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很多经销商都在问我食盐这个品类怎么样，言外之意，都觉得政策放开了，比较看好这个品类，想下手捞一票，而且，不少经销商已经开始下手与各大盐场谈代理权，打款发货。 先不说现阶段国内的政策并不是很明朗、很多经销商因为没有拿到食盐流通许可证，而被当地盐业局扣押货的事情，就单单从市场营销层面，和大家分析一下，食盐这个品类，到底值不值得操作。 盐厂和经销商沟通在当地代理事宜，论起来市场操作，大家都在讨论品牌曝光，包装升级，功能性食盐，丰富包装规格，完善渠道布局等等具体工作细节，很少有人在营销层面上，去分析这个品类。 第一个，从社会发展趋势来讲，一个国家经济发达程度达到一定阶段，主餐占比就会越来越少，而外出就餐以及代餐（零食）占比会越来越多。 而且随着互联网对消费者的不断教育和渗透，近两年外卖的崛起，年轻家庭在家做饭的次数会越来越少，甚至一两个月厨房不开伙，这就导致一个结果，家庭食盐消费会越来越少。而餐饮渠道会越来越多。 第二，要注意的是，盐是一个存量产品，消费者不会因为有钱了就多吃两口，你想象一下，一个老百姓家里，会因为今天多赚了200块钱，就向锅里多放两勺盐么？ 当然不会，当然，一些经济条件比较好，有健康意识的消费者，的确会愿意为多出来的功能和品牌多付钱。 遗憾的是，食盐相较于其他的品类，是属于低频的产品，一袋盐，一般一个三口之家会吃一个月，低频带来的结果必然就是低关注度，加之国内盐业公司原有的专营垄断政策，导致消费者对食盐这个品类几乎没有品牌认知，而且，现在不会，未来也不会有多高的品牌渗透率。 而且上文也说到，未来年轻人在家做饭越来越少，家庭食盐消费占比越来越低，餐饮渠道可能会是未来食盐的消费主流渠道，尴尬的是，餐饮渠道，是不认可品牌的，这个渠道只认价格。 从上文的分析基本上可以得出一个结论：食盐是渠道驱动大于品牌驱动的品类，而且食盐是生活必需品，这样的品类，更讲究对渠道的渗透，深度分销对于这个品类还有效。销量的指标，直接指向了网点密度和网点质量，密度不用讲了，是铺货率，网点的质量，是单个门店有效生动化的程度，现阶段国内各省盐业公司对终端的掌控力，以上两点啥也做不到，基本上还用二批+批发市场的形式分销。所以，做终端直供的经销商，的确有很高的渠道竞争优势。如果没有政策阻挡，灭当地盐业公司七八条街没有问题。 但是经销商朋友如果想做代理，不建议过早的进入，一来是国家政策上描述过于模糊，各地盐务局有很高的政策弹性，话语主导权目前现阶段还在各个地方的盐务局手中，所以也就有了各地扣货的新闻出现。过早的进入，会面临政策风险。和政府是没有什么道理可讲的。 二来，大家都觉得这是一个肥肉，想赚一波快钱，少有人从市场渠道竞争的角度，认真的去分析市场，去做市场，笔者没有猜错的话，在这么混乱的市场状态下，这个品类价格很快会被击穿，原来盐务局动辄200-300%的毛利，一旦放开，会直接压缩到不会超过15-20%，盐业公司，和食盐工厂，也会在高度竞争的市场环境下，面临严峻的考验。 那么经销商要如何去操作这个产品呢？笔者给各位几点建议： 一，重视铺货率 网点覆盖密度决定了产品的分销效率，对于这种人人消费的产品，最好的方式，就是高密度铺货。特别是社区内便利店，更要深度渗透。 二，重视终端生动化 终端生动化，我们的终端执行，实现第一货位，价格清晰，产品特陈明显，并且要通过有效手段，阻隔竞争对手的终端展现。 三，重视多渠道分销 经销商不仅仅要在自己擅长的渠道内进行分销，同时还要对关联渠道，进行高度渗透。实现尽可能高的密度覆盖。 四，重视功能性食盐品类拓展 单一SKU已经很难在终端内行程竞争优势，要通过多规格，多口味，多SKU实现一站式满足消费者不同的用盐需求。 以上内容，是笔者对经销商操盘食盐的建议，欢迎你在留言区，与大家一起分享如何操作食盐的思路与心得。 |
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