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一个从业5年的寿险业务员找我咨询案例，因为案例中反应的问题比较普遍，让我有冲动想写这一篇文章，希望对其他业务员有参考。 案例： 一位企业主客户，名下有5家公司，经过半年接触沟通确认客户需求，业务员设计的保单：为孩子买教育金，年交500万，5年交，最近已签了保单，但客户迟迟不提供孩子身份证完成核保，业务员很着急，不知下一步该怎么办。 我说，如果CLOSE（促成）阶段出问题，就要重新检视你的OP（唤起需求）环节做得如何？CLOSE时再度唤起需求了吗？做得如何？业务员说做得还行，跟客户强调用这笔钱留给孩子一份陪伴，一份爱心，客户很认可，也有这个经济实力，但就是一直拖，从春天拖到冬天了，现在签了保单又不提供完整资料，销售流程卡在这里了，很无奈。 我说如果一位做企业的客户愿意花时间跟你在半年里不断接触沟通，而且最终在保单痛快签字，说明客户对这件事情的重要性和必要性是认可的，现在缺的是迫切性，你有传递这份迫切性吗？业务员不以为然地说给孩子买教育金，又不是买医疗和意外，所以就没怎么催客户。 原来问题就在这里。 我说虽然买的是教育金，但客户一天不让保单生效，这件事情就等于没发生，这份爱心就无法传递，虽然买的是教育金，但投保人却是客户自己，你怎么知道客户不会有风险？ 我问客户身体好吗？企业经营状况如何？经常出差吗？父母身体如何，有没有家族遗传病史等等，业务员飞快答道客户很年轻，身体很好，不怎么出差，父母身体也好…… 我听业务员说完，不由笑道，按照你说的情况，请问如果你是客户，为什么一定要现在买？随时都可以买啊，你都不急客户怎么会急？难怪客户从春天一直拖到冬天，这是你传递给客户的信息。 客户算是有钱人，但为何不直接通过财产留给孩子一笔钱？却要选择通过保单留给孩子这笔钱？不就是担心未来万一自己发生风险（自身健康或企业经营）无法实现这个心愿吗？到那时孩子的教育和生活如何保障？客户如何安心？ 你是一位寿险业务员，你的工作就是为客户做好风险管理，你是和风险赛跑的人，可是你却觉得客户没有风险？你怎么知道客户有明天？你应该庆幸客户从春天到现在一直都平安无事，否则这期间如果客户发生什么意外，导致他不能再做这件事情，你会不会后悔？他的孩子会不会怨你？ 业务员不说话了。 我继续说，你现在着急签单催客户，也根本不是担心客户风险，我猜大概是因为年底了要出业绩，所以你才急，对吗？ 业务员不好意思地笑了。 我说你可能要先OP你自己，让你自己有风险意识，你才能把这份迫切性传递给客户。 业务员说，我想在一种比较祥和愉悦的氛围中签单，就没有跟客户说“假如明天万一发生风险”这种话——是啊，这样一位从业5年，达成过MDRT的业务员依旧不敢跟客户说风险谈死亡！ 让气氛愉悦没错，但是不敢谈风险的结果就是客户觉得此事很重要，但什么时候做？不急，什么时候都可以，就一直拖延——这就违背了我们最初让客户购买保险的初衷了——人们正是因为无法确定风险何时会来，对未来有担心，所以才要在健康平安的时候为自己爱的人做规划，业务员的职责就是让这份规划——保单立即生效。 业务员说那我接下来应该怎么办？ 我说，首先问问你自己，假如这个客户明天发生风险怎么办？你就知道接下来怎么跟客户沟通了。