 封面题图｜《猎场》 在许多人眼中，瓜子似乎总是被小看，觉得门槛低、小生意，但却有人将它做出一家上市公司，产品远销海外 40 多个国家和地区。这个企业家就是洽洽食品创始人陈先保。 陈先保原本是政府机关里的一名科长，在上世纪九十年代中期毅然辞职，下海创业。从卖棒棒冰起步，如今，陈先保身家已 120 亿元，还曾当选过安徽首富，可谓令人羡慕。那么，陈先保究竟是怎样创造传奇的？ 1 1982 年，大学毕业的陈先保被分配到安徽省商业厅管辖的糖烟酒公司做管理工作，从此端上了旱涝保收的「铁饭碗」。 但到上世纪九十年代时，陈先保一度非常郁闷，经常失眠。尽管在别人看来，他有份非常体面的工作，可是他在单位却无法施展自己的才能。陈先保有很多好想法，他认为自己能够做得更好，但屡屡受挫，让他感到非常绝望。 1995 年， 36 岁的陈先保忍不了了，尽管家人朋友极力反对，他还是毅然辞去科长职务，下海经商。陈先保很喜欢马世民的一段话——「人一生下来就是在磨砺自己，无论贫穷还是富有，人都需要走出原先上天设定的盒子。在这个过程中，我们要学会认识财富的作用，正确对待人生的极限和困苦，不要想做，而是去做，不要走别人走过的路，你应该给别人留下足迹」。 那时候，国内冷饮市场非常火爆，冰棍、雪糕卖得很好。经过一番调研后，陈先保决定做「棒棒冰」这种产品，他认为「棒棒冰」的外形很像双节棍，非常容易吸引小孩。 于是，陈先保创办了合肥华泰集团。当时，因为资金方面的限制，生产和办公条件极其简陋。陈先保在合肥租了 5 间平房，仅有几台原始的棒棒冰机和人工脚踩封口机。工人工作时间很不正常，管理人员经常加班加点，销售工作是由几个人骑三轮车沿马路小食杂店挨家挨户送货。 尽管创业起初十分辛苦，但由于产品新颖，价格实惠，陈先保生产的棒棒冰很快便卖火了。可是，这也引起了竞争对手的注意。由于冷饮产品的入门标准很低，于是许多知名的企业也开始模仿棒棒冰，推出了很多类似的产品，整个安徽的市场就趋于饱和了。 艰难时刻，陈先保唯有继续开拓新市场，他决定把棒棒冰卖到东北去。结果这个想法一说出来，公司高管吓了一跳，大家不知道东北人到底需要不需要冷饮，如果万一判断失误，对公司会造成巨大的损失。但是，陈先保还是对东北市场很有信心，经过一番深入考察和分析后，陈先保决定把「棒棒冰」推向东北市场，结果一下子卖火了，公司年销售额近千万元。陈先保因此淘到了第一桶金。  陈先保 2 1998 年，安徽省政府组织一批本土企业家去外省考察，在考察的过程中，陈先保发现到处都有卖瓜子的，他也买了很多瓜子回去尝，但总是不满意。于是，他决定创办洽洽食品公司，生产瓜子。关于洽洽的起名，陈先保表示：那时候，「恰恰舞」很流行，舞步也很好看，给我留下了特别深的印象。我就想，这个「恰恰」挺好，时尚又好记。后来，我又想，我们的产品打的是「煮」 瓜子这个概念，于是就选了「水」字旁的「洽洽」。 那时候，国内生产瓜子的厂家特别多。要杀出条血路，谈何容易？关于洽洽瓜子的成功，陈先保认为主要原因就是创新，他说：洽洽瓜子在配方、工艺、产品、外包装、营销等很多方面进行了创新，其中多项创新是全国首创的。 决定做瓜子生意后，陈先保花了大力气和员工一起跑遍全国各地，寻找最优质的瓜子原材料，但追求完美的他发现许多农户种植的瓜子存在质量不足和产量很低的问题，无法满足洽洽的需求。于是，陈先保决定自己成立农业公司，研制优良瓜子品种。洽洽不仅主动提供优良瓜子种子，还派出技术人员，到田间地头指导农民科学种植、规范贮藏等。这一举措不仅帮助农民提高了产量、增加了收入，让洽洽也保证了原材料的稳定优质供应，从而整个产业链都走上了良性循环的道路。陈先保从不把企业和农民看成简单的交易关系，而是希望能共享利益，实现双赢。 