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20世纪80年代的中国正处在一个变革的时代，几乎每天都有激动人心的事情发生。在南部地区广东，最先触摸到了新观念与新思想，人们开始重新估算一切价值。他们对过去奉为经典的教条讨厌起来，恰在此时，东渐的西风带来了西方的“人生哲学”。 黄启均 而这个时代的另一大特点是人们喜欢挑战，长期贫苦的清教徒式的生活对人们精神和肉体进行双重折磨，政府方面“允许一部分人先富起来”的鼓励还在耳畔回响。于是，不甘平庸的人们坐不住了，“人生能有几回搏”，他们热血沸腾，投入改革开放的大潮中来，大批知识分子转而对财富英雄顶礼膜拜，他们毅然辞去旱涝保收的公职，开始了新一轮的“下海潮”。 农具厂里的打工者早年的广东造就了一大批腰包鼓鼓的企业家代表，经济观念上也领先于内陆。在这些财富的背后，人们既有由衷的羡慕和膜拜，也有误解和毁谤；既有善意的冷嘲，也有恶意的热讽。人们不加思考地认定—这批民营企业家的“第一桶金”来路不明，他们往往是利用国家资源在短期内积累起来令人咋舌的巨额财富。 黄启均 地处改革前沿阵地的广东省中山市小榄镇也不例外，在这座小镇上隔三差五就有一家企业在鞭炮声中诞生。那时小榄镇的行业特点已初步呈现，无数个生产五金配件的工厂鳞次栉比。那一年的黄启均刚刚高中毕业，但困难的家境迫使他承担起挣钱养家的使命。 那年夏天，黄启均进入一家离家不远的农具厂做起了工人，艰难的环境锻造出了他坚毅的性格。令他颇感欣慰的是，黄启均的师傅、厂里的锻造高手杨建辉对其极为赏识，杨建辉后来在黄启均人生的关键时刻对其产生了重要影响。 转眼过去了十年，十年间黄启均从炉工开始做起，铆焊工、钳工、外勤技术员、推销员、业务员、生产管理、质量管理、销售管理，让他在企业运作的各个部门里实实在在地做了一圈不同角色。不仅如此，在此期间黄启均还攻克了燃气安全装置的生产技术等难题。从技术到市场，黄启均对燃具里里外外都摸了个透。 黄启均 不久，厂长决定让黄启均转行做营销，并升任营销经理。营销经理在当时这个厂子里可是要害部门，每年上千万元的销售额全都由这个部门创造，而且这个部门还掌握着全国700多家供应商的供货渠道。而作为营销部的经理，原则上只有厂长的亲属才有资格接任。 在别人的眼里，黄启均在厂里已经是个有着不错的职位、不错薪水的高级管理人员了，只要肯一步步地往前走前途肯定一片光明。但这一切并没能令黄启均感到满足，他的野心也不只局限在这块巴掌大的小榄镇上，他要像骏马一样驰骋在广阔的草原上，他的梦想也在那片草原上。  黄启均 直到有一天，这一切都改变了。那一年的黄启均不满30岁，这也是一个男人生命力最最旺盛的时期。同样，在黄启均的梦想中，他还渴望有一个更大的舞台，去发挥自己的最大潜能，看看自己到底能飞多高。 于是，黄启均想出来打造自己的一片天地。 7人创业“在小榄镇上，隔三差五就有一个企业在鞭炮声中诞生。”在这片中国改革开放的发源地上，形形色色的创业传奇填满了黄启均的青春记忆。 1992年，不想再给别人打工的黄启均和其他个同样来自困难家庭，但凭借自己的勤奋与智慧淘到第一桶金的同乡走到了一起。说起黄启均此时的第一桶金，其实也没多少钱，养家糊口过小日子绰绰有余，但要办大事成大业却远远不够。于是7人筹资100万元，按平均持股的形式创立了一家燃具公司。黄启均以“知识入股”，和后来同被称为华帝“北斗七星”的6个同伴成立了九州燃具设备厂7个人经历了创业之初的艰辛。 所有人挤在一间20多平方米的屋子里办公，办公室简陋得像一个小作坊。公司只有一辆二手农用车，大家合开着四处寻找价廉物美的配件，一年就走了12万公里。如今华帝已经拥有亚洲最大的燃具生产基地，这些过往也都成了创业者们口中的笑谈。而当时的燃气具市场，已被“万家乐”和“神州”这两个燃气具巨头“分割占据”。小作坊要想挑战行业老大，难于上青天。  黄启均 “在产品差异不大的情况下，企业要突出重围，必须有吸引消费者的独到之处。”黄启均称。对于进入燃具业，黄启均说是“历史和命运的选择，是很多复杂因素的交会”。但是，和很多同时代的广东商人一样，黄启均有着“干一行爱一行”的劲头，他如饥似渴地追求一切可以彻底改变企业的新知识和信息，“这是一种放眼未来的欲望”。