内部群每天讲解311： 第68课：维护顾客 旧料换款的顾客，要补300块差价，当时不愿意加钱就没换。他是卖茶叶的，后来我找他买了300块茶叶，想着他应该会找我换，结果也没来。 问题： 1、你觉得，这种做法有什么问题？ 2、为什么先找顾客买东西，他还是不愿意消费？ 3、写一个案例，怎样维护顾客，他回来找你买了？具体是怎么做的？
问题分析： 1、可能顾客对这个款式也是可以考虑的，但是不是特别喜欢，所以就想如果不加钱就换了，如果让加钱就再考虑考虑。 2、顾客对销售不信任，目的性太强，顾客也是做销售的知道销售的套路，所以不为所动。 3、顾客知道你去买茶叶是想成交他，但是顾客的防备心没有解除，销售应该淡化销售意识，从非销入手。 比如，去买茶叶向顾客请教怎么选茶叶，问一些顾客专业方面的东西抬高顾客。 对于顾客擅长的东西，一般人都会比较喜欢去聊，然后慢慢互相建立信任，从而让顾客卸下防备心。 再试着去了解顾客的疑虑点，是对款式有疑虑？还是只是因为价格？再对点解决。 成交案例： 有一位顾客也是老顾客，但是以前她不是固定在我这边店里买，也有在其他店里购买。 有一次做活动，138的小猪特价88需要提前预定，然后她通过朋友加了我的微信，还带了几个同事也定了这个小猪。 她住在这附近，经常去超市买菜路过我们柜台，偶尔给她打个招呼，中间她又买过一次成串的小米珠。但是也不是找我买的，是通过她同事在另一个店买的。 疫情期间全部都封闭在家里，我看到她朋友圈需要换煤气罐，但是不知道哪里有换的，才发现她跟我住的不远，我给她找了送煤气的电话，给她说哪里有。 她很高兴说，没想到我们住的那么近。 后来，她来换绳无意间说到过几天回老家，好长时间没回去了。我就比较关注她的朋友圈，知道她回去了，给她说在家多陪陪父母，代我给叔叔阿姨问好！ 她很开心！她从老家回来后，到商场离老远就喊我的名字，跟我说回家发生的事。 她走后有个新来的同事问我，是你亲戚吗？我说，不是顾客，是朋友。同事说看你们聊那么好以为是你家亲戚呢。 后来微信上我们经常互动，偶尔也开开玩笑。 前几天双十一做活动，她发信息说要来换东西，她来的时候带了几个同事来都想换东西，但是又不想怎么加钱，说是成串的小珠子不想加钱，而我们这个加钱多，还没办法再少了。 她同事说，要不去外面那个店吧，我给你找人换，便宜。 话术： 无所谓的，在哪里换都一样，我要是能优惠都能优惠，要是少不了找谁也少不了。因为折旧费一点都没出，咱自己人需要换的我帮你挑款，有些没必要换的就别换了，换了也不一定有你现在这个那么合适。 我不会为了增加业绩非得要你换，而是看你是否有必要换。 你的绳子也旧了，我帮你先换个绳子，你想去外面店看看可以再对比一下，无所谓反正都是一家，在哪里买都一样。 顾客说， 说实话我来就是冲她，我相信她，我觉得她跟人家不一样，去有些品牌一说换东西，巴不得把我所有东西都换一遍，巴不得让我多加点钱哩！我相信她说的，你看我咋换合适，你给我整好了。 通过日常的小事，没有刻意去给顾客说购买首饰的事，即使顾客没在店里买，也没有给顾客压力，所以顾客感觉比较舒服，一步步建立信任。
思考一个问题： 顾客不买东西，你能为他做什么？ 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。 |
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