 我有一个观点，就是任何事情都是有规律可遵循的。 这种感觉，最近几年越来越强烈。 刚参加工作的时候，至少有2年时间，自己是在摸索阶段，市面上的各种营销教材根本不接地气，没法用。 但幸好，我是个爱思考的人，在大量的实践中我总结了社交关系的规律，销售的规律。 大部分都是从实践的教训中得来的。 随后我会把这些规律分享给大家，希望你能有所收获。 好了，稍微有点跑题，今天我们要聊的话题是：迎来送往。 你来我往，相互联系，是交往的主要方式，而做好迎送接待工作，又是搞好与客户关系的重要保证。 具有迎来送往的技能，既是工作需要，也是基本功。  1 迎来 01 主动权之争 客户来访考察跟主动权有什么关系？ 当然有关系。 先记住这句话：双赢结局的前提是我要赢。 我们在跟客户前前后后的沟通中要经历各种场景，但无论场景和条件怎么变化，一定要谨记我们的最终目的是为了成交。 与其说，谈判是到最后开始的，不如说，从跟客户接洽的那一刻，这场较量就已经开始了。 回到主动权的话题。 客户来访之前的最佳状态是你跟客户已经通过电话和微信交流过一段时间。 这很重要。  因为在这种情况下，客户主动提出来访，主动权在我，而不在对方。 当然还有一种情况是，前期没有经过电话和微信的联系，客户直接来访。 大家想一下，在这种情况下，主动权在谁手里？ 02 来之前的准备工作 准备工作，很多教科书里面都有，我尽量列的详细一点，希望对你有参考意义。 首先，通过电话的方式，对此次来访的人员进行初步的信息调研，包括： 行程安排，人员数量，职位角色，车次，航班号等。 了解这些信息是为了便于提前做准备。  级别对等： 依照对方来的人员数量，职位以及项目的重要性，安排对等级别甚至高级别的领导参与，以示重视。 接站： 重要客户可以提前准备鲜花，安排好交通工具，不能临时匆忙安排。 应该提前到达，不能迟到，让客人久等，见面之后问候一句：路上辛苦了。 好的印象都是从细节开始的。 提前为客户安排好住宿，饭店，酒水等。 帮客户办理手续，介绍当地的旅游景点，到达住处后，不宜久留，让客户早点休息。 欢迎词： 准备欢迎词，如[热烈欢迎**领导一行莅临考察参观！] 商务洽谈： 提前准备好画册，草稿纸、笔、PPT，视频，技术方案类资料等  茶水（最好固定几种代表性的茶叶）、果盘（当季的水果）； 座签（根据需要是否准备）； 会议议程准备（红纸打印，我方与客户各一份，根据需要是否准备）。 其他细节： 主动拉门，下车主动挡车门保护； 主动拉椅子，确认对方坐好了你再落座； 主动帮对方添茶倒水； 双手递物接物； 对方站着你绝对不坐着； 认真收好对方给的东西（名片之类的）；加了好友主动发自己的信息过去方便对方备注等等。 2 洽谈 考察除了看公司实力，还有就是沟通技术方案和合作细节。 洽谈的技巧有很多，这里分享几条经验之谈。 1，说话声音大，且慢的人，会显得很有领导力。 2，人多的场合，故意把话题引向那个沉默的人，会显得人很会照顾别人情绪。 3，谈判中，面对客户人多的场合，坐的时候把自己的身体打开，不要前倾，在这个时候是地位低的象征，不利于谈判。  4， 很多年龄大的人都有烟瘾，双方僵持时，主动说：我看大家烟瘾都快犯了，走吧，抽根烟再谈。 你会发现暂时的停顿，有利于加深感情。 5，谈判中，并不是一定要剑拔弩张，你要敢于开对方玩笑。 越真实，自然，效果越好。 你会发现，你们的沟通是带有感情的沟通。而不是冷冰冰的。 比如我就遇见过一位说：都说客户是上帝，但也不能天天围着你一个上帝转悠啊。（玩笑话） 关于如何跟客户更有效的沟通，随后我们单独聊这个话题，这里不再展开延申。 3 送往 最后，要善始善终，在考察结束时，礼节性的给客户送上本地的特产或者小礼品，把客户安全的送到机场或车站。 生意永远流动的。 即便这个客户今天没有采购意向，也没有关系，我们要有做长线生意，与客户建立长期关系的意识。  这里有一个关键点，很多人经常忽略。 考察结束后，下一步项目计划是什么？该如何推进？ 回到开头的话题，我们贯穿始终的一个思维是： 我要掌握主动权，达成双赢的局面，但前提是我要赢。 在迎来送往的收尾阶段，我们仍然不能忘了这一点。 在实际操作中，我们应该在考察结束后给客户打预防针，把接下来可能会发生的事提前告知客户，主动推进项目进展。 这一点尤为重要。  分清你面对的人的层次，选择自己说话的方式，聪明人说话不用说透，有些人你即使说透他也不明白。 ---归海先生 |
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