。本身文化推广从上层到下层，到民间到老百姓是需要一定时间的。加上现在监管比较薄弱，假酒多，消费者无法辨别。目前这些是市场存在的一些难点。 不管是做葡萄酒还是其他行业，您觉得做销售相通的点是什么？ 张书华：做销售表面卖的是产品，实际上销售的是个人。个人的人品、专业度这是你要销售出去的，要让客户知道你值得信任，你的专业度也值得信任。 能分享你成的最特别的一个订单，或者一个最棘手的订单吗？ 张书华：有一个有趣的订单是我一个球友，我们一起踢球很多年了，平时只是通过踢球接触，没有别的接触了。很多年之后，突然一天问我有没有拉菲，后来又陆陆续续下了很多订单，大概有几百万的货。一般做销售的要吃饭送礼要花很多心思，和这位大哥这笔生意很神奇的，我们平时除了踢球没有别的交流。可能是我们这么多年在一起踢球，对人品比较认可，是对人之间的信任。 棘手的订单也有过一个，客户需要我在一个月之内凑到100瓶59年和61年一级庄的葡萄酒，当时是把所有的资源所有的渠道都运用上了，把香港澳门美国法国英国日本的渠道全利用上了，最后终于是在一个月之内把100瓶酒凑齐了。 对现在个人的状态满意吗？之后有什么打算吗？ 张书华：挺满意的，现在的团队大家的发展比较一致，都是喜欢葡萄酒的年轻人。我也在做着自己喜欢的事儿。我现状状态挺好的，包括公司现在状态也挺好的，专业度、规模都在逐年往上走。之后还要继续打磨自己，不断提升，把更多更好的产品选回来提供给客户，服务也要更加优质更加完善。 能给奋斗在葡萄酒行业的小伙伴们（做葡萄酒贸易／销售的）的一些经验分享吗？ 张书华：要持续提升自己。葡萄酒专业知识本身就是一个不断碎片化的学习过程，除了参加正规的培训，每一天都要学习新的知识，每年都有新的年份和产区的信息，所以专业度的提升是持续不断的。还有就是，不断完善自己的性格，让个人更加优秀，做起生意也会更容易的。 希望在酌蒲萄公社看到什么？ 张书华：我希望通过酌蒲萄平台了解澳洲更多的产区和酒庄的最新消息，包括年份的信息，以及评级评分，行业动向，新兴产区，还有物流等相关行业的数据分析。这些对于我们来说具有很好的指导作用，能对将来的市场分析有个预判。 |
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