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酒水饮料是一种统称，在更早以前，酒就是含酒精饮料，而水就是原味道饮料。有一种饮料叫植物蛋白饮料，那么有木有动物蛋白饮料，有的，叫奶，包括牛奶、羊奶与马奶。植物蛋白饮料行业呈献出一霸二强格局，一为做核桃乳的养元六个核桃，二为做椰汁的椰树与做杏仁露的露露，然后呢，就没有然后了！故，包括一只腿已跨进界的娃哈哈、蒙牛、伊利都是进退维谷，煞是头痛。 近年来，卖休闲的、卖奶的，卖酒的、卖药的、卖原材料的，不甘做经销商的杀入饮料跨界造梦大咖数不胜数，"抄袭个包装+杜撰个概念+兼容已有渠道"三板斧打法，结局是灰头灰脸者有之，鼻青脸肿者有之，血本无归者有之，断是一入饮料深似海，水很深！ 顾客为什么去购买，这是我们研究判断市场营销的原点。 饮料消费时机首先是解渴，追本溯源，人为什么会口渴？通常有2种情况，一是盐吃多了，一是汗出多了。饮料消费时机其次是补益，补啥？从产品层面看，补维生素、矿物质、以及xx元素不一而足；从需求层面看，补能量、补脑、补气、补肾、补血、补xx加强功能等等。饮料消费时机再次是除瘴，道理解释很费劲，还是用案例示理。熬夜吃火锅上火怎么办？喝凉茶；大鱼大肉去油腻怎么办？喝苹果醋饮；还有宣传用于明目的蓝莓饮料也是这个套路。饮料消费时机最次是休闲，人闲嘴没味，喝点东西解闷，就是喝着玩，儿童饮料的根源就在这里。 综上，在消费者认知下，"解渴、补益、去瘴、休闲"呈现了饮料品类四大需求点。 1、定点性堂食 。多人聚会佐餐通常会打开大规格分享包装； 单人独饮(包括招待客人)会打开小规格即饮包装。 2、流动性即饮。旅游、逛街、游园、加油站等场合，肯定消费小规格即饮类包装形式饮料。 3、被动性消费饮料。有老人的家庭通常送奶，有孩子的家庭就会送含乳饮料(娃哈哈与旺旺几乎垄断)，年轻的家庭送箱功能性饮料红牛也很常见。这种情况，饮料被定义为伴手礼，购买者与食用者身份实现了二元分立。 有一点必须强调，电冰箱的全民家庭普及，极大促进了饮料的计划性购买特征，一是保持新鲜，二是提升口感，这说明社会化大趋势给品类发育发展带来的冲击与影响。 分类通常两种方法，一种是政策法规分法，一种是消费者认知分法，前者是你妈认为你冷，后者你自己认为真冷。消费者评判直接、简单、不绕圈。 1、瓶装vs听装，前者是塑料PET，后者是金属罐装。瓶装就是解渴时喝的；而罐装拿到手里厚重，喝时得用右手虎口握着喝，暗示着能量、功能、神奇，前期可乐健力宝,，后期露露红牛六个核桃旺仔都是深谙此道。 2、有味vs没味，其实是味道清淡还是浓烈，我只有一句判断，消费者对浓度的喜好与年龄呈反比。 3、有料vs沒料，饮料行业经常闹剧，在六个核桃命名示范下，x个苹果、x颗红枣、xx枸杞、xx山药等还在闹腾不停事，其实有一个参照对象被忽略了，那是福建喜多多椰果王，里面放几片干货，不就有料了么？不就将价值点做实了吗？ 严肃点说，饮料品名、品牌、包装、视觉、规格、形态、诉求、口味、色泽等都是牵一发而动全身。故，尼古拉·赵四说过:海燕呐，你就长点心吧！ 1、企业能做什么并不关键，而是消费者需求，且这个需求还未被竞品占据。 2、立项伊始，就要考虑是否会被康统娃农抄后路，即存在规模化替代危险。 3、饮料是标准化快消品，各个细分品类已进入充分竞争阶段，即使有差异化产品，也是九死一生。 4、数量吨位决定江湖地位，品牌集中度会进一步加剧，或大卖或不卖，木有第三答案。 5、饮料消费升级是趋势，对于10个亿规模以下企业使命是先活下来。 6、破局康统豪门不在渠道，在消费者。不要妄想传统商业模式上出奇点子，你想到的，康统娃农已经都尝试过了。 9、我们研究了半天优步模式，其实打不死的饮料二批早就暗证了优步逻辑。 10、KA大卖场有两大意义，其一证明品牌存在感，其二得天独厚的推广渠道。 11、可乐、康师傅与统一在cvs冰柜，威严展示着其江湖地位。 12、在权重认定上，经营大于品牌，品牌大于营销（这句话要仔细揣摩）。 13、营销团队是内驱力量，一个亿之前老板要兼任前线总指挥。 14、相对于其他快消，饮料业务员最辛苦，能吃苦是招聘前置条件。 15、卖的快不快，看生产日期就晓得，在厂在途在店库存进行常规化管理。 16、越大牌，犯的浑越可笑原始不可理喻，比如娃哈哈，宗公举又任性了。 17、中国市场有趣的原因是博大而多元，总会有奇迹发生，远看六个核桃，中看东鹏特饮，近看特种兵。
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