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以下内容是在由新经销主办的第5届快消品+互联网大会上，十荟团品牌负责人董旭先生的发言演讲内容，经整理发布，以飨读者。 本次我分享的主题，在十荟眼中未来社区团购的成长以及它的发展趋势。 十荟团与有好东西是战略发展伙伴，有好东西的CEO陈郢在美国就读商学院的时候就深入全球各地的农村做志愿者，毕业回国之后也一直扎根农村，励志将来自产地的新鲜食材和果蔬带出农村分享给更多的城市家庭。在短短的两年时间里，有好东西凭借着自身对产品的极度专注，和对品质的严苛要求，在发展阶段迅速获得了广大城市妈妈们的认可，无数的城市妈妈成为了有好东西的甄选师，与有好东西一起分享健康绿色新鲜的生活理念，有好东西迅速的发展成为国内领先的社交电商平台，并获得了资本的高度青睐。 随着有好东西的发展，陈郢希望将优质的生活理念和精选的产品商品带更多的城市家庭，经过多个城市的走访调查，陈郢发现在二三线城市当中普遍存在的社区拼团模式非常适合陈郢制定的发展战略。有了好的项目，那么就需要一个合适的舵手来操盘全局，回到北京之后陈郢遍访了社交新零售行业精英，找到了原爱鲜蜂的高级副总裁王鹏，两个人对于十荟团的发展模式和战略目标一拍即合，并迅速的选定了南京和天津两个试点城市开城，并成功了的论证了商业模式的可行性。 因为我是做品牌的，所以习惯给自己的和公司的项目做定位，我来到十荟团的时候就不止一次的问过王鹏，十荟团的定位是什么？最后我们得出，十荟团的先期目标是要做最符合城市口味的社区聚划算，我们要成为一个链接产地到餐桌，为城市家庭提供新鲜好物的先行者，我们还要做家庭场景化的消费顾问，提升城市家庭的生活品质，我们还要为社区的轻创业者进行赋能，进而提高家庭收入。十荟团深入商品原产地，将优质商品与社区用户进行链接，打造基于社区的邻里团购生态链，以城市社区为节点塑造社区团购的新形态。 目前十荟团已经覆盖了60个城市，为1000万的城市家庭提供着服务。 随着社区团购成为风口行业，越来越多的资本开始关注社区团购，但社区拼团与滴滴快的、摩拜 ofo、美团饿了么这些风口是有差异的。最根本的是，之前风口中的企业主要都是在做链接，对手之间所提供的产品服务，差异化较小，所以会产生资本支持下的补贴抢占市场。而社区拼团是零售逻辑，涉及到供应链、商品、仓储、物流、客服等等全链条的问题。差异化的体验点也更多。 十荟团的策略就是保持优势，主打差异化以果蔬生鲜为例，产品从产地直采，品质和当地批发市场有差异点，因此能获得好的口碑，但前提是必须在一个城市达到一定体量才能实现，比如至少有 600 万左右一个月，那么在达到这之前怎么办？ 早期许多企业的做法是去批发市场拿货，或者在当地找一个托盘供应商。这样的问题是产品的差异化就很小，品质也很难保障。这时候只有降低价格。即使如此也不一定能获得好评。 十荟团初入市场时的爆品差异源自有好东西的供应链基础，城市做起来之后，就要根据城市圈特点进行当地化的选品。有好东西定位是偏向于一二线城市的品质用户，十荟团是二三四五线城市注重性价比的用户，二者选品逻辑是一样的但是具体选出的东西不一样。 十荟团认为，快速扩张的社区团购公司应该具备三种能力，他们分别是团队管理能力，与组织协同能力和快速迭代的能力，团队管理能力主要考验团队是否能够同时支持50—60个城市的快速推进，这其中包含了团队的管理方式，管理人的能力，团队成员的配置结构，成员个人素质等多项因素。 而组织协调能力则看重仓与仓、城市与城市、部门与部门、以及组织与组织之间的协调与配合，在这个部分我们主要考虑的是如何有效的利用自身机制来降低损耗，提升运作效率。 而快速迭代的能力，则是考验公司是否能够对市场的变化进行快速相应，完善自身的同时还需要引导市场的行业走向。 商业模式不断迭代的背后根本的原因是消费者消费行为的改变，现在的消费行为已经从人找货货找人变得更加具有场景化了，我们也将服务于家庭日常消费的新模式，在这个模式中我们进行换位思考，从消费者的角度去考量我们应该找什么品？上什么品？去观察体会和挖掘她们需求是什么。让十荟团的商品覆盖家庭消费中频率最高的三大场景，那分别就是厨房场景下的米面粮油鱼肉蛋和蔬菜，客厅场景下的新鲜水果，休闲零食，以及卧室中的美妆和日用品等等。只有体会了消费者的需求，SKU才不会杂而不精。 对于社区团购玩家们而言，未来的方向有很多种，社区团购的最终形态任何人也无法预测，当下的市场瓜分却是已经如火如荼。十荟团在华北、华东还有华中地区重点布局了十几个核心城市，基于核心城市，十荟团建立了区域化的商品中心、市场中心、运营中心以及仓配中心，并通过这四个中心向周边200公里以内的4-6线的“卫星城市”去做辐射。 这种“城市圈”战略是十荟团扩张的基础模型，目前十荟团在南京、郑州和长沙这三个比较重点的核心城市，十荟团都已经基本验证了这一模式的可行性，并预计到年底覆盖全国200个城市。 我们认为无论是拼团也好，或者说社区团购也好，未来一定要跟线下店要去结合，它的业务才能落地，价值才能转化。其根本在于社区便利店的生意在被新业态所不断蚕食之下的生存和发展需求，以及新业态对于社区流量的需求之间的一拍即合。作为社区零售的一个开放型业态，社区便利店的地理位置决定其先天比较稳定的流量和客源，同时也能够提供相对稳定的线下场景和标准化的服务。 |
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