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对于目前的市场上的少儿编程机构来说，最大的问题说到底就是招生问题，对于这一点，不少老师都是有共识的。 对于一家少儿编程培训机构而言，生源就好比水，机构如果生源注入量不够，就会导致机构入不敷出，现金流短缺，面临倒闭的风险，这也是疫情后很多机构熬过了寒冬，却撑不过春天的主要原因。 为了获取更多生源，线下机构绞尽脑汁，提供免费试听课，开展短期体验班，举办家庭教育讲座，做周年庆、节假日促销活动、亲子活动，开展异业联盟等等。 可是最终发现，机构付出了大量的时间、金钱及人力成本，生源转化率却不高。尤其是在经历疫情重创后，学校为了生存下去，不得不做低价体验课招生。 经过全员共同努力，短短的几天时间，招了一大波学生，然后每个老师又进入到无休止的忙碌状态，排课、上课、服务...... 可是，最终的转化率却很低，真让人欲哭无泪。原因出在哪里呢？ 01 招生引流，生源转化是个系统工作，转化率低的原因到底有哪些？今天就这个问题一起和大家交流交流。 原因一、缺乏有效的激励、培训和监督，员工执行力不强 很多机构有招生计划，也做了引流招生活动，但是缺乏对员工的有效激励，所以活动虽然做了，员工积极性不高。 很多都只是例行公事，觉得干好干坏都一样！市场人员不会全力以赴获取准生源。 市场、咨询师、教学老师对于一个新的获客进来以后的工作准备各个环节是脱钩的。 市场拿了名单给到咨询师，咨询师把家长带到机构给了教学老师就完成任务了，不会及时跟进学生保证参课率，教师没有激励，然后不会为了成交家长而精心设计课程。 整个机构团队不会积极沟通学生情况，不会积极探讨提升转化率的方法。 一套有效的激励机制，能够充分激发员工内驱力，调动员工工作积极性，能够让团队齐心协力朝目标去奋斗。 设置有效激励，是在解决员工动力的问题，也就是让员工明白“做好后我能得到什么好处。“ 其实每个人都喜欢做与自己利益有关的事情，如果将事情与员工的利益挂上勾，那员工显然会动力十足。 同时作为机构管理者要盯好每个环节的转化数据，最终一场活动下来，哪些环节数据是OK的，哪些环节数据不好，就知道了机构面临的突出问题，这样解决问题困难才有思路。 盯好各个环节的转化数据还有一个原因是因为员工不会做你交代的事情，只会做你检查的事情。 很多新机构新员工人是需要靠监督来完成工作。因此，要想提高大家的执行力，提高生源转化率，管理层必须做好监督。建议在活动期间，员工每日将相关情况上报直属领导，让上级知晓进度，组织团队每日进行复盘，以便及时发现问题、给出问题解决办法。 原因二：新机构做活动缺乏科学的方法指引 很多少儿编程机构员工都是市场上新招的，而且是行业经验不足的，所以会遇到很多机构有很强的招生的意愿，却没有科学的工作方法。 所以一场活动下来，结果也大打折扣。对于新机构，活动前机构需召开会议同步活动信息，明确分工，做好激励，然后分部门进行培训以提升大家的专业技能。让员工不仅清楚为什么干、干什么，还知道怎么干以及会得到什么支持。 比如说，在做体验课活动前，做全员培训，分步骤详细讲解见到家长后该如何寒暄、破冰、赢取信任，如何稳住家长并将活动讲清楚，如何踢单成交。 咨询师团队则从如何做好第一次家校沟通，如何跟进，如何确保学生参课率，如何提高家长到场率，如何成交来进行培训，家长关注问题有哪些？我们如何提前做好家长问题回答话术。 机构教学部要围绕试听课，或每节体验课课具体要达到的效果来设计课程，通过磨课、过课来全面提升授课能力，从而提升学生的兴趣，增强家长的信任。 试听课一定要派出机构讲课最有吸引力的老师，即使这样，在正式试听课前，机构内部先磨课，机构所有员工以家长身份提前试听机构试听课，给出自己的试听课反馈和意见，例：试听课是否有吸引力，不足点有哪些？试听课可以安排的转化点...... 原因三、细节考虑不充分，转化政策不合理 在转化生源时，为了顺利成交家长，机构往往会设置一些优惠政策，例如打折、减免、买赠等，这符合人性的特点，但是倘若优惠政策设置得不合理，那必然会影响转化结果。 例如，赠送的礼品不合家长或孩子胃口，导致家长犹豫不决。所以针对这一点，建议机构在选择礼品时，选择看起来大、拿起来重、感觉是高科技且符合学生年龄特点的。机构在选礼品的时候一定要挑选对学生吸引力大的，很多时候孩子非常想要礼品也会尽最大努力做家长工作去报班的。 转化政策不合理，例如没有设置报名时间的梯度，导致家长没有紧迫感，觉得哪天报都可以，于是一拖再拖，最后不了了之。 所以如果机构存在这种情况，我们在设置转化的时候，一定要紧紧围绕“重要性、紧迫性、唯一性”这三性来设置优惠政策。 重要性，是强调这门课程对孩子的重要性以及我们的课程优势；紧迫性，是强调最大的优惠仅限当天；唯一性，是指这是机构唯一一次给这么大的优惠力度，仅限这活动几天，以前没有，以后也不会再有了。 02 原因四、缺乏标准的工作流程，家长体验感不好 很多机构在做招生活动时候，只有总的机会和方向，缺少标准的流程和细节指引，开会的时候只告诉大家有这样一个活动，上面的人以为下面的都知道了，下面的员工也觉得活动简单，不需要列出每个步骤和需要注意的细节，等到实际一落地，漏洞百出。 很多时候临到到了活动，才发现很多问题没有提前考虑到，现场手忙脚乱，临时想办法解决问题，这样下来，给家长带来的体验感是很不好的，给家长不专业不放心的感觉。 流程，是指事物进行中的次序或顺序的布置和安排；或指由两个及以上的业务步骤，完成一个完整的业务行为的过程。 关于我们少儿编程机构的招生活动流程，就是机构的某个员工运用某物在某时某地按某标准熟练地努力地去做好某事。 如果我们的机构缺少一套可复制的工作流程，缺少详细的工作进程图，导致行事杂乱无章，严重影响家长和学生的体验感。 建议老师们按流程行事，比如在做体验课招生活动时，收完家长的钱，给了收据和礼品，最好再按照标准话术统一发送一条微信或者短信过去，给家长吃一颗定心丸，给家长留下良好的第一印象。 再比如，当家长第一次到校区，先不急着带孩子去教室上课，机构可以安排老师做好接待，借带领家长们参观校区的机会，向其灌输机构的文化、师资及其他实力，以增强好感。 工作流程和方法是可复制的，而且是可以不但总结优化的，例如标准的咨询跟单流程、教学流程及服务流程。当统一标准的流程后，工作效率也将大大提高，临时出问题的概率会大大降低，即使某位员工突然离职，机构也不会受到太大影响。 原因五、缺乏对不同客户意向的有效判断与分类，导致成交受阻 要想提高生源转化率，了解家长并对家长进行分类至关重要！可是很多机构在做转化时，忽略掉了这一点，对意向客户的意向度判断不准确，本末倒置。 在低意向的家长身上耗费了太多时间，人家却爱搭不理。高意向家长遭到了冷落，最终选择不报名。 |
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