销售业务管理2020-10-29演讲人目录01.方法02.心法01方法方法工作流程晚分享追过程E树立目标D目标管理工具建设新员工CBA方法工
作流程新员工招聘用价值观选择人才新人培训010203价值观培训与考核产品知识培训与考核销售技巧培训与考核目的：认可公司产品经营方式
心态的培养销售能力培训目标管理工具建设建立拜访制度系统化，数据化的客户管理工具CRM表等73%建立预防客户冲突的有效管理机制6
8%建立客户资源转化资产的管理手段详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内容44%建立对销售团队有效拜访的评估依据21
%建立客户资源保护机制兵走，客户不能走15%树立目标用户画像分析大盘，明确客户画像树立每日小目标早启动工作的第一步明确目标，确定奋
斗目标检查工作状态目标落在实处管：工作过程管控看数据有效客户新增客户客户量拜访量情景管理陪访理：检查思路和方法客户的源头有效
拜访有效沟通有效拜访策划方案理：检查思路和方法客户的源头公司情况个人喜好成交意向约见方式见面如何洽谈理：检查思路和方法有效拜访有效
拜访的判断有效拜访沟通理：检查思路和方法有效沟通有没有无效沟通挖掘客户真实需求清除客户潜在担忧理：检查思路和方法有效拜访拜访前详细
了解客户资料沟通技巧演练合理制定拜访方案理：检查思路和方法策划方案要素输出内容晚分享拔尖扶贫，先进带动后劲补养分，分享问题，给出建
议好方法，好经验，分享者会很过瘾！倒垃圾，一吐为快，卸负面情绪多了会磨损积极性，对工作提不起精神，会有负面认知，时间长了垃圾会腐
烂，人员会离职02心法心法020301袍哥精神团队管理业务认知培养心法超强的执行力指导方向管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想
出来的，潜力是逼出来的团队管理凝聚力积极性过程管控心法01.量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定团队最终的业绩，而团队的
业绩又决定了企业的边际利润的增长速度团队管理02.精准客户的客户源头，有效新增客户是业绩增长的基石凝聚力团队的感情积极性业绩标杆刺
激指导方向数据明确过程管控16字法则超强的执行力来自于对规则的坚守每天都要有签单意识做好清库存工作分析客户意图清楚掌握重要客户的情
况让有效客户一次性签单全力以赴的甜头与快感心法袍哥精神思想和观念电话开发思路签单强化力解决人员问题管理有效新客户KP心法业务认知培
养思想和观念状态和效率是顶级销售的两大标配主人翁的心态做事，才可以成为顶级销售是环环相扣的系统链接过程电话开发思路示范打电话前设定
沟通方向什么电话可以打，什么电话不可以打产品是否满足客户的需求同类型的客户在公司历史是否有成功的案例客户的购买率是否能够负担购买
产品和服务签单强化力加强客户资源的监督B.C类客户的转化率更换跟单员解决人员问题01销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错
绝对不姑息02没达成预期数量除了自身的原因就是监管不到位03客户资料不行态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点04执行遇到
困难陪同拜访，你做他看，分享经验。05业绩忽上忽下管理方法随波逐流的结果新增有效客户01预测签单时间02成交一天也不拖，能一次拿
下，不但等第二次031A2BC有效新增保障新客户的增长率04有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进管理有效新客户二八法则
80%的时间给新客户，20%的时间给老客户管理有效新客户管控销售人员的新增客户资料的数量KP类型020301决策型选手润滑型选手引
荐型选手在于虽然他们没有拍板的权利，但是有建议，而往往这个老大的决策会依赖于他们的建议。那实际销售过程中，这个人非常重要，也是KP
中比较常见的一类，比如办公软件，搞定某业务部门老大他有这个需求，那老大也会从实际的操作层面去思考，这个时候寻求团队的意见。引荐型K
P的代表职务都是部级以下，比如部门经理、主管等。最终决定权，企业老板或者这个部门负责人。没有兵权但是有枕边风的能力，主要集中在办公
室主任或者老板的助理、秘书等职位。识别KP01直接问假如你对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体操作流程是怎么样的？02间接问前台.
门卫.其他员工03查看组织和人事架构KP0102问候语公司信息开场预热030405个人信息拜访目的挖需求、抛产品、解问题、提成交感谢聆听 |
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