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我们在快消品牌工作了二三十年，对中国的快消行业有我们自己的见解和洞察，相信经销商是有非常大的价值，认为散落在中国不同层级的城市里每个角落里面的经销商，是不太容易被代替的。 ——惠下单总裁刘淼 本篇内容是惠下单总裁刘淼先生在《FDIC2018·中国快消品数字化创新大会》上现场分享的“秉承“四不一坚持”，助力经销商转型升级”主题内容，经新经销编辑整理，以飨读者。 我今天的演讲叫《秉承“四不一坚持”，助力经销商转型升级》，这个题目过去相当时间里，在很多不同的场合里，我们都用这样的主题进行沟通。这个题目，代表着我们这个公司的生意模式，我们的初心和我们的初衷。过去我们这么讲，未来我们还会这样讲，我们对经销商这么讲，对品牌商也这么讲，对媒体也这么讲，我们会一直这么讲。 为什么？再次跟大家分享一下，惠下单的基本原则，也是我们公司的核心理念，叫“四不一坚持”，可能和大家所了解的很多B2B有点不一样，我们是一个服务平台，不是做交易的平台。因为我们公司是做SASS服务发展起来的，所以我们的基因和擅长是提供技术提供服务。我们与现有的经销商合作，增加他们门店覆盖的数量和质量，提供数据化的营销解决方案，提供客户管理和人员管理工具，我们认为服务好有意愿转型升级的经销商，这些经销商将贡献给品牌商更好的价值，从而我们就可以更好服务品牌商。 我们坚持的“四不一坚持”，具体来讲就是我们不自营，不自建物流、不破坏分销体系，不扰乱市场价格。不自营，不自建物流，是针对经销商的承诺，我们不是来抢经销商的饭碗的；不打乱分销体系，不扰乱市场价格是对品牌商的承诺，我们不破坏不添乱，而是提供服务和增加价值。 我们扮演的角色是深度“服务合作”者，赋能快消市场通路各角色，提供价值，提升分销水平，提升管理和营销效率，以及提升数据透明度和可控性。 为什么选择一个服务合作的模式，而不是自营的模式呢？是因为我们公司绝大部分的人，包括我本人在内来自于快消行业，我们在快消品牌工作了二三十年，对中国的快消行业有我们自己的见解和洞察，相信经销商是有非常大的价值，认为散落在中国不同层级的城市里每个角落里面的经销商，是不太容易被代替的。 经销商体系里面的成本也是非常有效的，在座的有很多品牌商的同事很清楚，我们通常给经销商的毛利在5-6个点，但经销商还能存活和赚钱。在座的很多B2B行业的同事也应该很清楚，如果拿到5、6个点的毛利的时候，直营到门店能盈利吗，没有风投的支持能存活吗？所以经销商的成本有他们相当的优势。 我们选择了深度服务合作的模式，是认可经销商有天然存在的价值，当然它也需要升级、转型、提高、改善。所以我们希望赋能经销商，让经销商成为当地领先的全方位供应链服务商。现在很多经销商从某种角度来说，是一个贸易商，把货进过来再卖出去。希望通过我们的赋能，我们的工作，提供经销商更多的价值，帮助经销商成为在当地区域化、本土化领先的全方位供应链服务商。 快消行业不需要颠覆，在过去多年积累的快消行业各环节中，很多是非常有价值的。但是它需要升级，需要转型，需要赋能。快消行业中我们讲经销商扮演的角色，更多的是在传统通路，现在很多的现代通路逐渐被品牌商自营，所以经销商更多是为传统的渠道做服务，但是传统渠道对于快消品仍然是很重要的渠道，传统渠道对快消品的价值，图中这些数据都是证明和共识，大家都是专家，我也不用重复。 作为品牌商的同事们都知道，大部分的数字分销，绝大部分的门店的覆盖是由经销商完成，既使是可口可乐这样自营、分销、服务已经很深的企业里面，绝大部分门店的服务工作仍然由可口可乐体系里面的不同环节的经销商完成。 时代发展到现在，在整个消费品流通的各个环节里都面临很大的挑战，不管是品牌商还是经销商，还是零售商，都面临不同的挑战，我相信这也是大家愿意坐在一起不断地探讨、研究未来用什么样更有效地新的做生意方法，新的平台、新的工具、新的技术的原因，也是激发和驱动我们寻求这些新的技术和新模式的根本动力，因为我们都面临着巨大的压力和很多的挑战。 在这些环节里面，惠下单更看重经销商作为枢纽的环节，因为它承担了消费品行业里面的一个非常大的生意规模，承担了链接消费品行业最大数量的零售店服务，如何赋能经销商的能力，帮助他们转型升级，这是惠下单最希望呈现的价值。 我们对B2B平台的看法：B2B是赋能经销商，而不是取代经销商。我们公司的出发点，是让在快消行业各角色正在每个环节正确地做好自己的事情，品牌商做好品牌商的事情，经销商做好经销商的事情，零售店做好零售店的事情，我们着力在赋能给经销商，从而贡献更多价值给品牌商和更好服务零售商，来体现我们对于整个快消行业的价值。 惠下单能够提供给经销商什么样的价值？我们把它整理为三方面： 1.赋能分销：帮助经销商更多更快更有效率的覆盖更多的门店。 2.赋能营销：提供一站式的数字化的营销解决方案，把传统的通过线下的一些营销的方法能够变成数字化，变成线上的营销方法。 3.赋能管理：管理业务人员，管理仓储配送。 对于经销商，赋能他们分销上的能力，帮助他们覆盖更多的门店，从360度帮助经销商针对售点客户的促销推广等一系列的方法手段，在我们的平台上都会呈现。我们也帮助经销商增加管理功能，人员的管理、订单管理、配送管理、收款管理、数据管理等，在我们的平台上这一系列的事情，经销商都可以非常轻松、数据化的完成。 我们希望赋能经销商战略转型升级，成为区域领先的全方位的供应链服务商，这是我们的价值，是我们这个公司希望能够给这个行业贡献的价值。 在过去3年多的时间里，我们秉承着这样的理念，不断地和行业里面越来越多的经销商、品牌商合作，我们也得到了越来越多的机构、行业同仁们的认可。凯度是我们重要的战略合作伙伴，我们和凯度在数据、模型上都有广泛的深度的合作。同时在B2B平台里面头部的品牌商，从可口可乐到宝洁、蒙牛等一系列的客户我们都有合作。 今年的5月份，基于“去中心化”的理念的相同性，我们和腾讯达成了共识，所以得到了腾讯的战略投资，腾讯是我们公司非常重要的一个股东。 最终我们希望在网络覆盖、数字营销、效率提升等多个方面贡献价值，我们的目标是成为全球最大快消行业的B2B的服务平台。 |
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