【原】珠宝销售技巧1421：只想要便宜的顾客，怎么压单成交？

珠宝销售技巧：如果顾客还要求再少，可以让领导压单，但是要用阶梯式放价……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解280：

第37课：谈价格

顾客不看售后，不看品牌，只想要便宜，但已经是最低折扣了怎么办？

问题：

1、这种情况，可能是接待哪方面出问题？

2、每个问题应该怎么解决？

3、写一个案例，价格已经不能再少了，最后怎么成交的？具体话术？

珠宝销售技巧1：学员20311

问题分析：

1、没有了解顾客需求，不知道预算就盲目介绍货品，最后顾客喜欢款式，但是超预算，所以导致顾客讨价还价。

2、放价太快，导致最后顾客讲价的时候，没有还价的余地。

3、在介绍货品之前，品牌和售后没有塑造到位，导致顾客最后喜欢款式讲价，不听你讲品牌和售后。

解决方法：

1、了解顾客需求可以用间接话术去问，也可以用两个不同价位的货品测试，有的顾客也可以直接问预算。

2、在讲价环节，顾客要求便宜的时候，不能马上答应优惠了，要肯定地跟顾客说，已经是活动价，不能再优惠了。

如果顾客还要求再少，可以让领导压单，但是要用阶梯式放价。

3、塑造品牌价值，在介绍货品的时候要强调品牌。

比如，

说这个品牌是全国连锁，一共有多少家，售后是在全国都可以换款的，强调品牌效应和售后保障。

成交案例：

之前同事接待一位中年女士，进店目的性很强，就是要看钻石。

同事推荐了一款捷夫品牌的永恒印记系列，同事在介绍货品的时候，首先介绍捷夫品牌，是戴比尔斯集团旗下的一个品牌，主要做钻石的。

在选原坯的时候，要求非常严格，所以每一颗钻石的品质都特别高。

而且永恒印记系列是一款独一无二的钻石，她的台面有独一无二的品牌标识和认证编码，这是别的钻石所没有的。

你可以在网上注册成为你专属钻石，可以用结婚纪念日或者生日起名，特别有意义。

顾客听着好奇，同事借助仪器给顾客演示。

顾客觉得是跟别的钻石不一样，款式顾客也喜欢，但是到谈价环节，顾客问能不能优惠。

同事：这个已经是活动价了9折，而且捷夫品牌是全国连锁，价格也是统一的。

顾客：你们能不能申请一下，如果优惠我就买。

同事过来找我，说明了顾客的意思。

同事：她是咱家老顾客了，你看看能不能优惠了，我已经跟顾客说是活动价了，但是顾客还想在优惠。

我过去帮销售压单。

我：价格确实是已经优惠了，既然是我家老顾客，那我给你走一个会员价8.8折，你看怎么样？

顾客：才8.8折，太少了，相当于没便宜一样，你看看7.7折能不能卖吧，如果能卖我就开单了。

我：美女，你这个价格真的卖不了，也从来没有这个折扣啊，你看看要不这样呢，我给你找点礼品，你看怎么样？

顾客：我不要礼品，你就看能不能卖吧。

我：这样吧，美女，我帮你跟老板申请一下，但是你说的这个折扣，肯定下不来的。既然你想买，我也想卖，所以我就尽力去申请。

你说的折扣是做不了，我之前看过老板给他朋友价格8折，你要是觉得可以，我就问问。如果不行，我也就不用问了，问了也得挨说，你看怎么样？

顾客：那你就问问吧。

（我去完办公室出来）

我：美女，我跟老板说你是我姐，所以这个折扣能卖，以后你要多来啊。

顾客：当然了，都已经是你姐了，我还能不来吗？

就这样愉快成交了。

小结：

思考一个问题：

销售应不应该知道公司的底价？

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