 ©读懂财经·生物医药组原创/出品 作者 | 蔡品件 编辑 | 夏益军 在创新药行业，性感的故事往往只是镜花水月，顷刻间市值灰飞烟灭也不少见。如今看来，这样的故事很可能因为PD-1上演。 火爆的PD-1市场，注定只是少数玩家的盛宴。上半年，共有8款PD-（L）1在国内销售。其中，K药、达伯舒以及艾瑞卡，占据了70%左右的市场份额。 比起相对冷清的PD-1销售境况，这个赛道的玩家可要热闹不少。目前，已经在港交所上市的创新药公司就已经接近30家，总市值超过6000亿人民币。其中,PD-(L)1几乎成了每家公司的必备产品。 对于这些创新药公司来说，只有“亮眼的新药销售数据”，才是回报投资人信任的最好方式。某种程度上说，PD-1会是这些企业的试金石。 但事实上，它们中的绝大部分已经基本没有机会了。原因很简单，商业化能力将是他们永远也跨不过去的门槛。 在创新药行业，一款新药研发出来是一回事，卖出去又是另外一回事。现在PD-（L）1的销售门槛有多高？看看恒瑞就知道了。 目前，恒瑞医药肿瘤线销售人员超过6000名，其中PD-1专职销售人员便接近2000人。就连第二梯队的信达生物和百济神州销售团队规模也都有近1000人左右。 从上半年PD-1的销售数据来看，除百济神州外，各家企业的销售额，与销售团队规模成正比。 要命的是，在医药行业，销售团队的建立并非一朝一夕可以完成。这也意味着，还处于临床阶段的超过50款PD-1中，大部分只会成为炮灰。 从这个角度上说，PD-1也将成为这些创新药公司的“屠宰场”。 / 01 / 艾瑞卡后来居上 作为抗癌明星药品，PD-1在中国大受欢迎。据知名咨询机构IQVIA数据，今年上半年，国内PD-1销售额超过50亿元，接近去年全年销售额。 不过，火爆的PD-1市场，似乎只是少数玩家的盛宴。上半年，共有8款PD-（L）1在国内销售。K药、达伯舒以及艾瑞卡，占据了70%左右的市场份额。 其中艾瑞卡表现最为突出。据IQVIA数据，今年上半年，艾瑞卡销售额超过20亿元，占据近40%的市场份额。这个数字，让艾瑞卡成功超过K药，成为国内PD-1之王。 而国内PD-1产品中，销售额最接近艾瑞卡的达伯舒，仅为9.21亿元。最早上市的拓益，销售额更是仅有4.26亿元。差距显而易见。 看到这个结果，相信大家会有点意外。毕竟，艾瑞卡是国内较晚上市的PD-1之一。去年5月份，艾瑞卡才获批上市，7月份上市销售。 在艾瑞卡上市之前，K药、O药已进军中国市场一年之久；国内产品中，君实生物的拓益以及达伯舒，也均已率先获得入市门票。其中，拓益早在2019年初便开始销售，比艾瑞卡早了大半年。 但显然，上市时间较晚的劣势，并没有阻碍艾瑞卡抢夺市场。为什么艾瑞卡能够后来居上呢？ 有人可能会说，因为适应症的优势。 今年上半年，艾瑞卡先后获批了几大适应症，包括肝癌、肺癌等大癌种；而国内其他产品，获批上市的都还仅限于黑色素瘤、霍奇金淋巴瘤等小癌种，并且都是单一适应症。 固然，获批适应症的差异，会影响最终的销售结果。但国内PD-1产品超适应症销售早已经不是新闻。据IQVIA数据，2019年几家国产PD-1超适应症销售额均超过80%。所以，获批适应症多寡，对产品推广的影响不会太大。 实际上，在获批适应症都仅有霍奇金淋巴瘤的情况下，去年7月上市销售的艾瑞卡，2019年全年销售额与3月份上市销售的达伯舒相差无几。 显然，艾瑞卡能够实现超车，不仅是因为适应症的优势。那么，原因又是什么呢？ / 02 / 商业化能力是关键 答案是，强大的商业化能力，也就是推广、销售能力。 对于药品的使用，最终决定权在医生手中。一款新药诞生之后，医生必然需要一个了解的过程，尤其是对于PD-1这种“救命药”而言。若医生对PD-1较为陌生，必然不会轻易“驾驭”。 即便某款药品已经足够成熟，但在各家产品疗效都差不多的情况下，用哪家药企的药，终究还是由医生来决定……而这些，都需要医药代表去推广、做工作。 因此，具备强大推广能力和销售能力的企业，往往能够在同质化竞争激烈的市场中占据优势，新药的放量速度也相对较快。在这一竞争要素上，恒瑞具有明显优势。 恒瑞医药是最早布局肿瘤药的国内药企。早在2010年，恒瑞医药的抗肿瘤药团队覆盖了全国所有的地级市。 目前，恒瑞医药肿瘤线销售人员超过6000名，其中PD-1专职销售人员便接近2000人。相比之下，君实生物等玩家的销售线要薄弱不少。 截至今年6月底，君实生物的销售团队为561人，信达生物的销售团队为1100人。百济神州仅披露了2019年底时的销售团队规模，当时为900多人。 从上半年PD-1的销售数据来看，除百济神州外，各家企业的销售额，与销售团队规模成正比。 但实际上，百济神州并非例外。百济神州的百泽安，直到今年3月份才上市销售。也就是说，百泽安4个月销售额达到3.4亿元，已经接近君实生物4.26亿元的销售额，更说明销售团队规模的重要性。 当然，销售能力不仅与人员数量有关，整体“战斗力”也很关键。