就在刚刚踏上创业征程时，品牌战略进入了黄启均的视野。 说起来，高中毕业的黄启均相对于自己的伙伴们已经是高学历了，七个老板中甚至有的只读过小学，但正是在黄启均力倡下，这些农民出身的老板们创业伊始就办了件挺文化的事情，从100万的创业基金中抽了1/3，做了一个当地生意人觉得很莫名其妙的CIS设计。 20世纪90年代初，CIS（企业形象设计）对于很多中国企业来说还是一个陌生的概念，然而，这种超前品牌定位战略却深深地吸引着黄启均。因为，他和他的战友们很快发现，燃具行业进入门槛低的便利，正逐渐变成企业进一步发展的阻碍。  黄启均 “燃气灶具是一种技术含量不高的产品，只要打火的阀门能经受多次打火、不漏气，产品就基本可以使用。”黄启均说，当时，正是这种行业特点使得多如牛毛的“螺丝刀工厂”占据了市场5%的份额。最有名的神州和万家乐，市场份额也不足10%。在产品差异不大的情况下，企业要突出重围，必须有吸引消费者的独到之处。 几乎是凭着直觉，黄启均做出了一个令很多人揪心的决定：说服同伴从仅仅100万元企业创业基金中抽1/3，大举投入塑造全新的华帝品牌并制定了品牌传播策略。很快，人们发现，在被誉为家电销售“黄金路线”的广珠高速公路沿线竖起一块块硕大的广告牌，上面赫然写着“华帝燃具”四个大字和销售热线，不远处，就是燃具大佬万家乐和神州的厂门，全国来提货的经销商都“顺便”记住了这个敢与巨头叫板的后来者。 民墙广告更是声势浩大，从广东一路刷到沈阳，从上海一路刷到甘肃。“当时，这样的广告围墙我们刷了20多万平方米，算起来，每平方米的费用只有1.8元。”说到这里，黄启均的脸上露出了得意的笑容。他有理由为自己的“豪赌”骄傲。在打出了品牌之后，各地经销商纷纷要求代理华帝的产品，华帝当年就收回成本并盈利，第一年的销售额达到4000万元。 推掉送上门的40万现金“厂商是唇齿相依的关系，从来没有只注重单方利益就可以达到长久合作的先例。” 首战告捷，华帝很快集中力量在武汉、广州、杭州等地开拓样板市场。然而，另一个问题又摆在了黄启均面前，那就是如何处理厂家与经销商在利益分配上的问题，即使在今天，与渠道实现真正的共赢，对于任何一个制造商都不是易事。  黄启均 “华帝一直希望创造一种客户、员工、经销商等各方利益兼顾的商业体制，这种道德的作用是公司的目标。”如今再谈起华帝反映到经销商政策上的“利益共同体”理念，黄启均轻描淡写，然而十几年前的华帝坚守这一原则却需要勇气在华帝的经销商间，一个故事一直流传至今。1992年，华帝起步不久，资金仍非常宝贵。一天，一位准备购货的广州客人来到黄启均的办公 室，带来的还有40万现金和两辆货车。但是，令很多人意想不到的是，这笔送上门的生意却被黄启均一口拒绝。为了确保独家代理的渠道畅通，保护市场，黄启均给了这位客人两辆车的费用，请他去找广州的代理商。 此后的几年，由于信任华帝，很多经销商都放弃了其他企业高薪名车的诱惑，成为华帝的忠诚战友。早在公司刚刚起步时，“华帝七星”就为自己定下了一个目标，要用5年的时间做到中国第一，这一目标在3年之后提前实现。 黄启均 近年来，随着市场的变化，制造厂商对家电连锁行业的迅猛发展有些措手不及，厂商博弈也日趋微妙。为此，华帝理性地推动与大渠道的合作，在紧跟大卖场的前提下，在郊县市场实施以专卖店的形式进行补充的策略。尽管模式不断调整，黄启均对于厂商关系的认识却从未改变，“厂商是唇齿相依的关系，从来没有只注重单方利益就可以达到长久合作的先例”。 2008年的北京奥运会上，出现了奥运历史上多个“第一个”，黄启均的华帝成为“第一个燃气具供应商”。黄启均自己也多了一个身份，北京奥运的“圣火护卫”。在33天境外火炬传递中身为北京奥组委圣火传递技术保障部门的负责人，黄启均的身影始终追随火炬，行程达到9.7万多公里。 黄启均说自己体会到了作为一个中国人的自豪，而对于华帝，北京奥运则更像一张走向世界的“通行证”。在多年的奥运营销历史上，最成功的案例依然是上个世纪80年代开始赞助奥运的三星电子。黄启均也承认“营销好比一种赌博”。但是他显然是一个“乐观派”。 |
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