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（2015年11月28日，2015第二届中国（广州）涂料经销商高峰论坛在广州碧桂园凤凰城酒店隆重举行，来自涂料行业协会领导，涂料企业人士，以涂料经销商等欢聚一堂，共庆“涂料百年”的收官盛会。峰会上举行了经销商沙龙，杭州八方涂料有限公司、同时是立邦涂料经销商的任洪良带来有关二次重涂市场的经验分享。以下为任洪良分享速记稿，如有文字错误敬请谅解。） 杭州八方涂料有限公司总经理任洪良 任洪良：各位协会的领导、各位涂料届的朋友们，大家下午好！ 我的议程本来是一个小时，但是主办方说只留了半个小时，因为这样的场面我没有讲过，我讲到哪里算哪里。我听主办方说很多人是冲着这次二次重涂的环节参加活动的，我尽量讲的清楚一点。首先主持人说了二次装修跟我们做刷新的概念不一样，因为我们做的是墙面，二次装修的概念可能比较大，可能涉及的面比较广，我稍微纠正一下。 我先介绍一下我们，我们公司02年成立，刚好13年，我是04年4月份成立代理商的，2011年立邦在五六月份提出刷新这个项目，第一次在上海做试验的时候没有成功。我不但是第一批，而且我是第一个做立邦刷新的人，谢谢！目前我们公司有60多个员工、7家专卖店、200家分销店，目前的客户专员10多位，客户专员就是销售员，就是上门质检的，有14位施工队长、150位左右的施工专员相当于油漆工。 我自己创业在02年，遇到了房地产快速发展的十年，所以那个时代生意相对比较好做，接下来专业的人说黄金时代过去了，现在到了白银时代，我们过去的生意说实在的，每年房地产以20%的速度在增长，我们销售模式是以单包为主，而且家具是现场定制，就是说油漆的销量非常大。我们的主材占有量大于5%，就是当时我们可能十几万、二十万的装修，用的油漆在一万以上的零售价。现在的情况呢？新房的销售增长小于5%，双包的比例越来越高，特别是一线城市，家具定制、免漆板对我们油漆销售影响非常大，辅材是非常好的机会，那么多人讲水性漆什么的，很少有人提到辅料，其实没有底子做的好，表面做好有用吗？没有用。所以希望大家关注辅料，我们中国的辅料市场潜力非常大，因为目前市场上的辅料都非常差，或者说底子根本就不环保。 目前我们涂料占整个装修比例小于3%，除了装修习惯的变化，还有我们业主也在发生很大的变化，比如70后、80后、90后还愿意自己找施工队、自己买材料吗？我认为这个概率越来越低，现在的消费者愿意为服务买单，比如这个房子你帮我设计、帮我装修、材料、工人都安排好，这样的比例特别高，特别是一线城市，小城市可能好一点。但是不管怎样，好好去研究一下我们80后的消费习惯，这个一定是趋势。 我们以前血拼的年代过去了，说实在的，产品同质化、渠道同质化、价格同质化、促销同质化，很多老师都讲了很多，我这里就简单过了，我们主要讲重涂。 看一下店租、人工，我们的成本越来越高，我们的利润越来越下降，所以才有今天更多人感觉很迷茫，不知道该怎么办。那么出路在哪里呢？我们从2011年开始调整，其实很多专家把互联网+做的好象很高大上，我觉得我们做的很多事情就是做互联网+的一种工作。我们目前会让客户体验，让他去宣传口碑，其实大家有时候有想我们这个涂料怎么办？我们涂料上来以后怎么卖？昨天讲的是比较高大上的，今天老师说了一个生活圈子推广的互联网思维，我们要把过去的生意模式结合互联网的方式来推广，我们就是互联网+企业，并不是我去开店、我去跟互联网的合作才是互联网企业。 这个我想再回过来看一下，欧总说最重要的是口碑，做的好关键是怎样？