内部群每天讲解302： 第59课：硬金克重 顾客买手镯，后面转推硬金的，就想知道手镯有多重。跟她说了是按标价卖的，不按克算，顾客就想知道，怎么办？ 问题： 1、怎样解决问重量的问题？跟顾客的具体对话会是怎样？ 2、你觉得，顾客听完你说的会怎么想？ 3、写一个成交案例，怎么解决硬金重量的问题？具体话术怎么说？
销售：姐，您试戴的效果很不错，我跟店长申请给您留着呢，您这边考虑的怎么样啦？ 顾客：效果还行吧，就是它也不是克重的，我觉得有点亏。 销售：姐，其实我这里好多顾客，包括我自己，一开始的想法很您是一样的。因为难得买首饰嘛，就想划算一点，买个保值的就更好了。 但是，姐姐，您上次也说了，结婚的时候买的克重的手镯，还一直放在那里呢？您要是就想戴克重的，您不买新的，直接戴那个不就好啦！还更省钱呢？ 顾客：哎呀，那都过时了，戴出去很显老的，就想买个新的款式好点，又是克重的。 销售：哎呦，我的姐姐，您这就是为难我们了。您也知道，黄金本来就是很软的一种金属，所以克重的再怎么做，暂时都只能做成素圈的。 只有咱们3D硬金能不改变它的纯度，又做出好看的款式。 其实，您看您已经有一个克重的手镯了，这次您就应该买一个自己喜欢的款式手镯，您不光自己戴着漂亮，每天戴出去也有面子呀！ 谁不羡慕您呀，老公这么疼您，孩子也孝顺，挑的首饰又大气又上档次！ 顾客：可是你们家就是有点贵呀！ 销售：姐姐，您也对比了好多家了，为啥没买呀？不就是他们的工艺您不满意嘛？ 咱俩的为啥好看呢，是因为我们有专利技术在里面，咱们的花纹雕刻是师傅纯手工打造的，所以才这么有质感，所以才能配得上您现在的气质呀！ 这样吧，姐姐，价格上真的就是最低了，您上次不是喜欢我们的紫砂壶礼品盒嘛？我给您破例跟店长申请一套，也算是我们的一点心意了，您看怎么样？ 顾客：那你给我留着，我明天去拿吧。 换位思考： 我觉得，这个销售是站在我的角度考虑的，我就是又想款式好看一点，但是又想要重一点的. 确实没有办法实现两个都实现，销售也告诉了我没办法完成的原因，然后又肯定了我上次佩戴的效果，态度也比较真诚。 成交案例： 之前有一位顾客看上了我家的一款黄金小天使吊坠，但是就是比较纠结克重，她觉得款式很好看，但是觉得这么轻是不保值的。 顾客：你家这款好看是好看，但是就是轻啊，不保值了呀！ 我：美女，你觉得它好看，其实就是因为它不是克重的，用了3D硬金工艺，所以它的整体造型才能做得到这么逼真，栩栩如生。 要想做出这种造型，要求黄金有一定硬度才行，不然就没办法是做得这么好看哦。 而且咱们买首饰我们主要就是为了佩戴好看，为自己增添魅力的，也不是为了收藏增值呀，对不对？ 要是收藏增值，那这个价格也拿不到呀？您说是不是？ 顾客：总觉得有点亏了。 我：您花的这个价格买到的可是足金呀！如果是大牌的话，18k金都不止这个价格呢！而且您买这个足金吊坠，不喜欢了还可以卖掉换钱，要是18k金那就差很多了呀！ 顾客：你这么一说，也确实是，那你给我算算价格吧，给我一个低一点的折扣我就要了。
思考一个问题： 为什么顾客不相信你说的话？ |
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