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开一家少儿编程培训机构，本质上其实就是要解决好以下这5个问题。 如何做好引流？如何做好转化？如何把课消完？如何去做续班？如何能让机构现有的学员去进行转介绍？ 以上的5个问题关系着给机构创造现金流和业绩，五个问题提炼成关键词分别就是：引流、转化、消课、续班、转介绍，围绕着这5个关键词，我们可以梳理清楚我们机构的运营模型； 1、流量 培训机构的流量是什么？就是我们机构的客流量，我们的人流量，无论是线上还是线下，每次我们策划的招生活动能够触达多少人被多少人知道，触达以后能够多少人留下联系方式，邀约以后实际能有多少人到店，这对于我们的培训机构来说就是流量，商业竞争,其实就是流量的竞争。 而且我们会发现不仅要关注流量，还要想办法把流量沉淀到我们机构自己的流量池里面去，因为现在所有的流量都在慢慢转到自己私有的地方，就如同微信生态和淘宝、今日头条一样，微信希望用户在微信这个生态里面去做任何事情，头条也希望尽可能的让用户留在自己的生态内，这样自己就有机会提供多样化的产品去满足用户的需求。 对于我们机构而言，如果不重视流量积累，不把潜在客户沉淀到自己机构的流量池内，这些潜在客户就有可能被市场上其它的机构拉到自己的流量池内，与之产生链接、信任，最终被其它机构营销转化成交。 建立机构自己的流量池是邀约上门的前置环节，我们机构的流量池问题不解决，让家长客户上门详细了解机构产品、试听体验就是一件困难的事情，而家长不上门体验试听，成交就是一件困难的事情，我们要解决招生（转化成交）的问题，是不得不注重从机构的流量池建设开始。 2、转化 当机构把流量解决了以后，我们所面临的就是转化的问题，其实转化的核心就是两个问题：一个是家长的需求；一个是学生的需求； 其实对于我们少儿编程教育培训学习来说，做到学生的需求并不难，少儿编程以动画和游戏的学习形式，学生都还是比较喜欢的，学生的需求比较容易满足，难就难在家长的需求。 至于满足家长需求最好的应对方法是什么呢，当然是与家长的沟通。只有通过沟通，我们才能更清楚家长的真实需求，或者说找到切入点刺激家长面对孩子教育的痛点，从而挖掘出需求。 沟通可以是一对一的家长沟通，但是这样比较消耗时间以及消耗精力，那么提高沟通效率我们可以想哪些办法？例如，通过讲座和家长会，一对多的形式沟通，一次解决多个家长的问题需求，用家长会的方式进行转化。 这就要求我们机构的老师必须有能给家长开家长会的能力，要有这种表达能力，也就是演讲的能力，而这种演讲呢，其实是在潜意识上去影响家长，影响家长在报名时的决策机制。 销售的本质就是信任，通过家长会的方法能让一群家长迅速的了解和认可我们的机构，最终达到信任我们机构的一个地步，信任产生了以后，转化成交就容易了。 但是信任是怎么产生的，一定是通过我们机构与家长之间的沟通，通过我们的专业、负责任的展示，让家长感觉到放心，想到家长没有想到的，做到家长还没有做到的一些事情，家长才可能对我们的机构产生信任。 3、消课 前面流量和转化成交完成以后，家长才会给孩子报名付费，机构才会有现金收入，但是这个收入只是机构的销售额，营业额都不算，为啥这么说呢？ 因为培训机构收的家长报名费叫做预付款，这个钱在没有给学生上完课之前，是不能算机构的营业收入的，只有学生把课上完以后才能算做我们机构的营业额。 这就意味着机构收的学费的钱并不是机构自己的，如果说我们有50个学生，那50个学生，有的机构可能一周一次课，有的可能一周排了2次课，一个月就是8次课，只有50个学生8次课全部都上了以后，才能有营业额，才能算是你的机构的。 