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这是三味淑屋原创文章 — 星期四 天气晴朗 距离2021年还有70天 应云同学的邀请，今天早上，决定对销冠的经历做一次复盘。 01. 销冠背景 我所在的销冠公司，当时是一家拥有千名员工的集团公司，主要以大型会议、会展、管理、咨询、项目对接等为核心的大型企业集团。 我入职时，只是一名非常普通的营销专员。因入职之前，我和爱人有过两年咨询行业创业的经历，当时来到这家企业，已提前告诉自己，要以空杯的心态来参与到新的环境中。 当时，也是误打误撞，我在智联上投了简历，没有想到就这样来到了这家公司，做起了电话业务。 因为前期有跟企业家打交道的基础，所以，我很快就进入了工作状态。 对接合作的业务模式比较简单，主要是以电话为主，面谈为辅。客户来源都是需要自己去找，当时有在网上找，有报纸会看、会展等，服务的对象主要是企业家，到后面以资产上亿的企业家为主。 前期我虽然有过创业的经验，但是以前积累的客户没有办法转化过来，因为都是小企业和银行，和这边的业务也不搭边。不过，好处是，曾经的沟通表达、心态调节等，在这里是派上用场的。 很快进入状态下，我在入职不到一年的时间里，拿到了千人集团的月度销冠，年度前十强，斩获了当时的笔记本、汽车大奖和出国游，当然，还有不小的提成奖励。 在回顾过去这段经历，我也在反思，为什么偏偏是我呢？我做对了什么，有哪些地方值得我好好去反思？ （销冠，登上了当年的集团杂志封面） 02. 成交中三个非常重要的关键动作 （1）真诚与执着，是最有力也是最便捷的途径 我记得当时我们团队总监王总在开早会的时候，经常跟我们说： “真诚，是我们跟这么多身经百战的企业家打交道中最有力的武器。你们想想，人家创业几十年，什么风雨，什么人没有见过，你们的小伎俩在这些老谋深算的企业家面前，一眼就被识破。” 那个时候开始，“真诚”二字，让我在跟企业家沟通的过程中，提醒了我，也让我在沟通时，不再拘束，自己怎么想的，自己看到了什么，都会坦诚与客户沟通。 说到获得销冠，除了小单的累积，还要有大单的突破。 记得那个月我成交大单的那家企业，是当地知名的大企业，同时，在十多年前，也是属于多金的行业。 我是怎么与这家企业的第一负责人董事长联系上的呢？ 当时，我在一本企业家杂志上看到了关于这位李董事长的报道，当时就被他的人格魅力给吸引了。 文中提到这位企业家很有原则性，不管每天工作、应酬有多么重要，他都会在晚上十点前回到家，并且滴酒不沾。 他的人格魅力也为他的事业带来了很多的支持，无论是黑道还是白道。 我当时所在的企业也是一个非常大的平台，并且有很多企业家资源，对企业项目的宣传推广帮助也很大。 我了解了这家企业的资质以及相关的动态信息之后，通过当地企业家协会和办公室主任的连线，我拿到了这位李董事长的手机号。 拿到手机号之后，我要怎么才能跟人家联系呢？人家都是日理万机，人家怎么会接我这个小喽喽的电话呢？ 想了想，我决定先给这位董事长发短信（那时候还没有微信），告诉他我是谁，我要找他做什么，以及我能为他做什么，我们公司有什么服务项目等。 发了几条信息，过了几天之后，我拨了这位老板的电话。 电话通了，没人接。 换个时间，还是没接。 后来，我就跟办公室主任确认李老板还用不用那个号，有没有看短信的习惯。得到肯定之后，当时我想着，既然对方能看到我的信息，那我就坚持去传递吧，总会有机会合作的。 我没有放弃，并开始坚持每天短信发去问候信息，写信，发快递，中间没有打一通电话。 即使在对方没有给我一个字回复的情况下，但我知道，对方只要没有拒绝，只要看到信息，企业只要正常运营，合作的机会一定有。 于是，在不断地坚持真诚沟通，传递信息，耐心浇灌下，机会，真的来了！ 当时，这家企业在当地拿了一块地，我拨过去电话的时候，李总终于接电话了，并且很兴奋地告诉我，项目上发现了温泉！这可是天大的好消息啊，我都为他高兴，哈哈哈。 赶上当时我们要在北京举行盛大的周年庆典，正好可以借此机会帮助这家企业进行大力宣传和推广，为他的企业品牌加分。 之后，就开始接洽，看如何能够实现价值最大化。 （2）发挥团队的力量 当得知了这家企业的需求以及实力以后，我就第一时间把信息反馈给我的总监和总经理，大家一起商量对策，看看接下来怎么推进。 之后，公司的领导给出了一套策划方案，这个时候，我只要按照公司出来的策划方案传递给对方，并借力让总监、总经理与这位企业家进行进一步的沟通和确认。 因为，无论如何，策划方案里的成交金额不是一笔小数目，以我自己的能力是无法做到的，需要去公司甚至是全集团一起齐心协力，才能顺利拿下。 最后，这家企业在我们都还没有见过面的情况下，就直接把500万的费用打过来了。这一笔大的成交额，也成就了我那年当月的销冠。 现在回想起来，好像有些顺畅。但实际上，沟通的过程也是经历很多波折的。 从持续跟踪了几个月，客户才接我电话，才真正听我说话，到后来，了解企业的实际需求，结合当下集团能够给予对方的服务进行对接，最终实现合作。 在这个过程中，前期的基础工作我已经做到位了，接下来，就是需要上下高度通力配合了。 