一个经验丰富的销售团队，对于商业化的重要性不言而喻。 “恒瑞出征，寸草不生”，这句在医药代表圈中流传的一句口号，说的就是恒瑞医药在江湖上的强势地位。 这一点，我们可以通过恒瑞医药产品销售表现来窥探一般。据西南证券研报，目前恒瑞医药收入占比超过50%的16个核心非独家品种中，8个品种在国内样本医院销售额排名第一，充分体现了公司强大的销售变现能力。 综合来看，恒瑞医药的艾瑞卡能够后来居上，似乎也就不奇怪了。 实际上，除恒瑞医药外，K药厂家默沙东以及达伯舒厂家信达生物，在商业化方面也是各有所长。 K药作为国际上获批适应症最多的PD-1产品，在国内认可度较高。并且，作为老牌劲旅，默沙东也有着强大的销售团队。 达伯舒则是依靠最早进入医保的优势，扩充销售推广团队从而扩大了医院覆盖，顺利抢夺市场份额。今年上半年，达伯舒销售团队人员增加了400名，覆盖医院增加了1500家，覆盖的药房增加了400家。 对于一家药企而言，研发能力和商业化能力谁更重要？相信大家都会有自己的见解。但PD-1的销售数据，似乎试图告诉大家“销售能力”更重要。对于众多创新药企来说，这或许是个不小的挑战。 / 03 / 创新药企的挑战 PD-1竞争充分体现销售能力的重要性，核心是因为同质化竞争过于激烈。 目前，各家药企的PD-1只是分子结构和序列有轻微差异。这些细微的差异，并不足以给某个药企的PD-1，在疗效方面带来显著优势。 正因此，销售能力是关键。这也是诸多创新药企要面临的问题。 药品的销售无非两个途径，自建销售团队和通过CSO（销售外包）变现。但不管是自建销售团队和通过CSO变现，都不容易。 通过CSO快速变现似乎很简单，但痛点在于要牺牲不少利润。 例如，康方生物与中国生物制药旗下公司正大天晴，双方采取的是成立合资公司的形式，由正大天晴负责其PD-1的商业化。 中国生物制药的医药销售团队庞大，专业销售人员超过1万名。康方生物选择与中国生物制药合作的目的很明显。 不过，康方生物傍大腿的代价不小：双方成立的合资公司，正大天晴占有50%股份。也就是说，销售利润的50%要归正大天晴所有。 对于各个产业来说，都是实力决定话语权。不具备销售能力的创新药企，显然会在谈判中处于下风。也正因此，目前君实生物、信达生物等新兴创新药企，都在自建销售团队。 当然，自建销售团队，也不是易事。对于创新药企业而言，所有环节都是新的，其中也包括销售模式。什么样的销售模式最合适，要招聘什么样的人……销售团队从无到有，必然会遇到不少难题。 更何况，大部分创新药企大boss们都是科学家出身。研发和商业化本身就是两个世界的理念。因此，很多创新药企在商业化阶段的挑战，只会更大。 总而言之，销售团队的建立是一个不断发现问题、解决问题的过程，离不开时间的沉淀。据读懂君了解，港股上市的一家头部企业，目前的销售团队还极其不稳定，管理层频频换人。 但难度大归难度大，对于众多创新药企而言，自己“是否具备足够强大的商业化能力”，是一个必须回答的问题。 / 04 / 必须回答的问题 由于审批加速等一系列政策推动的因素，国内创新药市场迎来发展良机。正因此，从2016年开始，医药行业一级市场吸引了大量资本的流入。 万得数据显示，2016年—2019年，国内一级市场创新药企业融资额接近500亿元，其中2018年融资额便超过200亿元。毋庸置疑，这是国内创新药的大时代。 在这波历史浪潮中，各路海归博士创办的创新药企，也如雨后春笋般登陆历史舞台。在资本的推动下，这类还只有在研“管线”、没有收入的公司，估值水涨船高。 而一级市场的繁荣，已经传导至二级市场。在注册制的浪潮下，这类创新药公司纷纷登陆资本市场，估值则进一步上升。 其中最为典型的，就是即将登陆港股的创新药公司荣昌生物。根据发行价，荣昌生物估值超过200亿港币，较半年之前涨幅超过1倍。而这期间，荣昌生物的基本面没有发生任何变化，依然还没有新药上市，收入还是0。 二级市场投资者愿意“接盘”，无非看中各家企业未来的商业化前景。对于广大创新药企来说，商业化时刻只会迟到，不会缺席。所以，随着产品接近商业化阶段，“是否具备商业化能力”是一道必答题。 对于不少药企而言，这是证明自己的最好时刻，但或许也是被“证伪”的时刻。正如火热的PD-1市场已经给出的答案一样。 上半年，艾瑞卡、K药、达伯舒三者拿下近70%的市场份额后，留给其他产品的空间并不多。固然随着更多产品上市，PD-1市场格局或许会有所变化，但占据主要市场的，大概率还是销售能力最强的几家企业。 目前，进入临床阶段的PD-1超过50款。这也意味着，大部分在研PD-1只会成为炮灰。 可以预见的是，PD-1只是许多药企故事破灭的开始。虽然众多创新药企都在研发 “创新药”，但大多产品的靶点相同，竞争激烈程度不输PD-1。那么，6000亿创新药板块中，谁又将成为炮灰呢？ |
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