公司要求我们,不管顾客懂不懂钻石,都要给她介绍钻石4C,体现出我们的专业。
一般卖黄金产品为主的珠宝品牌,在销售钻石方面不会太过专业,主要用情感销售的方式成交,并没有过多讲解钻石4C。 很多时候,顾客只知道自己买了个钻戒,至于钻石是什么品质,不知道。 如果是专门销售钻石产品的品牌,一般会详细讲解钻石4C品质,先给顾客普及专业知识,再结合需求做推荐。 可能后面这种做法,会让顾客觉得专业一些。于是,其它品牌门店也想效仿,让销售也开始给顾客讲解。 但是,给顾客讲专业知识,就能体现出销售的专业水平吗? 这个观点,我是真不认可。 一直以来,我给顾客介绍专业知识,尽可能越简单越好。最好都是避开专业术语,用最通俗易懂的方式给讲明白。 钻石4C的详细讲解可能用一个小时都讲不完。但是,我接待顾客,一般只会用两三分钟时间把4C说完。 不会给顾客讲太多。 想让对方感受到你的专业,并不是围绕专业知识讲解,而是你要真正懂得顾客的需求。 她需要什么产品,你可以给到她想要的; 她有什么具体要求,你能满足。 顾客不清楚自己适合什么样的款式,或者不知道怎么表达,但是你能懂她的意思,通过你的推荐让她觉得,这个产品确实是她想要的。 这才是你的专业体现,而不是,专业知识的讲解。
很多珠宝销售不给顾客讲钻石4C,主要有两方面因素。 A、不懂简化专业知识 钻石4C听起来很简单,也就四个方面:钻石大小、颜色、净度、切工。但是,给顾客讲解就不是那么回事了。 没有经过专业的训练,不知道怎么介绍比较好。特别是给顾客讲净度的时候,可能他们对内部瑕疵的类型都只是一知半解。 所以,就用一句话简单带过: 钻石的内部瑕疵都是天然的,里面的黑点纹理,象征着两个人的爱情印记,也是非常有意义的。 这种不能称之为专业讲解,只能说用情感销售替代了专业知识。 这样的讲解方式好不好? 没有好不好之分,只看受不受用。只要顾客能接受你的说法,那都是有效的。如果对钻石品质有要求的顾客来说,这种说法就有点牵强。 要是抛开情感销售方式,用专业的讲解方式,一般的销售会出现两种结果: 一是,长篇大论讲解; 二是,自己最后也说不清。 B、现货品质的限制 另一方面,由于店内货品的限制,给顾客讲太多专业知识,现货不一定能满足需求。 结果,讲得越多,反而不利于成交。 是不是这样子? 还不如直接选款式,跳过钻石品质说明。一般不懂钻石的顾客,没什么概念,只要款式好看就行。
可能你觉得,我之前是专门销售钻石产品,当然会专业一些。 那接下来,给你们演示不讲钻石4C的情况下,怎样让顾客觉得你很专业。
顾客进店看钻石,我先往款式方面引导,而不是讲钻石4C,后面再结合顾客特点,推荐简单款类型。
演示就到这里,有没有看出什么接待规律?
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