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律师三十六计 “上兵伐谋”出自《孙子兵法》，意思是：用兵的最高境界是使用谋略胜敌。其进一步体现为“不战而屈人之兵”，是古代军事理论的重要思想，对后世战争有很大的影响。作为现在法律服务行业的谋士，律师起着举足轻重的作用，一个好的建议可以绝处逢生、柳暗花明，实现甚至超出当事人的基本诉求；相反，一个糟糕的建议却能导致弄巧成拙、步入绝境，白白浪费当事人的诉讼机会。因此，如何把握已知的情势，作出准确的分析判断，甚至达到“不战而屈人之兵”的效果，成为每个律师不断追求的目标。近日，有幸学习“三十六计”的内容，感觉与律师之道不谋而合，现根据三十六计中的几个典型的谋略，总结一些自己的想法与大家分享，希望多多指正。 一、围魏救赵 （一）故事简述 庞涓估量自己的才能不及孙膑，便召孙膑到魏国，设计弄残孙膑的双脚，在其脸上刺字，想让他终身成为废人。孙膑不甘受挫，在齐国使者帮助下，使用“金蝉脱壳”之计，逃到齐国。齐国大臣田忌以上宾的礼遇对待他，将他推荐给齐威王。齐威王向他请教兵法，延请他为师。 这时，齐威王计划出兵救赵国，想任命孙膑为大将，孙膑因身体残疾坚决辞谢，齐威王便以田忌为大将，任命孙膑为军师，让他坐于帘车之中，为田忌出谋划策。 田忌准备率兵前往赵国，孙膑说：“要使人停止斗殴，不能用拳脚将他们拉开，不能上手扶持一方帮着打，要因势利导，乘虚而入，紧张的形势受到阻碍，就自然化解。现在两国相互攻战，精兵锐卒倾巢而出，国中只剩下老弱病残，您不如率军突袭魏国都城，占据通道，攻占其空虚的后方，魏军一定会放弃攻打赵国而回兵救援。这样我们就一举两得，既解赵国之围，又给魏国以打击。”田忌听从了孙膑的计谋。魏军急忙还师，并且在桂陵与齐国军队作战，魏军大败。 （二）我的看法 1、律师应该时刻明白自己的角色，自己担任的是谋士的角色，而不是宣兵夺主，把自己当成决策者。 孙膑初到齐国，齐威王就想任命他为大将。此时，孙膑考虑有三：①自己刚到齐国，既不熟悉齐国的军队，又没有领军作战的才能，冒然接受是对齐国的不负责；②齐威王此番建议不知是真有这想法，还是先做试探，显然更倾向于后者，一个国家的君王断然不能把国家的成败完全寄托于一个新来的谋士；③田忌本身作为齐国最有威望的将军，而且是他向齐王推荐的自己，自己一来便抢去将军的位子，难免使得国中将士对自己不服，就算自己作了大将，也没有人真正愿意听命于自己。因此，以谦逊之态处之，不仅可以得到齐威王与田忌的认可，也使得自己不被孤立，不用成为众矢之的。 孙膑的处境正如律师与当事人的关系，尤其是体现在法律顾问单位当中。律师断不能搞不清楚自己到企业是充当什么角色，不论自己多有才能，给出多么有建设性的建议，自己始终是谋士，不是企业的最终决策者。只有找准自己的位置，才能进一步考虑是不是能在位置上坐稳的问题。 2、律师应当在合适的时间提出合适的建议。 围魏救赵的策略之所以能够被田忌所采纳，并获取成功，有两方面原因：①孙膑是在田忌自己做出判断之后，才提出的建议；假设孙膑审查过当时形势后，不等田忌表态，随即向田忌提出自己的建议。这样的情形一次可以，许多次后，田忌便会觉得孙膑锋芒太强，显得自己很无能，甚至有抢自己饭碗的趋势。如此一来，田忌断然不会甘心认可孙膑，更不用说以后依赖于孙膑的计策了。②“围魏救赵”确实有其可行性与可操作性，取得胜利后田忌也能更好地回去给齐威王交差。 同样，律师给出建议应当看准时机：既不能过多的显露锋芒、不可一世，让当事人觉得律师不尊重自己的想法；又不能默不作声，使好的计策胎死腹中，让当事人觉得律师无能，可有可无。另外，律师应当在考虑周全的情况下提出自己的建议，条件不成熟就提出建议既损害了当事人的利益，又砸了自己的饭碗。 二、隔岸观火 （一）故事简述 公元前341年，魏国庞涓率军攻打韩国。韩国派人向齐国求援。齐威王召集大臣商议说：“是早救好呢，还是晚救好呢？”成侯邹忌建议：“不如不救。”田忌说：“我们如果坐视不管，韩国就会失败，被魏国吞并，唇亡齿寒，到时会祸及齐国，不如早些出兵救援。”孙膑说：“现在韩国、魏国的军队士气正盛，我们去救援，等于我们代替韩国承受魏国的打击，反而会听命于韩国。这次魏国有消灭韩国的野心，待到韩国感到亡国迫在眉睫时，一定会再来恳求齐国，那时我们再出兵，既可以加深与韩国的亲密关系，又可以趁魏国军队疲惫之机打败它，正是一举两得，名利双收。”齐威王说：“说的好！”便暗中答应韩国使者，让他回去，却迟迟不肯出兵。韩国以为有齐国的支持，便奋力抵抗，但五战五败，只好把国家的命运交到了齐国的手上。 齐国于是出兵，派田忌、田鹰、田盼为将军，孙膑为军师，援救韩国，直袭魏国都城。庞涓听到这件事，急忙弃韩回国。魏国集中全部兵力，派太子申为将军，抵御齐国军队，韩国得以缓解被困之局。 （二）我的看法 1、律师要做到收放自如，在不了解形势时，万不能妄下判断，白白做了无用功。 正如孙膑所分析：韩、魏军队士气正盛时，齐国赶去救援，等于齐国代替韩国承受魏国的打击，反而会听命于韩国，使得齐国白白成为韩国的“盾牌”，韩国却坐享其成。 同样，律师与当事人第一次沟通时，当事人在不了解律师的情况下，往往不会把所有事情和盘托出。这时，律师就要做好沟通工作，做好“挤牙膏”的准备，一次沟通不行，就分多次，旁敲侧击的更多了解当事人的意思，以免在不明情势时，做了很多准备工作，却都没有用上，也耽误当事人的时间。 2、律师不能随便将自己的底牌告知当事人，以至当事人觉得自己就可以搞定，没有必要再委托律师。 故事中，齐威王答应韩国使者，却不肯出兵。韩国以为有齐国的支持，便奋力抵抗，但五战五败，只好把国家的命运交到了齐国的手上。 律师与当事人沟通，尤其是在当事人咨询的时候，一定需要把握好度，一方面不能让当事人感到律师不专业，不能为自己解决问题；另一方面不能表现的太懂，什么都给当事人说，当事人咨询后自己把事情办了，或者找其他律师办了，这对律师来说都是得不偿失的。 3、律师也要做好法律风险防范工作，以免让对方隔岸观了火。 法律实践中，常常会出现这样的状况：律师的几个当事人之间各自有小算盘，被对方抓住心理弱点，私下协商时被诱导早点处理，完全撇开了律师。等律师知道时，双方已经协商达成和解。由于律师没有起到作用，当事人就会提出退费。因此律师对己方也要做好防范措施。此计的核心就是己方内部意见不统一，给对方造成可乘之机，因此，要破解，就不要自己先“着火”了。律师遇到当事人意见不统一时，要多收集信息，与当事人做好沟通工作，统一意见，然后再做好规划。否则，等到发现问题时，已经来不及了。 三、走为上计 （一）故事简述 故事接围魏救赵，魏国集中兵力抵御齐国袭击。孙膑对田忌说：“魏、赵、韩那些地方的士兵向来剽悍勇猛，看不起齐国，齐国士兵的名声也确实不佳。善战的将军必须因势利导，扬长避短。《孙武兵法》说：‘从一百里外去奔袭会损失将军，从五十里外去奔袭只有一半军队能到达。’”因而命齐国军队进入魏国地界后，修灶十万，第二天减为五万，第三天再减为二万。庞涓率兵追击齐军三天。看到这种情况，大笑道：“我早就知道齐兵胆小，进入我国三天，士兵已经逃散过半了。”于是他丢掉步兵，亲自率骑兵精锐日夜兼程追击齐军。。孙膑估计魏军当晚将到达马陵。马陵这个地方道路狭窄而多险隘，可以埋伏很多士兵，孙膑便派人刮去一棵大树的树皮，在白树干上写到：“庞涓死在这棵树下！”再从齐国军队中挑选万名优秀射箭手夹道埋伏，约定天黑后见火光而一齐发箭。果然，庞涓在夜里赶到那棵树下，看见白树干上隐约有字，便令人举火照看，还未看完，两边箭如飞蝗，一起射来，魏军大乱，溃不成军，庞涓自知兵败，拔剑自尽。齐军乘胜大破魏军，并俘虏了太子申。 （二）我的看法 1、律师要做好前景预期工作，为当事人（企业）减少不必要的损失。 上边的故事中，孙膑懂得因势利导，扬长避短，使用“走为上计”，增兵减灶，力克庞涓于马陵，这就是史上著名的“马陵之战”。孙膑也因为这一战闻名天下。 在法律实务中，把当事人（企业）比作是汽车的油门的话，律师起到的就是刹车的作用，在形势对己方非常不利的情形下，要学会因势利导，避开锋芒，保留实力。这方面在法律顾问单位法律实务中表现的尤为明显：一是律师要适时地建议企业终止前景暗淡的投资和经营项目，减少亏损，降低负效益；二是在企业运转顺利的情况下，预测到前面可能发生的情况，律师应当适时建议企业停止经营一些可能发生意外的项目，这虽然会减少一些盈利，但由于“刹车”及时，易于躲过市场不利的变动；三是企业在竞争中遇到强大对手，实力对比不及对手时，律师应当适时建议企业选择暂时退却，并积极主动地调整自己的经营方向和产品结构，寻找新的市场，使企业转危为安。 2、律师一定到分析好形势，切不可在一知半解的情况下冒然行动，以至于无法挽回，白白砸了自己饭碗。 故事中，庞涓在察觉到孙膑“减灶”的举动后，选择放弃步兵，连夜追击，最终折戟于马陵。他犯的最大忌讳就是“穷寇莫追”，错误的决策反而成就了孙膑“以弱胜强”的佳话。 法律实务中，有时律师会认为案情比较简单，已成定局，没有做进一步的跟踪调查。等到发现问题时已经来不及做准备，只能被动挨打。殊不知，法律是非常严肃的，特别是在刑事实务中，非胜即败，一着不慎便招致翻盘！因此，律师对案件严肃对待，做尽可能完备的准备工作是非常必要的。 以上是对三十六计中三个典型的故事做简要的阐述，加上自己对律师工作的一些浅见。本文中所描述的计策旨在点明律师工作中需要注意的事项，并不是要律师处处与当事人针锋相对，处处防范。本文仅代表作者个人观点，仅供参考！ |
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