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“渠道为王”在轮胎行业一直是响亮的口号，各个企业都把销售渠道搭建作为企业的重中之重。可在轮胎面对轮胎渠道的扁平化，市场竞争加剧，互联网、移动电商的发展，轮胎企业在搭建渠道，在对待经销商、对待轮胎门店上又进步了多少呢？ 近些年，我们一直在倡导经销商转型、轮胎门店转型，可我们的经销商渠道和门店的现状反而越来越恶劣！串货盛行、不三包轮胎大行其道、门店盈利能力下降、竞争加剧等等。所以，我们一直在反思，为什么轮胎渠道转型那么难？后来，我们发现，不管是经销商转型，还是门店转型都很难脱离轮胎厂家的支持！ 诚然，不少轮胎厂家在渠道搭建上有了不少的进步，比如：轮胎库存智能化、轮胎分销网络数据化、电子码防止串货、帮助门店升级店面等，依托先进的管理工具提高效率，但还是存在一些问题。 “渠道为王”并不是一句空话，未来渠道的竞争将会更加严峻，哪家轮胎厂家真正为经销商门店着想，真正为经销商门店带来实惠，哪家轮胎厂家能在渠道抢在制高点，在渠道称王！而厂家的渠道现状又如何呢？有哪些问题呢？ 1、产品推销靠利诱 缺乏对经销商门店的深入了解 大多数厂家的业务员在推销产品前，很少又对经销商、门店深入了解的，上门就开门见山、直奔主题！一直在强调自家产品有多好、产品质量多好、利润有多丰厚、厂家对渠道有多支持、产品有多受市场欢迎等。 然而很少有厂家业务员真正去了解经销商门店的经营模式、市场定位、客户群体。很多厂家的经销商名录上，只有经销商名称、销售能力等一些基本信息，而更加深入的资料都没有！从而导致业务员缺乏对经销商门店的精准分析，使业务员在拜访客户时不能精准的打动经销商门店的“痛点”。 2、合作缺乏真诚 追求短期利益 在我们针对轮胎门店2017年度生存现状大调查中，不少门店反应不少厂家的业务员缺乏真诚，合作前是好话说尽，合作后便不闻不问，或者答应的支持却不兑现，导致厂家在经销商门店心目中失去信誉。 诚然，如今厂家大部分是以业绩考核业务员，不管业务员怎么做，只要有业绩，就是好的业务员。所以，就导致有些业务员为了完成业绩不择手段，坑蒙拐骗先把货款、钱骗到手，至于之后能不能兑现自己的承诺，就不在他们的考虑范围内了。虽然这种方法确实在短期内会提高企业的销量，可严重伤害了经销商门店的感情，以后再想合作就很难了。业务员是厂家渠道的执行者，厂家如何确定一套既能激励员工、又能管控员工的业绩考核成绩，是厂家渠道建设的重中之重！ 3、业务员能力参差不齐 缺乏职业培训 很多业务员都是20-30岁的年轻人，进入这个行业的时间很短，而他们面对的又是在轮胎行业里摸索滚爬几十年、经验丰富的经销商和门店。 所以，由于缺乏职业培训，很少有业务员在拜访经销商门店之前对客户进行调查和分析，很少有了解经销商真正的需求，越来越多的业务员抱怨现在的经销商不好搞定，可作为业务员，你不了解经销商真正的需求，只是单纯的介绍自家产品的优势，合作的成功率能高吗？所以，成熟的轮胎厂家都会对上岗的业务员进行培训，良好的培训机制会让厂家的渠道政策实施得心应手，经销商门店对厂家的美誉度也会随之提高。 4、虽为合作伙伴 却相互伤害 在对待经销商和门店上，很多轮胎厂家还是老思想，只是单单把经销商和门店作为产品分销的销售工具。很少有厂家把经销商当做合作伙伴培养；很少有厂家真正的理解经销商、门店面临的困境；也很少有厂家为经销商、门店转型提供培训和帮扶。在对待经销商和门店的态度上，还只是不断的压货，制定更大的销售任务，有多少厂家会关心经销商怎样把产品卖出去？有多少厂家会帮助经销商把产品卖出去？ 当厂家把巨大的销售任务压给经销商门店后，经销商门店为了完成任务，跨地区串货，不执行厂家的销售价格，低价倾销产品抢占市场，把厂家的渠道市场搞的一团糟！串货虽然是经销商做的，可根源是厂家的销售政策引发的！所以，即为合作伙伴，就要相互理解，相互帮扶，大家一起维护市场秩序，怎么可能不会达到共赢呢？ 5、只注重销售任务 对经销商门店转型缺乏支持 如今，很多轮胎厂家还只是把自己单单当做一家制造企业，可厂家不知道的现在也是制造企业向服务企业转型的关键阶段。在新的工业时代，厂家的竞争力被重新定义。传统轮胎企业的低成本、规模化竞争优势逐渐丧失，这意味着必须通过转型升级来寻找出路。向智能服务转型是大势所趋，是传统轮胎厂家重新建立自身价值的必然选择。 而一些经销商门店也苦于资金压力面临转型的困境，厂家由制造企业转型为服务企业，需要整个渠道的支持，这将会带动经销商、门店的转型！ 目前很多轮胎厂家已经行动起来了，外资品牌普利司通成立车之翼，米其林成立驰加店，德国马牌轮胎的百世德、邓禄普的D驾族、固铂轮胎的超级体验中心；中国品牌中策橡胶建立了车空间，风神轮胎成立爱路驰，双星成立“移动星猴”。向服务型企业转型的同时，带动整个渠道里的经销商、门店实现转型升级，带动合作双方的共赢！ 总而言之，大部分中国的轮胎企业在渠道建设方面还走着传统的路线，不过一些轮胎厂家已经开始新的渠道尝试，这也是厂家渠道政策进步的体现。可以预见的是未来渠道的竞争将会更加严峻，哪家轮胎厂家真正为经销商门店着想，真正为经销商门店带来实惠，哪家轮胎厂家能在渠道抢在制高点，在渠道称王！大家觉得哪家轮胎企业的渠道政策最好？欢迎留言点赞，我们会送出精美礼品哦！ |
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