恩宜先淡后浓，先浓后淡者，人忘其惠；威宜先严后宽，先宽后严者，人怨其酷。——《菜根谭》
今天引用了《菜根谭》中的一段话开篇，没有再吹捧我们中华文华的精深（因为事实不用吹捧）意图，而是为了引出一个现代才出现的消费心理学名词“损失规避”效应。
探讨“损失规避”效应之前，你想一下自己有没有这样的经历。
买糖果的时候，如果售货员一开始就抓一大把然后去称量，在慢慢减少，我们看到会觉得售货员很吝啬；而如果是先抓一小部分，然后去称量，慢慢往里面加，你就会觉得这是大好人了，并且更愿意去她那里买东西。
即使第一个售货员给我们的量足一点，但一般你也不会对她有什么好感……。如果你有这样的经历，而你又能说出原因的话，那最精确的解释，就是你受到了“损失规避”效应的影响。
概念：损失规避
得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。
搞懂这个概念，现在你知道刚才说的买糖果的经历，为什么会对第一个售货员会有不好的感觉了吧。
因为在你心里，你觉得抓起的那堆糖果就是自己的，每一次售货员在减少称上的糖果时，在心理上都会触发你产生有损失的感觉，即使你知道那本就不是属于你的那部分。
“损失规避”效应是如果顽固的扎根在人的心理，即使人们在意识到它的时候，绝大部分时候都是没办法与之产生的负面情感做斗争，从而被负面情感主导而做出不适当的行为，这些行为，很可会为我们带来真正的损失。
身在职场的我们，无论是从管理、销售、人际关系等角度来看，掌握“损失规避”效应的应用，都会为我们带来巨大的好处。
今天，就让我们一起来学习这个知识点吧！首先我们先来看看“损失规避”效应在各种场景下的运用。
场景：商业谈判
在商业的谈判中，先让对手得到一些甜头，然后利用”损失规避”的心理来达成我们要的目的。
例如:商业合作中对方提出的条件是愿意出让10%的股权来取得技术合作，而我方心中的理想目标是20%股权。
那么在谈判的过程中首先可以告诉对方，我们愿意大家一起努力，所以在事业发展前期(利润达到什么规模前)愿意只拿5%的股权，当利润额达到设定规模时，我想要额外10%的期权兑现，另外必须要额外有5%的股权以协议价格让我方认购。
这样的条件可以解决对手现阶段出让目前额外差距10%股权的”损失规避”问题，以这个方案换掉对手心中的”旧沙发”。之后合作中对方见到了利益，更担心会”损失”，更能够同意我方的要求。
场景：企业管理
如果一个企业用年终奖激励员工，老板想做好人，保证年底每个员工都能拿到，时间长了员工就会失去动力，因为员已工习以为常。
但是如果某年停止激励，或者年终奖少了，员工就会开始抱怨，觉得你是在扣他钱，本来就是额外给激励，的反而导致员工愤闷。
如果这位老板掌握了“损失规避”效应的应用，在设立激励的时候，就不会将其设为常规性福利，而作为与业绩挂钩的额外收获，想要避免员工因适应性偏见导致的消极，又要让员工知道自己“有”这笔钱，而不能丢失。
场景：企业运营
有一个做美容产品的老板，在没卖产品之前就在经销商群里面拿出10万分给各位经销商，并要求大家卖他的产品。
如果大家赚回来这10万，那么就算各位的提成，要是卖不够这个数，就要把余下的钱还回来。结果大家为了规避损失，销售业绩远远超过原来要求的业绩。
这个案例就是很好的利用了损失规避这个心理效应。
场景：现场销售
学校电信营业厅的宽带套餐，原来是89元一个月很贵，然后每月补贴10元，实际上就是79元一个月，有很多人不明白为啥不直接79元一个月，要采取这种方式。
其实是营业厅利用消费损失规避的心理，让消费者觉得自己没损失还赚了点便宜。现在新学期又推出新套餐69元一个月且流量变多了，老用户可以将原来的89套餐调整为69套餐，很多人都去办理，都觉得很划算。
最后办理完后发现原来套餐送的无线时长没了，流量多是本地流量，而且套餐得用满一年，其实没合算到哪去。论套路，三大运营商全是老司机。
看到这里，你知道为什么《菜根谭》中为什么会教我们“恩宜先淡后浓，威宜先严后宽”的底层逻辑了吧。
没错，就是为了绕开“损失规避”效应产生的负面情绪，而更好的去利用人的情绪，从而影响人的行为！深深为老祖宗的智慧折服。
今天，你觉得有收获吗？
