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我们接着讲如何把控人性的弱点来精准的营销？  三、趋利避害。 营销是洞悉人性的艺术，而人性恒久不变。 在汉朝时，司马迁就讲过：天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 所以趋利是人的本性所在，是人们所有行为的最终依据。 那么有人会问，无欲无求的高僧大德们就可以逃脱趋利避害吗？ 你仔细想他们修行的目的是什么？ 是不是要证得？无上正等正觉的智慧啊。依旧在趋利的路上。 《经济学》的基本原理就是在理性的人的假设下，以稀缺为前提，谋求自身利益的最大化。 通俗的讲就是：两利相权取其重，两害相权取其轻。 在当今的互联网时代，为人的趋利提供了更大的空间和自由，免费甚至成为一种极为重要的商业模式。 现在有很多的企业在讲增长黑客，社交裂变，其中最重要的裂变方式仍然是利益裂变。 电商们经常玩的拼单，砍价，0元购，抢红包。这些玩法都是非常有效的，也证明趋利是始终不变的人性。 比如某一款APP，刚上线之初。就会通过大量的烧钱，设置奖金制度，来激发人性的趋利欲望。 把趋利玩的最好的就不得不提直销，在没有完整的供应链渠道商的情况下，依旧可以用免费的业务员去割更多人的韭菜，让更多人也变成免费的业务员。这中间就是因为有丰厚的利润，所以也被直销人称为事业。 避害玩到极致的就是保险，上到国家，下到民众，都需要一份保险的避害。 所以我们的任何项目，任何的产品，在设计的时候都要考虑人性的趋利避害。 四、生物本能一兽性 从生物的本能上来讲，人和其他的动物没有区别，都是在追逐色身香味触法。 不管是以前还是现在，关于人性的权谋，暴力，性，都是永恒不变的话题，也是社会事件的热点中最受关注的一类。 在广告界有一个非常经典的3B法则。 美女、野兽，婴儿。 广告中出现这三种视觉元素，最容易抓住消费者的注意力，唤起人们的情感反应。 不信你打开短视频的软件看看是不是美女观看的人最多。而且视频号为了能够快速崛起，在首页上经常推荐美女的视频，以此来吸引用户。 然后你接着再看今天的社交领域，任何一款社交APP在刚面世的时候，最强大的卖点就是约pao。紧接着就是企业开始大做文章，生产产品。 这些商业设计都是基于人类最原始，最直接的动力。 向美女代言的广告数不胜数，婴儿做的广告也更加激发人们对美好的向往和童真。 以动物为主题的广告营销。就是我们最常见的止咳糖浆了“为什么追我？”美女和野兽，与营销的产品毫无关系，却可以大获成功。 我们人都是社会性的动物，群居在一起。这也是人性的一个重要标志。 《乌合之众》中讲：人到一群体之中，智商就会严重降低，为了获得认同，个体愿意抛弃是非。用智商去换取那一份倍感安全的归属感。 所以人一进入到群体之中，就会充分的暴露人性的弱点，从群体的角度上来看，人性有两大缺点。权威崇拜，增强好胜。 五、权利崇拜 电视上经常有广告语“销量遥遥领先”，“某某行业领导品牌”，都是在抢占客户的心智，利用大众消费者对权力崇拜的心里。 大家都买了肯定是最好的，大家都拥有的东西我也必须要拥有，大家都喜欢的，如果我不喜欢那肯定是我的问题，而不是大家的问题。 所以在一个从众消费的年代，品牌的知名度非常重要。只要能够抢占客户的心智，被更多的人所记住，品牌就成功了。 知名度最高的品牌=品质最好的品牌+大家都买的品牌+我也买的品牌 这就是从众消费的逻辑，而且我们长期以来都是以他人作为我们消费的参照，买大家都知道的，认同的，都在买的。 因为大家都在买的品牌，都知道的品牌肯定是最值得买的，决策的风险也是最低的，对应的也是人性的避害。 权威资源对品牌背书很重要。 因为它能够增强品牌的权威性和可信度。 所以就会有了权威的背书资源：央视媒体，明星代言，还有一些国家级或者世界级的赛事，组织，论坛的赞助。 比如博鳌、世界杯，国家队等等。 正是在这种消费心理的驱动下，所以传统品牌打造的秘诀一直都是： 明星代言+央视投放+渠道铺货。 一方面是做知名度，满足用户从众消费的习惯， 另一方面是做权威性，满足用户对权威崇拜的心理。 除此之外，从众消费它本身就是一种权力的崇拜。 因为我们既害怕落后于他人，又害怕与众不同，所以最好就选择与他人保持一致，选择信奉集体和大众。 但是在未来全民觉醒的时代，人们已经慢慢的回归到理性了，慢慢的从大众消费走向了出众消费。 六、争强好胜。 面子心理，攀比消费，我们总希望能够胜过他人，通过消费来确认自己的社会地位。 用一个字来形容就是“比”，什么都想和别人一较高下。 正是这种心理，造就了老白金，黄金酒等保健品的广告。 小孩子比谁的学习成绩更好？ 中年人比谁的能力更强，成就更大？ 老年人比谁的子女更孝顺，工作更好，赚钱更多，买的礼品更贵？ 所以在我们中国的营销史上，有很多成功的案例和品牌扎堆都在送礼的场景之下。从脑白金到小罐茶，从6个核桃到香飘飘，黄金酒到极草。 前两年广告比较火的“他好，我也好” 的保健品广告。 为什么在送礼的场景下，消费者更容易被商家忽悠成功呢？ 大概是一方面收礼的人群主要是老年人具多，所以保健品就主打这一市场。 还有就是女人怕丑，男人怕萎，老人怕死，孩子怕笨，这些都是人性的弱点，死穴一点就中。 所以也就成为了生意的绝佳切入点。 而事实上化妆品、医美、壮阳药和食品，中老年的补品，保健品，儿童的教育和益智类的产品，都有极其庞大的市场，充斥着灰色和暴利。 还有就是人性的“装”在作祟，对于送礼者而言，产品本身的价值和功能并不那么重要，他们在乎的是收礼者的反应。 送出去的礼够不够档次？ 够不够分量？有没有面子？ 所以就带动了包装业的兴起，像月饼就是典型的例子。 最后总结一下 1.人性都是争强好胜，权威崇拜，有神性，有兽性，喜新厌旧，好逸恶劳，趋利避害。 2.所有成功的品牌都是抓住了人性的弱点，放大人性的弱点。 3.未来人们的消费会越来越趋向于理性化，也就是内容商业。 我是陈舵主，8年互联网营销推广老兵，专注于新媒体引流变现方法落地，帮助创业者提升新媒体推广赚钱的能力。 关注工众号：陈舵主的社群空间 带你了解更多的社群运营营销知识！ |
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