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客户为什么找你买房，明白这十点让你容易开单。 主要有以下三个原因 一、专业方面：① 专业性 ② 从业时间 ③ 成功率 二、技能方面：① 谈判能力和技巧 ② 套路 ③ 踩死竞争对手 三、亲和力：① 你的形象价值百万 ② 口碑 ③ 诚信度 ④ 可靠度 ⑤ 服务态度 客户为什选择你而不选择其他人呢？客户的选择直接影响他的利益，起码要满足他几个要求：① 帮他在短时间内找到一套满意的房子 ② 你是一个可靠的值得信赖的人 ③你有能力为他争取足够的利益 ④ 你能帮他完成各种手续跑腿 ⑤ 你能帮他置业理财 融资⑥你的服务态度是优秀的 一、专业性 你不专业就等于你没有能力，你越专业你就越有能力。专业使人侃侃而谈，话术自然而来 ，客户你也能拿得下。 专业包括： ① 对行业趋势的分析，房价走势的判断，金融政策的了解，土地供给和人口数据的分析，国家和国际态势的判断和分析。 ② 能够准确的掌握经营区域楼盘情况，以及最近成交价格，笋盘的整理，熟知业主心态。 ③ 为客户提供最佳的购房计划方案，帮客户融资、理财、置业。 ④ 熟练掌握各项交易流程，做完这一步接下来有哪几步，需要准备些什么，事情应该怎么进行。 ⑤ 能够为客户在短时间内匹配性价比高的房源，精准性要强它能体现你的专业及能力。 ⑥ 能够流利的说明：贷款、税费、明细及合同内容，避免细节上的差错。 ⑦ 为客户趋利避害：搞定名额、贷款、材料 二、从业时间 二手房的交易是复杂而专业的商品交易，没有长时间的实战和专业的培训做不到炉火纯青。没有一定从业时间的房产经纪人不太可能是一个专业的经纪人，一般客户都会倾向选择老的房产经纪人，也可以推销你自己是从业很久的经纪人。 三、成功率 历史成交代表着曾经的辉煌，主动表明历史成交案例，体现自己的综合实力。客户和房产经纪人是合作关系，是同盟。没有客户会找一个专业不如自己的经纪人进行合作、做盟友的。这个也是从专业的熟练度和成功率进行考量的。 前三个都在从专业的层面做总结 四、可靠性 客户只会选择可靠的有诚信的可以信赖的房产经纪人买房。只有可靠的诚信的可以信赖的房产经纪人才能让客户把购房的主动权交给你，也只有把购房的主动权交给你，才能让帮客户购买到满意的房子。因为你是在用心和专业帮客户买房子。 五、谈判能力和技巧 你的谈判能力和谈判技巧，是决定客户能否买到性价比高房子的关键因素。不同的经纪人对同一套房子会谈出不同的价格，这就是经纪人最大的区别，体现不同的价值。 谈判能力和技巧包括：议价能力、撮合能力、专业能力、套路。 六、你的形象价值百万 当今社会的竞争是一个全方位的竞争，不只是要比能力、智慧，还要比气质风度和外貌形象。在人人都想提高自身价值的时代，有实力的人实在太多太多了，在能力都平分秋色的情况下，谁的形象好，他在机会面前的曝光率就越高，谁成功的可能性及获得财富的概率就会大一些。 形象又包括：服装、姿势、声音、情绪、幽默、智慧，分外在和内在两种都是要刻意去营造的。 七、你的口碑 你的良好口牌至关重要，他能给你带来客户的转介绍。在这个极具诱惑的行业，能保持良好的口碑无疑增加了客户对他的信任。相反你的口碑会毁掉你的单。 八、其他房产经纪人也这么专业这么优秀你怎么做？ ① 熟知客户需求包括隐形需求、预算区间必须摸到底。你对客户越了解，你就越接近成交。 ② 踩死竞争对手，从竞品上、从专业上、利益上、口碑上、佣金上逼不得已可以返佣。 ③ 拉关系：你跟客户的关系拉得越紧，客户就越容易跟你成交。送礼物和情感共鸣、赞美等方法。 ④ 体现你的价值:不仅这套房子给他带来实惠，而且以后有事也会给他带来方便。 ⑤ 为人上：愿意与你为友，展现你的人格魅力。 九、服务态度 ①自身的态度 ：别客户这边还没凉，你自己就先凉了下来，跟客户不紧就像一块肥肉到嘴边还没有闻到肉味儿，更别说咬上去不放了。目标必须锁死，不停的调整焦距方向和风向，才能一击即中。粘性不强的销售不是一个好销售，甚至可以说不是个销售，单死那么多就怪客户不诚心。 ② 热情和感染力：你冷冰冰的介绍数据没有任何作用，几乎所有的决定都受情绪影响，让热情和感染力去帮你成交。 十、套路 一句话来阐述就是凡是正常搞不定的，就用套路来解决。 那什么是套路呢？套路就是一环套一环，每一环都产生一种走向成交的力，每环都不必须做到滴水不漏，务必细节预判客户的预判。每个老业务员都有自己的独门套路。 比如说你去议价：你一个人很然砍下来，但换个人或者以同行名义去故意激怒他 ，然后你又去哄他。之后我用专门的一节来讲解套路，每个环节都对应着相应的套路和话术。 |
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