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当今兽药市场销售时代，政策在变、市场在变、竞争产品在变和客户在变，你所在的公司在变、销售政策在变、产品在变和客户在变，但是养殖生产中畜禽面临的几个主要疾病威胁却没变！ 这么来说，作为解决临床疾病问题的兽药，应该比较好销售、有销量才正常，是不？ 可是，实际上，很多兽药销售员都有这样的感觉：兽药销售业务，越来越不好做！最为直接的表现是，业绩每况愈下，或怎么努力都没有成效！ 问题出在哪里？ 找原因，有内因有外因，学过现代哲学的都知道，这是客观存在的、不以你的意志为转移的！不管你愿意不愿意，喜欢不喜欢，自身的原因，这种内因；公司和产品的原因，这种外因。它们都是客观存在的！ 当很多兽药销售员，遇到市场不好做、业绩不好时，绝大部分都把原因推到行情（市场）和产品（公司）身上。其实，这对当前的兽药销售业务来讲，是错误的！ 因为市场是你左右不了的，公司不是你的，你也左右不了！ 就是假设你是公司老板，你也不敢随意根据某个销售员的问题，去随意改变公司（产品）的！ 因为当前兽药企业的发展，面临开题提及的那么多的威胁（变数）时，最好的经营就是稳扎稳打。那种跟着市场（客户、需求），跟着公司内部问题（员工），跟着技术“潮流”，等等，翩翩起舞的企业，是最不稳定的企业，也是面对变数没落、消失最快的企业！ 你若感兴趣的话，你可以留心回顾一下，看你身边这几年没落的企业和消失的企业？原来，一个旅馆，每到晚上你可以遇见很多同行（销售员）；在一个客户那里，你可以看到有很多厂家的产品；他们都活得很好。如今，这种情形和现象，都消失或很少见了。 这都是面对这几年兽药市场的诸多变化，政策的、监管的、抽检的、需求的、竞争的……很多厂家面对这些外部威胁或挑战，企业因为预判错位、急功近利、错把进程当结果（必然）……企业的“转型”却是自杀或自废武功。 因此，对兽药销售员来说，你首先是选择一个好企业。好企业，不见得是大企业，不见得小企业就不好！好企业的标准是：老板靠谱，产品靠谱，企业蒸蒸日上。 也就是，常说的：选择＞努力！若是这个前提不行，那么，个人的努力要么毫无意义，要么非常艰难、成效甚微。 其次，就是依靠公司和产品两个中心的资源，一个是销售支持，一个是技术支持。把这两种资源争取最大化，而不是“去彻头彻尾的执行！”这个一定要认清时势！因为那些制订销售政策和营销活动的人，根本就是坐井观天或自认为打遍天下无敌手的清高。这不能怪他们，因为他们是站在公司的立场上，听汇报、看报告和凭经验，召集几个人开会拍脑袋拍出来的。 因此，从这个角度来说，如果你是市场营销专业出身，或者经过学习、培训已经具备营销（销售）的那一套工具和工作方法，就不要再去参加、听那么多的所谓“大师”和“大咖”们忽悠“销售之王”、“颠覆销售新模式”、“销售无坚不摧”……等旁门左道了！如果真是想修炼、精进销售功力的话，就去听那些真正科班出身的教授级商学院老师们的“谆谆教诲”！ 至此，有了好企业的背景，有了公司和产品的支撑，接下来的好戏那就看你自己了！你要把自己的角色把握好，即你是带领一帮“乌合之众”打业绩的头儿。千万别把自己当成一个小兵，格局决定业绩！ 小兵永远挣的只是小钱，挣得只是机会（行情）性收入，挣的只是辛苦钱和养家糊口的钱！你要时刻记着，你是一群乌合之众的领导！ 为什么叫乌合之众？因为支撑你业绩的这一群人，公司各级领导、各色客户、各种养殖场（户）等立场不同、诉求不同、追求不同（机会主义）等，他们不会第一、首先为你的业绩而战！ 因为支撑你打业绩的武器：市场行情，特殊客情，政策监管，疫情流行，公司支持，营销政策，产品竞争力，技术服务等等，它们这些装备，并不见得那一样兵器你使唤起来都能得心应手！ 因此，要把这一帮子人和物笼络到一起，使它们都为你的销售业绩，都起到加分作用的话，你就是最高明最优秀的领导！美国总统交给你干，你都会是个很称职的国家首脑！因为当领导，除了具备基本的业务能力之外，最最重要的就是摆平各种各样、各色各心的人！ 摆平他们，离不了专业（干事的能力），离不了工具（打仗的兵器）。把专业和工具运用得好的销售员，都是一方的销售冠军！ 凡是用嘴摆平乌合之众的销售员，必然会得一个称呼“大忽悠”；凡是用工具摆平乌合之众的销售员，干的必然是机会性的事情！ 只有把能力与工具有机结合起来运用的，才是销售的常胜将军！ 兽药销售的常胜将军，不会简单执行公司销售政策，不会简单、一味满足用户的需求，他会根据自己区域的养殖特点和疫病流行，从公司产品目录中选择适合自己市场的产品，吸收公司政策确定自己的打法。 特朗普没有亲自拿着选民的手去投自己的票，都是各种各样、各色各心的世界范围内（美驻世界各地大使馆的美国人、旅居国外的美国人和美国的还在殖民地等）的人“自愿”选他的。用自己的打法（能力）和产品（武器），去领导这一帮子乌合之众“自愿”为你打业绩！这才是一个销售高手和销售常胜将军的高超之处！ 说明：转帖请注明“兽药药理与处方技术” |
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