当今服装经营方式除了自有品牌的组货模式，国内做品牌零售代理的公司，会用三种采购模式：采购订货制、铺货制、配货制，这三种模式的特点采购订货
制：品牌公司每年举行2~4次采购订货会，买手看样衣下订单，先交一定比例的订金，4~6个月后，品牌公司生产的成品准备出库，服装公司在
支付余款后才会分批收到产品。有实力的服装公司会享受到退换货率，基本上在10%~15%。品牌公司不负责库存，由服装公司自己承担全部风
险，这次风险主要指的是，订单投资过少无法满足门店业绩需求，SKU选款失误，下量失误，销售管理不善时资金占用。铺货制：品牌
公司开拓新市场时常用的一种开路手段，采用代销、赊销方式，服装公司可以先卖货，一段时间后再结款，不用承担库存，100%全返全退，但是
有保底要求，完不成保底结算金额，就要按合同向品牌公司买单。另外，有些畅销产品，品牌公司因某种原因提出返货需要，服装公司如不返货就要
花钱买断。配货制：品牌公司在签订购销合同时，先收取一定金额的配货款，然后按金额分次发货，在销售过程中，可以在规定时间内换货(通常1
5~21天)，服装公司会有少量的库存。风险是，有时补不到货，会造成畅销断货现象出现。对比这三种采购模式，我们会发现一个共同点：采用
采购订货制时，因为是自己承担库存，所以，不论好卖的货和不好卖的货都要卖掉。铺货制要尽量挑好的货卖，但是为了完成保底金额，好货不够时
，不好卖的货也要销售。配货制要挑好的卖，但是补不到货时，不好卖的产品也得卖，否则门店的业绩就垮了。其实，这三种采购模式的库存管理
压力是一样的，对于服装公司米说，进货这件事，该花钱早晚都要花，只不过是品牌公司把货款的支付方式变换了~。下，给它换了一个面孔，出现
在别处而已。我们之所以想把风险转移给品牌公司，是因为大家都认为，采购是一个花钱的事、要避免自己出现风险，其实，采购与销售是一个整
体，只有做好了采购规划，买对了品类、价格、颜色、尺码，才能有顾客买单，因此，采购首先是一个赚钱的计划，然后才是一个花钱的计划，要先
规划怎么赚到钱，再去规划如何花钱。一季订单的采购规划，受到四个因素的影响：品牌竞争、需求分析、库存目标、利润目标。品牌竞争影响了采
购的宽度，需求分析影响了价格体系、色彩体系、风格、品类的选择，库存目标影响了采购深度，利润目标影响了采购金额，我们称之为采购规划四
象限。采购要满足四个角度的需求，花钱要有目的，我们要在采购订货会之前，根据流行趋势和对竞争品牌的信息反馈、可以承受的库存目标，
规划出一盘既能够满足市场需求，又能够满足公司利润目标的商品。采购规划制订需要与季末销售总结同时进行，具体内容分为以下两项：第一.
订单的采购参数提炼；品类的采购金额、款量、SKU量。第二，订单的商品计划制订：订单应季售馨率目标、应季折扣率目标、订单总回笼率目
标采购规划制订工作的成果包括：“采购计划书”和“订单商品计划”。在一些服装公司，采购是由店长和公司的采购负责人共同完成，店长会按照
公司批准的采购预算，谋划一季产品的商品内容，在采购订货会上选款、下量，买货的责任人，就是卖货的责任人，这样的采销一体化方式，既实现
了责任统一，又给了店员难得的成长机会。采购负责人要在采购订货会开始前，组织店长、商品人员、财务人员、销售人员编写订单采购计划，并
在采购订货时控制采购金额和数量超编的风险，采购订货会结束后，要组织大家制定商品计划，对一盘货的销售预期进行规划，形成订单的归零描述，指导下一年的销售，从季节环的销售推广环节有序开展。 |
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