我们在行销中走出去到客户家才有机会，我们没有双包的单子100%在客户家里签的，没有到店里或者公司里面签的，然后施工进去让客户怎么体验，或者怎样做口碑？今天很多人说涂料生意很难做，关键问题在哪里？是我们用过去的模式在店里等客户上门，那真的是没有机会了，因为客户已经不是首先到市场咨询了，他一到网上搜索就知道什么品牌怎样了。所以我教大家一个方法可以做的越来越好的，想不想听？其实很简单，我去小区之后发现很多房子还在装修，他们为什么不来了呢？那么可以去小区拦截、网上的都做了，还有联盟、团购都做了，我们做一点救生衣不会差，什么呢？如果你做的每一个客户都认认真真的服务好，他都能给你介绍一个或者两个生意，这样你的生意会不会差？是不是会更好？我们老是去骗客户，今天把客户忽悠了，这个客户过几天以后或者过几年以后一定明白你是在骗他，因为今天的消费者变聪明了，以前的消费者信息渠道不畅通，只看报纸、电视，今天互联网的发展已经让信息量非常大，你要骗他我认为不可能。我说今天，你再欺骗消费者，你一定是傻瓜，为什么？他一定会明白的，是不是？ 新常态已经讲了很多，我也不多讲，其实我想讲一点，我前段时间去听课，老师跟我说：新常态好，其实整个环境大范围好，跟我们有没有关系？我们是不是生意就好做，环境不好跟我们有没有太大关系？其实我认为一点有关系，对厂家、对量大的客户有，但是对我们县城里面开小店、县城里面做一个专卖店的，我认为影响真的不大，你们好好看看周边的小区装修的情况怎样。从98年之后，二次装修和二次组装市场马上会到来，所以这个跟我们如果做一个小店的人来说相关性不是很大。 但是这个我们更认为是一种机会，为什么？昨天老师讲了，我们马路上的高档车是不是越来越多？是，但是为什么生意越来越难做？其实是我们的方式不对。目前我们城乡距离越来越小，在我们浙江城市边上的一些建材店反而生意越来越好，城市中央的市场反而生意越来越差。其实我们的消费能力明显在提升。 立邦今年正式推出制造商转型成为完整解决方案的服务商，通过四年来的总结，以前生产涂料卖涂料，现在不是生产涂料刷涂料，他有很多内容要做，是整体的服务，是我们从免费的质检到制订方案到怎么解决的过程。这个是量，我们国家按照13亿人口来说，大概有3亿户的家庭，如果按十年重装一次的话，每年有3千万户的需求。如果我们把5%的高端人群列出来，那么每年大概有250万户重涂，按每单一万来算，重涂的金额是250亿，这是高端人群，中低端的人群还没有算，如果算进去这个量要大很多。 我不知道有没有人会理解十年涂刷一次，我做这个项目之后我非常庆幸选择这个行业。为什么？因为涂料是所有家装产品中重复次数最多之一，除了灯具就是涂料了，因为灯具容易坏，而且面积比较大，我们年轻人结婚的时候肯定要用一次，然后结婚之后有孩子，等孩子八岁到十岁的时候，在养孩子过程中会把墙壁一搞的很脏，就引发第二次重涂，然后再过十年孩子二十岁左右的时候，大学毕业了会谈恋爱会有男女朋友带来家里，这个时候有第三次的重涂，一户人家假设换房子三次甚至更多，这是一定的。如果换房子那更不要说了。 目前来说我们旧房翻新的主要市场，一个是住宅交易的房子，还有是刚刚成交的二手房，我们在今年年初得到的数字，一线城市北京、上海、深圳二手房的交易量超过新房的数量，杭州也有，大概是1：1的比例。消费者做二次重涂的时候最担心什么事情？无非几个方面：就是施工前的清理工作，第二油工的素质比较低，油工的形象比较差，第四是质量无法保证，售后服务怎么办，缺乏专业的咨询和规划，说到底就是消费者缺乏安全感、怕麻烦、质量谁保证，还有隐私泄露的问题。 不用动手的六个步骤：免费检测、定制方案、免费搬移家具、专业打磨、清洁归位、一年质保！