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2020年的二三月份，除了方便速食赛道如鱼得水之外，大部分的消费品企业，都是在疫情的铁蹄蹂躏下度日，白酒行业更是疫情的重点照顾“对象”，整个渠道网络都面临着瘫痪。 而这时，作为白酒赛道中的创新品牌高端酱香小酒“见个面”，却恰在这个节点推出产品1.0上线，等待这家企业的将会是什么样的命运？ 山重水复疑无路，柳暗花明又一村。疫情给线下带来巨大冲击的同时，也将直播经济推上了前所未有的巅峰。见个面小酒，绝境之下抓准了这波红利，成功的实现逆势而生。创始人龙海峰亲自上阵直播带货，创出3、4个小时售出1000多瓶的成绩。 而在疫情中逆势生长的表现，也成功的吸引到了投资界的关注。4月份，见个面小酒宣布获得“消费王”王岑天使轮投资。 而就在近期，新经销关注到，知名艺人黄小蕾代言见个面小酒品牌，并且加入成为联合创始人。  因此，新经销专访了见个面小酒创始人龙海峰先生，深入交流了一番，传统赛道中的新玩家，都有哪些新玩法和心得。 -01- 天时地利与人和 见个面小酒所切的是白酒里“高端小酒”这一品类，但是在“小酒”这个鱼龙蛇混杂的赛道里，还打出高端的旗号，小酒见个面葫芦里究竟卖的是什么药？ 当谈及创业背景，龙海峰有些不好意思的笑了笑，自己本来就是个资深的老酒鬼，酒桌上地地道道的“酒腻子”。 更是娶了位在茅台镇做酒的老婆，家族里面世世代代都做酒，这下子即使作为创新品牌，供应链这事不仅不用发愁了，并且可以说是有着强有力的优势。有着专门的研发实验室和研发团队，名酒大师坐镇，直接12987古法时间酿造工艺（茅台酿造工艺）怼上。 而龙海峰自己，作为一个连续创业者，在此之前，有着十多年的品牌营销服务经验，在见个面小酒之前，还做了“时间煮酒”等2B的高端白酒定制生意。不过，在白酒行业里为很多的知名品牌做了嫁衣之后，龙海峰意识到做品牌还是要回到C端，直接链接用户。 但是，虽然是做2B的生意，却并不妨碍龙海峰接近十年的时间打造出了一支做酒的团队。 那么“人和”有了，“地利”有了，万事俱备，东风何在？ 江小白的崛起，掀起了小酒赛道里的一番血雨腥风。不过根据2019年所公开的行业数据显示，小酒市场容量约有200亿，并正以每年20%左右的速度持续增长，并且在未来几年，小酒市场容量或可达到500亿规模。也就是说，不管目前有多少人唱衰小酒，小酒这一赛道却已经形成一定规模，并且还在持续增长。 另一方面，整个白酒领域的商业格局被分成了两拨，一拨是比较传统的，针对于40岁及以上群体的高端白酒，另一拨是针对于95后年青人所衍生出的低端青春小酒。而作为35岁上下的这群，老不老，少不少的人群成功的变成了“夹心饼干”，形成了时代断层，鲜少有品牌关注到他们的需求。 龙海峰作为一个85后，不仅自己深有体会，通过与自己的圈子交流，甚至各地调研，发现大家都面临一个问题——没有更好的品牌来承接自己的需求。最终，见个面小酒将品牌定位在中国高端酱香小酒，产品价格在100元以上。 这里借用马校长的话，“男人到中年都会喝白酒的”，白酒在中国几千年的文化里都担任着社交这一重要的角色，一滴不沾不太可能。而俗话说，三十而立，过了三十已经成为社会上的“白骨精”（白领+骨干+精英的简称），这时不管是对家庭对社会的责任，还是对自身的健康负责，喝酒的需求在潜移默化的发生改变。 近些年，不管是健康理念还是健康饮酒的理念深入人心，少喝点、喝好点、高档点日益盛行。