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今年双11阿里巴巴的交易额成功的突破了900亿，和朋友一起看着屡屡刷新的历史新高，聊天的时候大家都在感叹：双11一天线上巨大的交易额做完了线下多少门店一冬天的生意？马云说让天下没有难做的生意，结果他让所有人的生意都做不下去，一个双十一，马云赢了，所有人却都输了。 在这里我们不批判马云的是非功过，高效率的互联网模式必然会取代低效率的长渠道链，成本低的模式必然会取代成本高的生意，技术上的鲜明对比使之不可逆转。物竞天择，适者生存，市场没人相信眼泪，马云并非想要消灭你，而是他的成功真的与你无关： 互联网带来的影响让每个经销商都已经感受到了冷冷的寒意，特别是前两天阿里巴巴正式推出了1688服务商以来，所有的经销商朋友不约而同的一个感受是：经销商的生意看来真的快要被淘汰了。 真的是这样吗？在笔者看来不尽然，魏庆老师说过：“不要看马云能干什么，要看马云干不了什么，他的软肋是坐销，那行销还是要靠我们经销商自己来干”，但是可以肯定的是，如果还是按照原来的干法肯定是不行了，渠道就是经销商的命，终端就是你的命根子，掌控终端网点，是不需要辩论的正确选择，通过高效高质量的服务来增加你的核心竞争力，这才是你在互联网时代不被革命掉的根本。笔者近期总结了几点2016年可以运营的模式，与大家一起探讨一下： 一、面对互联网、一不能逃避，二不要对抗，而是要拥抱互联网 要学会用互联网的新工具来武装自己，互联网的特点是打破了一切信息不对称，使沟通效率得到了提升，经销商身边还是有很多工具都可以利用的，比如说通过微信来进行公司部门之间的有效的信息传达与沟通，利用销售管理软件来提升团队的销售管理效率，通过本地化的互联网媒体进行人员的招聘以及产品的宣传推广与促销，这都是通过互联网来武装自己的方式。 面对新的商业模式，我们要以开放的心态及时的跟进，并且在跟进的同时及时调整好自己自身在整个供应链当中的价值，简单就拿本地化的B2B平台来说，他们的特点就是通过集中配送降低了物流成本，甚至在推广期还进行补贴来增加促销力度，这表面上来看是断了我们与终端的联系，但是如果终端是掌控在我们自己的手里呢？他们集中配送，是不是降低了我们的运营成本以及车辆运营风险？ 经销商要记住：除了成交环节，一切都是成本！我们做的所有的工作都是围绕着让消费者买走做动作。只要与终端店商品的谈判交易以及终端的生动化服务掌控在我们自己的手里，其他的一切都可以外包出去，什么物流车辆以及仓库，只要是成本低，谁来做都可以。甚至不远的未来，经销商只做一个专业的本地化销售公司都是一种可能。 二、终端数据化，团队创业化 互联网的另一个优势就是大数据优势，简单举个栗子，你今天想吃新疆的葡萄干，京东可能在一个星期前就已经从新疆开始运，等你下单，不超过12个小时就可以送到你的门前，京东为什么可以预测到？京东并不是预测到你想吃，而是他根据大数据测算出当地市场每年每月葡萄干的销售量，他们通过预测的数据提前将商品用超低的物流成本配送过来，这就是大数据的力量，而反而观之我们的经销商朋友，现在向厂家订货还凭感觉，终端销售还凭经验，就靠模棱两可差不多，你凭什么和互联网巨头竞争？ 终端数据的掌控，是经销商决策的基础，经销商要学会利用终端销售管理软件来使自己的终端销售数据化，对终端门店的销售单品，销售额，销售频率以及销售特点进行数据掌控，并做出向应的数据分析，从而使我们的决策更精准，效率更高。 经销商现在不得不面临的一个难题是人不好招，不好管，不好留，我觉得对员工最好的激励就是让他为自己打工，经销商销售额过了2千万团队基本上就已经不小了，经销商务必要进行组织架构的重新梳理，使销售团队责权利清晰，尽量做到部门独立核算，自负盈亏，有条件的甚至可以做到部门承包，通过给予足够的权限和薪资激励使员工自发的工作和努力。 三、选品要品牌、要特色、要产品力 消费者的眼睛越来越尖，品味越来月高，杂牌子想要靠模仿和跟风，基本上没有机会，15年黑牛死掉的鸡尾酒就是一个很典型的案例，一线品牌的产品研发能力与推广能力，对经销商在当地市场竞争力的影响是毋庸置疑的，品牌是未来互联网时代下消费者消费的信任背书，经销商手里没有一两个品牌，基本上不要考虑未来三年的发展了。 快消品行业产品目前的更新换代的速度越来越快，这已经不再是一招鲜吃遍天的时代了，经销商要时时刻刻多关注行业新品的动态，针对有产品力，有特色的小众商品，只要渠道对路，一样可以卖的很好，另外本地化的商品，有天然的认知优势，只要产品力不错，经销商不妨考虑侧重的做一下。 讲了这么多，可能很多朋友看的云里雾里，讲一个运作的不错的经销商案例给经销商朋友做参考吧： 背景： 人口：80万 代理品牌：5个 年销售额：3000万 模式： 1、业务员用销售管理软件直控终端进行线路拜访； 2、利用销售POS机下建议订单开票； 3、物流外包，二批整车打款接货，只负责配送订单，不负责实际销售； 4、终端采取预付款制，通过一年三次订货会，经销商拿到终端大量的现金，却向厂家付承兑汇票。 我们来分析一下这个模式的优点： 1、经销商通过销售管理软件掌控了终端门店过去三年销售其商品的所有销售数据（销售额，销售产品数量，销售频率，退货等数据）； 2、物流外包，极大的降低了物流的费用和风险，经销商只给二批物流0.5-2元/件的配送费用。 3、物流外包，经销商只有仓库面积非常小，只负责KA等渠道的供货缓冲。 4、自有资金使用量非常小，利用二批打款，终端收款以及承兑的时间差，解决了经销商做多品牌的运作资金问题。 从上面的数据来看，经销商通过销售分工，将不能产生效益的物流成本转移出去。只抓销售成交环节。使销售效率得到提升。通过销售软件进行规范的线路管理、销售开单，解决了经销商做多品牌的团队终端作业管理问题以及终端数据统计与分析的问题。 当经销商做到这样，你还觉得物流是必不可少的吗？ 经销商不要顾及一得一失，抓住竞争的本质与核心，围绕网点重点做文章，其他的一切有人来替你做，那就让他做去吧。 -END- 点击下文标题直接阅读： 农夫山泉2015渠道划分，10大类68种渠道，你的产品进了多少种？ 销售额过千万的经销商月底必要看的14张业务分析报表，《附表格下载》 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 回复数字「1」查看 干好经销商必读的1067篇文章 内含14大类57项知识点 从厂家到客户/说实战讲管理 全是干货 |
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