这些工作看一下都是跟油漆相关的。这个也是我们刚才说到的辅料，如果做旧房翻新，关键是要有全方位的，因为消费者住在家里施工，或者是我到外面去旅游，或者我到外面酒店住几天，消费者希望你最快做出来，第二个要非常的环保，第三以前很痛苦，希望以后可以帮我这样做的耐用一点，所以有整套的辅料来支持。 这个是我们的遮蔽材料，像厨房、门窗、楼梯、户外的，刷新我们目前主要做的是内墙，真正整个重涂是外墙的施工、公共的国家拨款的施工量非常大。这些是工具，标准化的施工、培训。 这个上午说了：不用你家设备、不喝你家的水、不吃你家的饭、不抽你家的烟、不用您家的洗手间，这是我们对客户的承诺，如果有这样的行为发生，客户有权拒付整个工程款。因为我们跟家装公司最大的区别，我不知道有没有人了解过，我们是先做施工后付钱，不是装修公司先付钱后施工，所以这个对客户来说是很大的安全上的放心，我们先收500块，然后在满意之后再结款，如果不满意可以拒付或者少付工程款。 我回到这个点赞里面再回答一下为什么可以做到这样的管理？当工人每天被人肯定、每天被人表扬的时候，他自然而然的很多行为就规范了，他不好意思站在客户家里做一些违规的行为。我们是否可以理解？每天表扬工人的时候，工人自然会做的越来越规范、素质越来越高。 这个虽然我第一个做，在浙江我做的算大的，但是在全国来说比我做的大的多的有很多人，有北京王总一个月做700单，上海最多一个客户一天做1100万。第一年我们做了76万，第二年我们做了313万，第三年做了572万，第四年做了1616万，今年预计是2550万左右。去年三月份在湖南长沙的会议上，我说我这个月到25、26号的时候做了80多万，去年三月份做80多万感觉很了不起，对于发现一个月做了100多万，结果在第二个月份我们就做了250万，今年的7月份做到342万。我大概跟大家透露一下2550万的利润是多少？其实做这个刷新的净利润可以达到25%。我们的重涂已经做了四年，明年我们的目标是3千单，每年保持70%-80%的增长，现在除了互联网泡沫的东西，另外传统行业保持70%-80%增长的行业不太有，所以真的希望大家去认真的了解。 目前做重涂的企业越来越多，除了立邦还有多乐士，还有其他很多，其实有一家做的蛮厉害的，可能在北方比较多，叫多柴世家（谐音），大家想知道这个家公司是什么时候成立的吗？2013年的7月份注册的，2014年3月份上线，专门做二次装修，除了油漆还做地板、瓷砖，他已经融了四轮资了，最大一笔的投资是李开复1.5亿，就是二次装修，大家看看这个大家都非常关注，我们做涂料的不关注有点遗憾。还有这家公司他的老板我前几天认识了他，这几天他跟我微信在聊，如果每个代理商在当地能够在施工面说做的很好，这些互联网公司想跟我合作，他有的单子没有人做还要找我。 在座有一些厂家会想，这个东西好象跟我小品牌没有什么关系？那么我在这里告诉大家一个信息，去年一家湖南做硅藻泥的企业刚刚成立，销售才800万，今年8月底9月初的时候到杭州来认识了我，到我们工地了解一下之后，他回长沙了一个调研，他们花了十几天的时间拜访了600多户人家，过去一年和未来两年，就是三年之内有刷墙意愿的占40%多，他们一点都没有知名度，在这个拜访过程中签下来四单，今天本来他们的销售总监也要到现场的，但是他昨天跟我说来不了，为什么？他们北京、上海上线了，一下子已经有20多个单字，所以他自己要去解决。因为刚开始每个客户他们全部自己跟进，叫罗迪硅藻泥（谐音）。 |
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