CLOSE的第一个字母C是Challenge,挑战的意思，即挑战客户的购买资格，要让客户知道，这份保单现在还不属于他，保单签字只是万里长征走完第一步，你要让客户知道保险公司的工作流程，让他准备好资料和时间配合，接下来还有好多事情要做呢： 客户需要递交完整的资料配合保险公司的财务核保，这份保单金额较高，会牵涉到《反洗钱法》，可能需要准备公司最近三年的财务报表，最好盈利，如果报表亏损会有麻烦，除了名下的房产和车，银行存款和现金、股票、债券等账户资料也需要复印报备，如果客户有贷款也需要告知保险公司，因为这样的高额保单有洗钱嫌疑，而且客户需要证明未来5年他有持续稳定的收入来支付保费，财务问卷的具体细节最好咨询保险公司的核保人员，请他们给你一份详细的清单； 还要请客户如实告知身体状况，跟客户约好时间安排体检，也就是准备健康核保，只有财务和健康核保都通过后，这份保单才有机会生效成立，客户的爱心才有机会真正传递给孩子，你作为寿险业务员的使命才算真正完成，明白吗？ 业务员高兴地说知道了，要去好好准备一番。 我最后叮嘱业务员，对于客户来说这是一笔未来5年每年都要发生的支出，所以客户需要一点时间慎重考虑也很正常，即使客户有钱，正值年底，一笔500万的现金划拨出去也是需要盘算一番的。 想象一下，你是一个有能力支付每年500万保费的人，准备做一个2500万的项目，你的心理活动如何？考虑半年很正常吧？ 要理解客户的犹豫，此时要回到保险的原点，想想当初为什么要做这件事情？因为现在就是做这件事情最好的时机，身体和财务都允许，这是客户最后能够战胜犹豫的根本原因。 案例并不复杂，但通过这个案例，可以看到一个业务员的业务和职业精神修养是一条漫长的路。 无论工作多久，请始终坚持平等心，坚持标准的销售流程，勿要偷工减料，勿要跳过步骤，勿要自以为是——所有的自以为是都会在签单阶段付出代价。还记得那个刚开始展业的你吗？也许结巴也许紧张，闹过笑话出过洋相，但是你心中满满的都是对保险能够助人的信仰，对传递爱和承诺的坚定，偶尔回头看看，别把那个刚出发的你丢了。 如果业务员要武功高超，业务能力是剑谱是招式，坚定的职业精神就是深厚强大的内功。 爱这份事业，爱你的客户，但同时莫忘挑战他的购买资格，你是那个跟他谈风险的人，是那个跟风险赛跑的人，更是那个把风险和黑暗挡在门外的人，请用你的专业深入了解他的担心，拿走他的忧心，再带给他安心。 记得苦练内功，无论做了多久走了多远，莫失莫忘初心——寿险规划师精神Life Plane Ship，这才是你寿险生涯绵绵不绝的力量源泉，唯有LP SHIP加持，你所有的招数才会真正发挥威力，你才会拥有内心真正持久的祥和愉悦。 业绩和荣誉是奖赏和激励，是让业务员保持良好节奏的外力，切勿在业绩压力下动作变形，切勿在长久工作后因职业倦怠而忘记初心。 寿险规划师是一份高贵的工作，每一份佣金和业绩都闪耀着功德和慈善，传递着互助和承诺，记得用你纯正的起心动念和专业言行荣耀这份事业，时时警醒，时时觉察。 这是你的寿险生涯，也是你的人格趋于完善之路，是你的自我修养精进之旅。 是为从促成谈寿险业务员的自我修养，愿对你有帮助。 2018.12.1 三山写于上海柔慈阁 关于保险，我还写过： _________________________ 近期开课，点击报名： 三山《九型人格》12月7-9杭州（报名中） 三山《自我教练》12月12-13日天津大都会（报名已满） 三山《自我教练》12月21-23杭州包场（报名已满） 三山《生命规划》12月28杭州包场（报名已满） 三山《自我教练》1月杭州开课（报名中） 报名咨询： 扫码购买我的新书 2019年课表 3.8-3.10《九型人格》/4.12-4.14《自我教练》 5.10-5.12《九型人格》/6.7-6.9《自我教练》 喜马拉雅电台搜“遇见三山” 咨询13905812753 炜程 微信william2187968 |
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