高端小酒在酒桌上拿出来，规格、逼格都一样，不劝酒，更不藏酒。 好产品，切中对的痛点，逆境中生存。 -02- 合伙人共创 2020年7月18日，见个面小酒2.0上线。而在此之前，更多其实是对产品进行测评调研，拥抱直播，直播引流导入核心用户，建立社群深度运营，对1.0产品进行打磨升级。 在跟龙海峰先生沟通交流的过程中，其一直提到构建自己的私域。 目前，见个面小酒全国有100多位渠道合伙人，这一部分人，既是用户也是客户，同时还是合作伙伴。 对于传统的白酒来说，不管是大酒还是小酒，最常规的手法就是流通渠道的经销模式，尤其是餐饮渠道，向来是小酒的兵家必争之地。 而见个面小酒除此之外，就是跳出白酒来做白酒的生意，他看上的是目前核心用户圈子里同频的用户。所以，最直接有效的办法就是设定好分润机制，把核心的用户发展为合伙人。 这一模式并不意味着，合伙人非得找一定是本身就拥有传统酒经销渠道的用户来，而是说各个行业的圈层领袖都有可能成为见个面小酒的合伙人。 这群人本身就有用酒的需求，会有频繁的社交活动，在社交活动中就潜移默化的将销售达成了；或者是本身就在经营着自己的业务，而在他们的主营业务里又本身就存在着潜在的客户。 比如见个面小酒所进入的一些高端餐饮店，产业本身就是合伙人自己的或者家族的，其对自己的产业非常了解非常热爱，恰恰共同共建的品牌又是自己参与的，知道到底在输出一个什么理念给到用户。并且，再凭借他本人在产业里的强调度性，完全可以形成强动销模式。 传统的铺货可能仅仅只是触达，具体动不动销不清楚。一个是植入了某个品牌，一个是代理着某项生意，一种是强迫逼着去做的，一种是自发主动的，这完全是两个概念。 而在整个合作的过程中，品牌该如何去做，怎么搞好营销，产品该如何调整，“用户”在使用过程中，会把一些最真实的体验跟感受及时的反馈给你，并主动为你出谋划策。在合伙人充分的参与进来之后，身边的朋友以及客户，又变成了新一代的用户，裂变式的合伙人模式。 比较典型的就是见个面小酒基本在每个星期都会有线下见面会，是线下品尝品鉴以及相互交流的一些具体活动来触达用户。而这个见面会合伙人也在定期做，合伙人分布在全国，所以线下的活动就在全国各地都有做。 -03- 青春小酒VS高端小酒 小酒其实由来已久，并不是一个新品类，最早以红星二锅头、劲酒和歪脖子郎酒为代表，做工简单，成本低廉，未能引起消费者关注。2006年起，一些名酒企业推出小酒，小酒驶入发展快车道，逐渐成为白酒细分品类。而随着2012年的青春小酒江小白横空出世，一大批企业先后推出小酒品牌，小酒逐步进入主流市场。 但是，由于小酒门槛较低，青春小酒产品同质化竞争现象比较严重，给消费者留下包装粗糙、酒质不佳的印象，往往被归类为“低档酒”，而传统酒企在青春小酒这条赛道上，可能都走进了一个大坑。 那么，三公限制、消费升级和年轻时尚化趋势等因素驱动了小酒由低端向高端的蜕变，小酒的升级时代已经到来了吗？长期以来局限于低端形象的青春小酒要实现华丽转身？ 不，这压根就是两条平行的赛道，切的是两个完全不同的人群，不存在于谁取代谁。 当一个赛道很热，热到大家都去做时，那最大的概率就是最后谁也没能做成，青春小酒长期以来跟风严重，这是青春小酒面临的最大问题。 而高端小酒到目前为止还没有在消费者的脑海里形成明确的定位，赛道里产品过少，迫切的需要更多的玩家进入一起将蛋糕做大。 |
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