认清自己的位置，把自己该做的事情做好，其他的，认真做好配合工作，学会发挥团队的力量，才能够真正为我们的客户提供更大的价值。 （3）用心服务 客户交了钱以后，不是就完事了，不管别人了。接下来，兑现服务，才是最重要的。 几百万的服务，如何兑现？ 我作为中间最基础也是最重要的角色，需要去和集团的各个部门，各个领导沟通，按照合作协议上面的内容，一项一项地去跟进，并在我们大会召开前，和企业方落实好相关的项目介绍等宣传资料，帮助对方一一安排好相关的准备工作。 到现在，我清晰地记得，李董事长在首都机场飞机降落的时候，我手里捧着一束花到机场去迎接他。 在未接待他及一行人之前，我已经提前学习了基本的商务礼仪，座次如何安排，在哪里能够快速接到客户，接到客户之后，在车上要和对方提前确认什么信息，等等。 那天，客户带了他的爱人一起来参加活动，没有想到，这位资产过亿的企业家没有我想象的那样高高在上，而是非常友好、和善。 本来计划的是重要的客人是要坐在副驾驶后面的嘉宾座的，但是，李董事长和嫂子说要感谢我，我才是最重要的，非要让我坐在贵宾座上。 一路上的轻松聊天，边聊边叮嘱一些活动的细节，整个谈话的氛围就像是久违的家人一样，没多久就到了我们活动的现场酒店了。 到了酒店以后，除了第一时间和客户确认好活动的细节，就把客人带到房间休息。 这里，也是有细节的，第一时间把客户带到房间以后，要检查一下房间的卫生间以及烧水壶，给客户现场烧一壶水（拿酒店的矿泉水），给客户沏杯热茶再离开，让客户休息等。 03. 反思成交的背后 回顾到这里，实际上，我发现，不仅仅是这个大客户，包括之前我在服务了这么多企业家的过程中，还有很多的关键动作。 在这里，反思记录如下： （1）销售是合作关系，不是买卖关系。 在与众多企业家打交道的过程中，摆正好我们自己的位子，我觉得是非常重要的。 人与人本来就平等，只是因为我们的职业、背景、环境的不同，就会造成我们在心理上的落差。 然而，实际上，当我们意识到销售本身是合作关系，不是买卖关系的时候，不管我们在财富上的差距有多大，只要我们的产品或者项目是有价值的，对方愿意购买，那就会产生合作。 我觉得这个认知，在我们的职场关系当中同样适用。 我们与公司之间的关系是合作关系，不是奴仆关系，也不是买卖关系。我在这家企业创造价值，有我存在的意义，就是合作关系，我们不能因为为了拿工资，而丢掉了自己做人的基本原则。 （2）学会和产品谈恋爱 爱她，你就要好好待她。 我记得那个时候，我们公司内部一位业务做得非常好的同事经常比如说，他无论从哪个角度去看公司的产品，都觉得像是钻石一样闪闪发光，一直在吸引着他，他也愿意投入更多的时间和精力去维护它。 其实，那个时候，我还感受不到他的那种心境。 但是现在，当我在传播日记文化的路上，我才发现，那种感觉真的是妙不可言。 当你能够发自内心去喜欢它，热爱它，并且愿意通过它去为更多人提供帮助的时候，别人也一定可以感受得到。 所以，无论我们做什么，首先，从我们自己本身，我们要有足够的热爱，我们才能够真正去传递更多的光和热。 （3）学会延迟满足 耐得住寂寞，守得住花开。 我在想，如果当初我没有坚持每天发短信，没有坚持给客户写信，寄快递，传递行业动态，企业服务项目的话，可能，合作就不可能发生。 销售，存在于我们每一天的工作、生活当中。我们每个人，其实无时无刻不在和销售发生联系。 在这个过程中，销售需要有结果，但是，销售同样也教给了我们一个道理： 学会延迟满足。 当你真心诚意为对方提供服务的时候，不要抱有太多的期待。 没有太多期待，你的行为就不会拧巴，不会拧巴，你就会很轻松去沟通，合作就会顺其自然。 销售，是一门学问，也是一个不断自我完善的过程。 在生活里，常见的去菜市场买菜，为什么你总是喜欢和她打交道？在生活里，为什么孩子总喜欢和爸爸玩，爸爸做对了什么？在职场里，为什么有的人总是可以得到同事们的支持？ 这些，都是一个个销售的过程，只是，有的时候，销售不是直接体现在你能看得见的金钱上，实际上，我们的一生，就是一个不断销售的过程。 非常感谢云同学的好奇和邀请，让我再次回顾过去这段经历。如果说，获得销冠背后，我做对了什么？ 我觉得，就是耐心和用心吧，有目标，但不急于求成，我更希望财富是水到渠成，合作是你情我愿。 只有这样，每一次销售的过程，就是一次次开心的旅程。很开心地传递价值，会有哪个人是拒绝开心的呢？ 我是日记星球1715号星宝宝景淑，正在践行第49期蜕变之旅。 你看与不看，我都坚持在写，你写与不写，时间都在流失。 日有所记，记有所悟，悟有所思，思有所行，行有所获。 希望终有一日，我们的灵魂会相遇，一起遇见美好！ 三味淑屋，和你一起遇见成长和改变！ 景 淑 关注职业规划与心理疏导 致力于分享落地干货的个人成长教练 关注公众号：三味淑屋 夯实“职业规划”与“心理疏导”两大基石 成为真实且闪闪发光的自己 · end · 文章来源 | 三味淑屋
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第617篇