如果这50个学生，在一个月8次课的时候有几个同学因为一些特殊情况请假了，有学生本来应该在一个月内上完的课程没有上完，只有等把落下课的学生课时补上以后，机构才算把这个学生一个月的课兑付完毕，机构才能计算这个学生这个月的课程收入。 所以，这里我们机构就一定要关注每个学生的消课了，因为消课不仅与机构的收入挂钩，还与机构的成本支出挂钩。 本来应该每个学生按时上完课的，但是由于消课没有做好，就会造成部分学生需要补课，补课需要占用机构教室场地排课，需要额外安排老师，机构需要支付老师工资。 由于安排了老师补课占用了老师和场地，把本来可以让一个老师多排课上班招生新生教学增加收入的变成了补课兑付填坑。 如何尽可能保证一个高的课消率呢？ 有的机构的做法是针对低学龄的学生每次上课按时上课出勤给一个积分卡，这个积分卡收集以后呢可以用来兑换机构准备的玩具，通过这种形式尽量保证学生都能按时上课不请假。 很多机构为了保证消课，把消课作为教学老师考核的一个标准。 有的机构的做法是固定好一个学期X节课，每周的课当周补掉，比如学生周五的课来不了，可以周六周日来，当周补掉。 如果当周还补不到的话，可能会在学期末的结束，再补个一节两节课，两次补课机会都不来，机构就不安排补课了。 但是这个补课制度需要说明一下，新生家长报名的时候就要跟家长讲清楚，而不是后面再讲。 4、续班 续班是一个少儿编程培训机构做大做强的根本。为什么这么说呢？ 因为一个培训机构老生续费的难度要远远低于招新的难度，招一个新生很难，但是服务好一个老学员在叫他交钱相对来说是更容易的。 想要办好一家少儿编程培训机构：第一，多去招生，生源越来越多。第二，把招来的学生留下来，提高续班。 而最理想的一种情况就是，在保证多招生的基础上，让续班率也得到提升。这样的机构才能持续以极快的速度成长壮大并成为当地少儿编程培训的一个品牌机构，持续而稳健地发展。 一个机构的续班率可以反应许多问题，例如这个机构的教学、服务。因为续班的功夫在平时，关键就在于平时我们机构如何跟家长沟通和价值传递和做好少儿编程课程的效果外化。 这些工作没做好，家长无法信任我们的机构，看不到我们的专业，不能理解少儿编程培训课程的真正价值，孩子学完一学期，不知道孩子学了什么，自然不会再续班。 家长没有看到培训效果，对机构不满意，就会感觉钱白花了，续班就会比较麻烦。 当你发现你的机构续班率和满班率都不高的时候应该怎么办？ 应该去做产品升级，因为导致这个情况出现的原因很有可能是你的少儿编程课程产品没有提供价值，满足家长需求，你的机构产品是否真的适合市场的需求，是否真的适销对路？有没有想过 先让产品做一次升级，找到真正适合市场需求的产品做改造。 5、转介绍 对于一个培训机构来说，降低招生成本的最重要方式就是通过提升家长满意度，做口碑转介绍。 转介绍是所有培训机构招生方法中成本低、成单率最高的方式。 转介绍的特点就是客户对机构的信任度比其他方式要高，这就需要在日常对老学员的服务过程中更加用心。 转介绍的前提是老学员本人要对我们的机构有足够的信赖，这些需要一个长期的维护过程。 比如及时和家长沟通孩子上课的问题，多和家长探讨少儿编程教育的价值和我们机构的教育理念，耐心的沟通出现的问题，慢慢的产生信赖。 然后在沟通的过程中慢慢的渗透关于转介绍的问题，可能在这种时候家长仍然对转介绍这种事情不放在心上。 机构可以尝试通过介绍一个学员给予什么样的优惠方式来推进。 还有一种转介绍的常见方式是拼团活动，拼团主要针对一部分新报名的家长，已经认可了机构和课程，想要报名，然后我们给出一个团购优惠，让家长帮忙我们宣传，再去拉亲戚朋友一起给孩子报名，然后一起享受团购价优惠。 |
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