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商情，专注行业22年 目前中国三轮摩托车行业呈现两大品牌走势：一是行业寡头垄断格局形成的利润导向，代表品牌是山东某巨头品牌；二是渠道垄断形成的销量导向，代表品牌是江苏某巨头品牌。  两大品牌的不分伯仲，引发了行业的思考：三轮摩托行业到底应更重视销量还是利润？本刊的观点：没有份额的利润是短暂的，没有利润的份额也是没有意义的，这需要权衡。  销量与利润难以“兼得” 摩托三轮车行业高街化的典型特点,一是三轮车产品的多样化，并且快速更新，给消费者更多的选择；二是产品平民化，有着很高使用率，同时平民并未伤害其品牌形象。 摩托三轮车行业高端化的典型特点，一是产品具有符号性和差异化，虽然都是劳作、代步工具，但差别在于品牌独特性所代表的“面子”工程；二是拥有先进的工艺和优质的材料三轮作为支撑，有故事、有文化、有差异才是产品高端化的内涵所在。 三轮车销量越大，厂家和经销商所获得利润也就越多。然而，在现实中这两者往往不是那么回事，原因何在呢？三轮摩托市场依然处在高速发展鱼龙混杂阶段，还没形成统一的定性市场。受国四的影响，不少厂家“明涨暗降”，水涨船厂高的赠品促销不断吞噬着经销商的利润，而且赠品的一个趋势是越来越值钱，越来精致；促销策划费用和维护经营费用更是让厂家和经销商们谈虎色变……  价格不是衡量“高端”与“高街”的标准 三轮摩托行业的一些企业的燃油三轮车越做越大，越做越贵。燃油三轮车消费群体消费能力也如同金字塔形状，金字塔的顶端区域消费是10000左右；中端的是消费是5000-8000之间。据调查，国内现在多数购买燃油三轮车的消费能力就在4000-8000之间，这也是目前企业两极分化的一个原因。 那么，10000元左右的车就没有市场了吗？显然不是，这里又回归到利润导向的问题上，利润是有了但它脱离了“高端化”界限。无论是“高端化”还是“高街化”，主流产品都应控制在在4000-8000之间。下一个5年燃油三轮车的“蛋糕”将集中在中端这块区域。 同时三轮车的定价也不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了产品价值。现在一些三轮车厂家注重产品定位、品牌塑造、传播方式等，却忽视了产品价格的制定，其实，三轮车产品定价是很有学问的，合理的定价可以让厂家获得更高的利润与市场认同。 厂家应合理规划产品结构，注重产品的组合，实现互补，首先是淡旺季产品的互补，其次是不同档次的互补；最后是同渠道不同品类的互补，从而使代理产品形成“产品树”。并实施“菱形”推广策略，使摩托三轮车在市场中产生聚合效应；规划“产品树”就是在企业所代理的产品品牌中找出主流产品（4000-8000元）作为核心、高技术产品（10000元左右）作为支撑、低盈利产品（4000元以下）作为攻击市场利器，打击同类代理和建立强势营销网络。 结语： 条条道路通罗马，如何定位这得看三轮摩托企业本身的优势在何处。如果企业的优势在于拥有绝对的核心技术和垄断的高端配套，不妨偏向于“高端化”，高端化不等同于高价化，价格的确定需要考虑行业本身的消费人群，过高的价格会让受益群体望而却步；如果企业的优势在于有自己的样板市场以及足够的资金周转，“高街化”路线是其不二之选，同样“高街化”绝对不能低价化，价格越低消费者的忠诚度也会越低。 无论选择哪个点，最终都得达到一个目的：通过一个突破口，达到“高端”与“高街”的统一。 本期编辑：Susu 热文推送 |
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