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中国轮胎，常年来处于产能过剩的状态，供过于求，产大于销，是最让厂家头疼的问题。而解决之一问题的途径，就是经销商手中的渠道。 经销商若能掌控销售渠道，便能在营销市场中占领一席之地。若是丢失了渠道，便如战场丢失了阵地，只能任人宰割。 轮胎经销商的渠道，有多重要？ 中国轮胎业发展到今天，激烈的市场竞争和强大的技术变革，使得营销渠道变得愈发重要。为什么会出现这种情况呢?主要有以下两点原因： 1、品牌建设时间漫长，用户认可度不够。 中国的轮胎制造业，经过了多年的深耕细作，其制造水平已经相对纯熟，但可惜的是：品牌建设一直发展缓慢。其实，品牌建设本是一个漫长的过程，想要短期内实现，需要付出成倍的成本。 而且，像米其林、普利司通等外国大牌，进入中国市场也有不少年头了，在国内建立了稳定的口碑。而且，一些弱势的外资品牌，近年来也开始发力中国市场，拓展亚太市场业务，与国产品牌进行激烈的竞争，这就使得国产轮胎企业获得用户的口碑和认可变得较为困难。 2、低价策略陷入瓶颈。 过去的国产轮胎企业，习惯运用营销组合中的产品、价格、促销这些战略来获得竞争优势，并且确实取得了不错的成效。但随着我国消费升级的到来，用户对于轮胎质量、性能更为关注，传统的价格优势在慢慢丧失。 此外，考虑到印度、欧洲以及美国的双反政策，中国轮胎对外出口采取的低价策略也势必要做出调整。 综上，传统营销套路陷入瓶颈，品牌建设时间漫长的大背景下，越来越多的厂家意识到，在渠道上下功夫，是完成销售目标的最优途径。 经销商丢失渠道，原因何在？ 渠道如此重要，为何有些经销商依然丢失了呢？原因有以下几点： 1、产品结构老化，销售处于衰弱期。 新品突起，老产品逐步被淘汰，这是渠道丢失的原因之一。现在的轮胎市场，新科技，新概念不断推出，整条产业链上的人都在进行认知升级。所以作为经销商，为避免渠道的丢失，应不断调整和优化产品结构，每年不断补充新品，淘汰无益的老品。 2、服务不到位。 经销商转型服务商，是目前的一个趋势。很多经销商，不仅经营的轮胎品种不齐全，而且还经常出现缺货断货的现象，又或是出现该退换的货不退换、该送的货不能及时送达等问题。这些现象，都会影响到分销商和零售商的正常经营，导致其对经销商失去信心，进而就会导致合作的中止，渠道的丢失。 3、厂家探索新渠道。 其实，厂家根据企业发展规划调整市场格局，探索新型渠道是无可厚非的。但这样的现实，确实对传统渠道产生了巨大的冲击。比如近日京东与米其林达成的合作，就让很多业内人士大为震动。 京东成米其林中国首家电商直供平台3月19日，京东与米其林中国达成战略合作协议，京东成为米其林中国的首家电商直供平台。要知道，一直以来，品牌商与消费者之前都存在着多层代理商，而米其林同京东的战略合作则打破了这种模式，缩短了供应链层级。 一方面，这确实是对供应链的一种优化升级。但另一方面，也使得原有经销商渠道被挤压，市场被分割出去。而且，这种直供模式的趋势已越来越明显，这意味着：经销商所面临的渠道危机也将越来越严重。 如何做好渠道维护？ 开发一个渠道相比维护一个老渠道，所投入的精力相对大的多，也难的多。曾有人分析，开发一个新客户的费用是维护老客户费用的五倍。所以渠道维护，是现在经销商最易着手改变的方向。 维护渠道，小邦认为可从以下几个方面着手： 1、用利益纽带连结客户。 一个经销商要想在市场中拥有自己的地位，必须要有跟着自己的忠实分销商，这就要求经销商能够提供出时刻能产生利益的产品与服务。 经销商在打造强势市场的进程中，要想拥有长期合作且稳固的分销商，提供优质并易于接受的轮胎产品是关键，若是经销商还可以做到持续性地为下线客户提供能够产生利益的产品，那么就相当于在彼此之间加了一层胶粘剂。 此外，经销商还需要教给分销商让销售产生利益的方法——如何让下线客户快速地买货、高利润地买货，如何让下线客户的店面时刻客如流水，如何让他们做好品牌推广的方法等等。 2、深度的感情维护不可忽视。 经销商的渠道维护，往往以经营的产品为工作重心，而忽视了与分销商的感情联系，不免会导致这样的情况：一旦经销商所供应产品和品牌出现了异常情况，所辖分销商就开始与新的供应商合作，从而挤灭了经销商本有的渠道。 作为优秀的经销商，在日常市场经营过程中，除了与分销商之间的利益纽带，更要有感情维系，要认真与分销商做朋友，从小事入手，多交往，多联系，生活小事多沟通，感情好了，日常销售工作也会很顺畅。 3、完善售后服务机制。 任何轮胎产品都会有质量隐患，任何品牌都会有自己经营不完善的地方，但作为经销商，应建立完善的售后服务机制，做到：售后流程明确并通知到位，售后进度实时跟踪，客户反馈及时获取。只有这样，客户才会保持有续性的合作，也会放心地与经销商共进退。 小邦说 其实，在厂家与经销商之间的博弈中，轮胎厂家真正看重的，是经销商手里的渠道资源。厂商之所以不自己拓宽市场，是因为厂商是定向的，而经销商是不定向的，他们分布在各个区域，可根据不同市场的需求，来满足厂商的需要。 所以，作为经销商，能否在自己的区域市场中占据领导地位，主要就是看渠道的建设和维护了。在这越来越激烈的市场竞争中，把控住了渠道，才能长久存续，丢失了渠道，只能慢慢消亡了。
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