【原】虚拟运营商国内遇冷 瞄准海外市场出击

我看：繁华喧嚣没能掩盖失意者的寂寥，这就是国内的虚拟运营商们。和去年十数家小伙伴扎堆的场面相比，今年GSMA上虚商太“虚”。那么出路在哪里？国内市场遇冷，国外市场是否可以春光无限呢？

■IT时报记者　钱立富

GSMA(全球移动通信协会)在上海举办的第四个年度盛会已经从亚洲移动通信博览会升级并更名成为“世界移动大会·上海”（MWCS），相比前三届展会，这次规模更大，而且出现新的身影，如互联网巨头阿里巴巴和家电巨头博世西门子首次亮相。

去年亚洲移动通信博览会举办期间，当时风头正劲的国内虚拟运营商纷纷参展。而在今年，只有二六三移动通信、蜗牛移动等两三家虚商的身影出现，和去年十数家小伙伴扎堆的场面形成鲜明对比。“虚商太虚”，一位参加展会的虚商人士感叹道。

国内虚商的出路在哪里？二六三、蜗牛移动在“世界移动大会·上海”展会上显露出自己的心思，瞄准出国人群、拓展海外市场。

国内市场被泼冷水

2014年对于国内的移动转售行业来说，是个火热的年份，获牌企业群情激昂，仿佛已经坐在金矿上，但现实却给虚商们泼了冷水。

时至今日，42家获牌虚拟运营商中只有28家发布了转售业务品牌、开通业务，其余的虚商仍然静悄悄。即使那些已经采取行动的虚商，在用户拓展上也不尽人意。2014年初中国信息通信研究院曾预计，2015年底虚商用户规模将达5000万。但从目前已公开数据来看，国内虚拟运营商用户还不到800万，差距明显。而且，虚拟运营商的用户质量不高，甚至存在大量虚假用户。前段时间，工信部对虚拟运营商进行了实名制登记的暗访调查，结果触目惊心，违规率高达100%。虚拟运营商非实名登记现象泛滥，很大原因在于虚拟运营商靠渠道养卡、盲目追求用户数量。

“国内虚商碰到的难题在三方面：成本、技术、人才，”广州二六三移动通信副总经理吴斌说道。成本方面，批零倒挂仍是虚拟运营商难以忍受的痛，虚拟运营商从基础运营商拿到的批发价甚至高于基础运营商自己在公众市场的零售价。而随着基础运营商基本资费的进一步下调，化解批零倒挂矛盾的难度更高。在技术和人才方面，虚拟运营商普遍缺乏IT技术和通信技术人才，前期引进的基本上都是营销条线的人才，随着虚拟运营商陷入困境，引进的人才出现离职潮。

吴斌还认为，国内移动通信市场渐趋饱和，也使得虚拟运营商拓展公众客户市场的前景黯淡。

瞄准国际漫游市场

拓展国内公众客户市场前景黯淡，现在多家虚拟运营商将瞄向出国人群，意图在国际漫游市场中切下蛋糕。

“大概在8月份，我们正式推出‘环球通’品牌，瞄准的是国际漫游和海外市场，主要通过合作伙伴来拓展市场，”吴斌说道。虽然尚未正式发布，不过现在二六三移动通信的用户规模已经达到50万左右,已开通110个国家和地区的国际漫游服务，覆盖95%华人出境的主要国家和地区。在今年4月，广州二六三移动通信有限公司出资5000多万美元，设立二六三移动通信（香港）有限公司，拓展全球华人移动通信业务，并通过后者全资收购了香港虚拟运营商迪讯公司。而在几年前，二六三还在美国收购iTalk Global公司，后者在美国拥有移动通信业务的运营资质。

在“世界移动大会·上海”展会现场，蜗牛移动展示了自己最新推出的国际卡业务。蜗牛移动市场总监徐崇贤介绍，国际免卡未来将主要向两个群体提供服务：第一是中国人到海外的出行或者商务通信服务，第二是海外来中国的用户。“我们的国际卡现在面向美国、新加坡、韩国、日本、泰国、柬埔寨等六个国家，近期还将拓展至全球 45 个国家和地区，后续国际免卡将覆盖全球上百个国家和地区。”徐崇贤说道。徐崇贤表示，除了线上销售国际卡，还将在机场布设自动售卡机。

除了这两家虚拟运营商，鹏博士、分享通信、京东通信等虚拟运营商也都表明了进军国际漫游市场的意图。今年6月，鹏博士韩国子公司获得韩国虚拟运营商牌照，并与韩国电信进行合作，基于后者的WCDMA网络针对中国赴韩游客群体推出了“鹏游”的韩国手机卡。

要批发来面粉而不是面包

在去年的亚洲通信博览会虚拟运营商论坛上，国外运营商伸出橄榄枝，希望国内虚拟运营商开拓海外华人市场。但当时国内虚拟运营商不为所动，现在因为环境所迫终于扬帆了。

一些虚商人士认为，国际漫游对虚拟运营商是非常好的细分市场，因为基础运营商在这个领域还没有很好的产品推出，虚拟运营商就可以研究更好的、更低资费的服务。但这种乐观态度无疑是有风险的，一方面国内基础运营商正通过与海外运营商谈判，甚至自身倒贴，不断降低国际漫游资费，而虚拟运营商同基础运营商相比，因为用户基数差异，在与海外运营商谈判过程中的议价能力无疑弱了很多。另一方面的风险在于，大多数虚拟运营商受限于自身的技术能力，采取的仍是较低层次的批发转零售的业务模式。

“可以预见的是，很多不具备技术能力的虚拟运营商只是在国外运营商那里批发一些便宜的手机卡，然后在国内换成自己的品牌销售给用户，赚取这中间的差价。但这种模式会遇到很大的挑战。”一位业内人士表示。比如现在在电商网购平台上，有大量资费低廉的国外运营商手机卡在销售，用户购买后到了国外可以直接插在手机里使用。

要想在海外市场上有所建树，根本而言国内虚拟运营商还是要练好内功，搭建自己的核心网和运营支撑系统，在此基础上结合自身的业务优势开拓市场。“搭建核心网至少要投入3000万-5000万，耗时半年以上。练好内功有难度，但是必须要练，不能直接从国外运营商那里批发来面包，然后换成自己的牌子卖给国内用户，而是得批发来面粉，根据企业自身的优势和用户需求，自己烤出面包卖给用户才更有竞争力。”上述业内人士表示。