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在记者本次的走访历程中，8月17~19日在上海新国际博览中心召开的国际绿色建筑装饰博览会（下称“上海绿色建材展”）是其中重要的一环。因为涂饰商情在展会上开设有展位，所以上海建材展不仅是记者的走访目标，还是记者需要以参展的身份参加进来的会议。身兼两重身份的深度参与以及与众多参会的涂料企业和经销商的交流沟通，为记者提供了不同的观察视角，也让记者通过上海绿色建材展从多角度综合地了解到了涂料行业的现状。 提升竞争力需回归到产品本质 在上海绿色建材展上，记者与来自江苏、上海、浙江以及河南部分企业的负责人和经销商都有过交流，无论企业还是经销商，他们聊的最多的还是产品在市场上的发展状况，尤其是绿色环保建材、个性化、特色化等当前消费群体特别关注的产品。这说明，无论是哪一个行业，创造过哪些潮流和模式，经过怎样的辉煌发展期，最终还是要回归到产品品质，把好产品的价值传递给消费群体上面来。 本次的上海绿色建材展展示的产品就是以绿色、环保的装饰材料为主导，包含了涂料、硅藻泥、墙基布等众多品类，宝健纳米、蓝天豚、华德涂料、科温士、涂印象、蓝天下、万家泥匠、大左、和一等相关的装饰品牌都在展会上设有展位。同时响应绿色环保的理念，展会现场还举办了《绿色校园》揭幕仪式，召开了全国人居化学污染治理协作委员会启动大会。 据记者现场了解，此次的《绿色校园》揭幕仪式起动展览活动是《绿色家园》活动的一次推广活动，是对未来新建、翻修校园进行绿色环保升级理念的一次集中展示，展示部分涵盖建筑外观、色彩搭配、材料选用、环保功能互联网+等领域。 中国社会福利基金会、绿色建材基金秘书长张文，中国建筑装饰材料协会、涂料、硅藻泥分会秘书长朱厚举等都在揭牌仪式上发表了致辞，他们表示，“不少家长在为孩子选择幼儿园、小学时，会考虑环境是否清洁、安全、无污染，是否有美化、绿化，布局是否合理等等很多因素，同时，有越来越多的家长开始对幼儿园室内装修使用的材料提出质疑，担心孩子在这样的封闭空间成长是否对身体有影响，所以协会机构的职责就是为孩子们甄选生产、销售绿色环保建材产品的企业。”而绿色校园活动联合发起单位，将联合媒体、检测机构，征集符合绿色环保的建材产品，使施工后的幼儿园真正能够达到绿色环保的标准。 这体现的是现如今涂料行业内对产品品质的重视和追求，随着市场需求和结构规范性的变化，对产品的要求只会越来越高。目前，随着市场细分的加剧，市场上出现了越来越多的新型产品，同时外资品牌也加大了对国内市场的投入，使得涂料行业的竞争环境局势更加严峻。结束了野蛮式的发展后，很多的企业由于产品严重的落伍，在发展的路上逐渐失去了原有的优势，因此在产品上的转型升级迫在眉睫。 此外，就消费者层面考虑，当涂料市场的购买力以刚性需求为主导时，产品无疑是吸引消费者选择一个品牌或选择一个企业的重要因素，回归产品，它的影响力将更深远。随着愈演愈烈的涂料产品实质较量，华而不实的概念口号最终也只能退出营销舞台。因此，涂料企业的生存筹码应当是回归于产品的核心竞争力。 而企业要想回归到产品的核心竞争力，就需要关注消费群的消费需求，这是提升产品核心竞争力的重要依据。由于不同的消费群有不同的消费需求，涂料企业要关注消费需求，须对市场进行细分分类。不同地域、年龄、收入的消费群需求不同，甚至城市与农村，一线城市与二三线城市，南方与北方地理气候不同而致的消费需求也有所差异，这些应当成为涂料企业关注的重点。 涂料企业根据不同消费群的消费需求细分市场，在此基础上加大技术研发，实现产品与功能的完美结合，并将新的产品理念传递给经销商，配合最了解终端市场的广大涂料经销商们树立新的品牌形象、开辟出新的发展渠道，帮助经销商增加销量的同时，让品牌得到进一步的发展和完善，这才是涂料企业增加竞争力的王道。 用产品价值体现产品价格 在市场经济中，与产品不可割裂的就是产品价格，这也是展会期间众多行业协会领导、企业负责人、媒体代表在谈到产品时会顺势提及的话题。大家普遍的观点就是：现在市场上的涂料产品降价经营的现象严重，但降价促销并非明智之举，因为一轮又一轮的价格战，已经把中国的消费者培养成价格敏感型客户。而根据对市场经销商、消费者调研，消费者真正需要的是买到好产品，而非打折产品和赠品，本质还是要回归到产品品质上来。 事实上，产品的价值和经销商最终销售的价格没有太大的关系，什么价格最合适，能创造最好的销量？你的产品或服务的价值有哪些，为客户提供了多少？你的服务与产品优势比你的竞争对手好在那里？这才是产品的价值与你的利润所在。因此，产品定价的关键，不是卖方成本，价格的设定是为了满足顾客的需求或者是反映他们愿意支付的溢价，更多的时候是要以消费者的需求，市场的变化来制定产品的价格。而从消费者的心理角度来说，有时候贵也是一种优势，所以企业和经销商应该做的是提供好产品，将产品的个性、特性等独特价值传递给消费者。 然而涂料行业的现状却是：大品牌在“价格战”中越陷越深，众多中小品牌为了抢占市场份额、求得生存，也在行业竞争中大打价格战。尤其是小型涂料企业由于没有进行品牌建设的投入，渠道的资源投入也不够，产品进入市场时一般都会采用很低的价格进入。这种行为将本就良莠不齐的涂料市场搅和的更加混乱。 其实，在成长时期，企业利用价格扩充市场的规模，目的是为了让自己占领一个有利的位置，同时把规模迅速做大，掠夺更多的市场份额，这无可厚非。但是企业进入成熟期之后，如果企业已占有很大的市场份额，再进行价格战的话就等于是自杀。原因是这个时候不需要掠夺份额，而是要保住份额，采用低价策略是放弃搏杀市场的行为。 更可况涂料企业处于不同的发展时期，目标、市场状况、价格策略都不一样。成长期时涂料企业可以通过低价产品获取利润，但发展到成熟期时涂料企业应该考虑清楚其目标是提升品牌，是增值，还是扩大市场的规模，而不是单一地用价格去试图获取更多的市场份额。 因为一味地用价格战追求销量，除了利润空间透明让企业的净利润减少以外，更多的是可能被别有居心的人偷换概念，利用消费者求便宜的心理，牺牲产品质量降低生产成本，将质量没有保证的产品投放到市场参与价格竞争，这绝对是涂料行业的灾难。 涂料行业内的企业以中小型涂料企业居多，与大品牌相比，这些企业，一无规模优势，二无资金优势支持研发，三无品牌优势，参与价格战就可能会陷入岌岌可危的境地，因为他们的实力支撑不了他们和大品牌耗下去。所以，对这些企业来说，避开大品牌的锋芒，奖重点更多地用在品牌建设上，只有如此，才能将竞争从产品层面覆盖到品牌层面。 |
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