有了好的原材料后，陈先保做的第一个创新就是把传统炒瓜子改为煮瓜子，从而解决了不干净、不入味、上火等问题，经过不断调试配料和工艺，洽洽瓜子吃起来味道特别好。紧接着，陈先保又在包装上进行了创新，采用自行设计的环保纸制时尚包装，从而让人耳目一新，瞬间高大上。那时候传统炒货摊拿张报纸就给包了，其它牌子的塑料袋则显得廉价低档。 其次，在营销上，陈先保也做了很多创新。例如在包装袋里面放入文化卡片，消费者在品尝瓜子的同时，还可以欣赏文化。陈先保表示，「开始的时候，卡片的内容是唐诗、宋词、红楼梦、朱德庸的漫画等，后来也做了一些有针对性的专题。很多消费者起初没记住「洽洽」的品牌，但是他们知道有一种瓜子包装里面有文化卡片。所以消费者买瓜子的时候，就说要买那种袋子里有卡片的瓜子。」 陈先保在渠道上也进行了创新。在做市场调研时，陈先保发现，消费者在购买瓜子时常常是就近购买，于是他采用了区分不同渠道的经销模式。为了让遍布全国各地的小卖部销售洽洽的产品，陈先保想出个妙招，在瓜子的大包装中搞起「开箱有礼」，每箱都放有不固定金额的现金红包，充分调动了终端销售商的积极性。陈先保表示，「以客户为导向是我们成功的一大法宝。经销网络的进一步精耕，能够更好地接近和服务我们的客户，了解客户的需求，进而推出客户需要的产品和服务。」 此外，在创业起初，陈先保在管理层都不认可的情况下，花了 400 万元在央视为洽洽打广告，当时洽洽瓜子的利润远远支付不起，但陈先保坚信央视的覆盖面广。随着广告播出后，洽洽瓜子的销量开始猛增，投入产出比非常高，充分证明了陈先保的选择是对的。 经过一系列创新后， 2000 年初，洽洽瓜子开始火遍全国。这时候，陈先保决定走「瓜子+坚果」为主、其它休闲食品为辅的发展战略，扩大消费群体。  洽洽瓜子 3 对于企业来说，发展的每一步都没有捷径可走，要发展壮大，最核心的就是要发展人才。随着企业越做越大，陈先保开始花大价钱挖掘人才、培养人才。他说：世间一切事物中人是最可宝贵的，拥有各方面专长的人才更是一种最宝贵的财富。要想把企业做大做强，那就必须以人为本，尊重知识，尊重人才，更好地挖掘人才资源，让他们在各自的岗位上发挥其聪明才智，做到人尽其才、才尽其用。 与此同时，洽洽开始和很多大学合作，加大研发创新力度。陈先保表示：创新允许失败但不允许不创新，学习和创新是企业生命的动脉。研发是一个科学活动，必须尊重客观规律，不能急功近利，追求立竿见影的效果。我们坚持做好基础性的积累工作，相信只要努力下去，一定会取得突破。 2011 年，洽洽食品在深交所成功上市，成为坚果炒货行业第一股。如今，洽洽食品市场占有率居全国同行业第一，被誉为中国炒货行业的领跑者，产品出口海外 40 多个国家和地区，深受老外青睐。陈先保本人也因此以 120 亿元人民币财富登上《 2020 胡润全球富豪榜》。 世上无难事，只怕有心人。和许多坚韧、敢干的企业家一样，陈先保一路走来可谓充满艰辛，但始终没有放弃。他的故事，也告诉了我们一个道理：只要心怀梦想，在一生中坚持把一件小事做到极致，就足以实现财富自由。 时光会过去，历史终成历史。人不能活在现在，却一直抓着过去不放。必须学会忘记，并向前看。愿陈先保继续勇敢拼搏，再创辉煌！ 资料来源 1.洽洽食品股份有限公司官网 2.洽洽瓜子 书写炒货行业「革命」，农产品市场周刊，马娜 3.陈先保——「百煮瓜子」成金，中国.城乡桥，吴启明 4.陈先保 小小瓜子打天下，经理日报，李宽宽 苏小和 杨鹏 5.走向世界的华泰——记陈先保和他的华泰集团，江淮文史，李光鉴 6.陈先保：点「瓜子」成金，经理日报，易名 7.小瓜子，大世界，创新世界周刊，余双 8.洽洽瓜子背后的创业故事，农产品加工，农心 9.吃货的终极修养：嗑瓜子嗑成安徽首富，上海商业，尚集 |
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