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比如在他手上买过汽车的客户，他必定会在买车成交后一到两个月之内打电话回访。 每次回访他都问这样的问题：“请问您的朋友对您的新车感觉如何？”，为什么是问车主朋友的感觉？而不是问车主的感觉呢？ 朋友说：“如果直接问车主，他会以为车子出了什么毛病。如果问他朋友的感觉，大多数情况下，他都会告诉你：他们觉得这辆车很棒。因为这其中涉及到一个心理学上的问题。就算车主的朋友没有赞扬过这辆车，甚至压根不喜欢它，但是作为车主，他也不会向别人承认购买这辆车是一个错误。在这一个月里，他会找各种理由和证据证明自己的决策是正确的。否则说这车不好，不就等于说自己决策有问题了吗？当然如果车真有问题另当别论。而这个时候，一旦车主愿意认定汽车不错，那就等于卸下了防御。接下来，我就可以问他的哪些朋友喜欢这辆车，能不能提供他们的联系方式，这些人就成为了潜在的客户。” 他说，这招用起来其实不错，已经给他开发出来不少客户。  |
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