【原】防水修缮：风口上的猪怎么飞？

防水修缮市场的发展空间有多大？

这个市场目前处在什么阶段？

当前这个市场的竞争格局是什么样的？

真正的博弈者都有着什么样的商业模式？

--- 这是经营好一家公司的基石

小米创始人雷军说过一句经典名言：“站在风口上，猪都可以飞起来”！ 讲的是机遇站位的重要性，对于创业者来说，意味着“选择大于努力”。

近几年将是防水修缮市场发展的黄金期，防水企业正步入快速洗牌期，防水修缮潮来临， “后建筑时代”的风口已经到来，大小企业纷纷抢风口入市。但是，“风太大，准备不足，最先掉下的也是猪”，想要抢占或者进入一个“新市场”，必须先了解该市场的竞争格局、了解你的竞争对手，这对于每个身处在这行吃饭的人来说，都是必备的商业认知，对你眼下的商业策略和商业行为有着重要指导意义。

搞懂竞争格局，我们才能明白，在防水修缮这个风口上，猪是怎么飞的？眼前防水修缮这块“大蛋糕“，到底有多少是属于你押注的公司的，或者属于你的。

结合行业规模与阶段看竞争格局

行业规模决定了竞争的激烈程度，行业在不同发展阶段，分析竞争格局的重点也不一样。

行业规模对竞争格局的影响

行业规模决定了竞争的激烈程度。我国每年约有 20 亿平方米的既有建筑屋面面积需要翻新，防水屋面维修的成本是初次修建时的 3~4 倍，而地下堵漏的成本则能达 8~10 倍，因翻新而产生的防水材料市场需求甚至有可能超过新建建筑的需求。根据建筑防水协会预测，随着国家经济结构调整，未来 5~10 年新建建筑市场会明显下降，新建建筑带来的防水材料需求有限。我国上一轮地产投资大潮在 2005~2009 年，一般家庭的装修周期是 8~10 年，建筑屋面的翻新周期在 6~8 年，未来有望迎来翻修维护大潮。根据有关部门统计，目前国内65%的新建房屋投入使用1-2年内都会出现不同程度的渗漏，渗漏占房地产质量投诉的65%，65%的建筑防水工程6-8年后需要翻新。建筑防水行业的三个65%，反映了当前渗漏问题严重性，也预示了未来防水市场提升的巨大空间。

规模巨大的市场，一定会吸引众多的参与者，竞争也会随之激烈。行业生产过多少国标卷材，又生产过多少非标，这个市场有60%以上都是非标，这个激烈程度很明显了。

市场竞争激烈，对手很多，有时候反而让人踏实，至少侧面说明市场路子走对了；如果你去搞一个没有对手的一骑绝尘的市场，不是你太领先了，就是这个市场本身就很小。

行业发展阶段对竞争格局的影响

市场发展不同阶段竞争强度是不一样的。如果市场还处在高速增长期，即使是一些实力一般的玩家，都有可能冲到市场上分一杯羹；就像前几年的预防水市场一样，很多卷材作坊都过得很滋润。而如果行业增长渐趋稳定，行业产能开始过剩，要比拼精细化的运营，低效率的玩家就没有竞争力，多余的产能就会被淘汰。还是拿预防水市场来说，这几年，你会发现很多中小卷材厂过的很不好。

关于防水修缮发展阶段这一点，我们可以结合“国内既有建筑“所处的阶段来判断防水修缮的阶段。

今年6月，国务院部署推进城镇老旧小区改造，旧改浪潮卷起了4万亿人民币的修缮需求。可以确定，既有建筑维护更新修缮市场，未来十年潜力巨大。 从市场现状来看，国内目前有700亿平方米的既有建筑存量，但国内混乱的建筑修缮市场却远远不能与之匹配。 由于缺乏有效监督监管，没有明确的负责机构和产业链环节，国内建筑维修主要以个体行为（马路游击队）和小规模的工程公司为主，各自为政，承揽所在地区的建筑维修业务，服务理念严重滞后，维修效果难以保障和维系，缺乏提供产品、技术、施工、售后系统服务的品牌公司，甚至可以说是连完整的维修市场都没有，这在后建筑时代来临的今天是不可想象的。 后建筑时代一个共识是：我国的建筑市场格局将从当前的以新建建筑为主，逐步过渡到以既有建筑改造维修为主。

建筑防水修缮对防水行业来说还是一个新兴领域。尽管其市场需求惊人，但因修缮质量问题被人诟病的案例不在少数。房屋修缮工程包括堵漏、翻新、补强、修复、加固等，对防水修缮的工艺要求也十分高，需要防水企业“务实诊断、对症下药”。

在建筑防水修缮市场的蓝海里，光有速度，不足以致胜，要走得长远，必须有更专业、更系统、更规范的防水施工技术。

行业特性

竞争格局通常有两种常见的“特性/竞争状态”。

第一种，双寡头或者多寡头的平衡。防水修缮其实还算是防水行业里面的新市场，目前还没有真正成熟的企业，真正在这一块市场开始布局的大企业目前好像也就是东方雨虹吧，所以也还没有到这种寡头竞争模式。寡头竞争一般都是有一定的规模效应的，领先者有一定优势，但需要靠不停地投入资源来确保地位，随着北新建材正式联合重组禹王防水集团和河南金拇指防水开始，整个防水行业或许离寡头竞争不远了。

第二种，相对分散，百花齐放或者各领风骚。不管是防水修缮还是整个防水行业，产品之间早已同质化严重，所以防水修缮也不在这个范畴内。但是国内的防水产品真正高质量的不多，随着国家政策对其管理的加严，以及市场的慢慢成熟，各大企业将会研发出更多新型产品，行业竞争如能得到理性引导（“北新”这个“国家队”的加入或许会是一个好的开始），那百花齐放将会是最好的竞争状态吧。

所以，当你想分析这个行业竞争格局时，你通常需要具备以下的商业认知水平：

1. 这个市场的规模决定了能吸引多少竞争者，如果现实的竞争激烈程度与此不符，那竞争者是不是迟早要来，或者说为什么不来；

2. 这个行业已经进展到了什么阶段，是供不应求？还是供过于求？以及行业是否增速太快，会导致现有的竞争格局不稳定；

3. 这个行业本身的特性，将来更可能垄断、寡头还是向充分竞争的平衡状态演变；

4. 这个行业如果竞争态势已经相对平衡，潜在的打破现有平衡的因素会是什么？

理解产业链博弈

上面我们简单分析了一些关于行业竞争格局的看法，其实都是局限于处在同一局面的玩家玩法。

防水行业是有上下游的，是一条产业链。就拿卷材来说，整个生产过程包含很多环节，而行业创造的价值，也是要在这条链条上进行分配。所以，产业链博弈也是竞争中非常重要的一环。理解产业链博弈的方法--把防水修缮这个市场的上下游企业都花在一张图上：

如果在某一个环节集中了大量的公司（目前就是生产环节），那通常这个环节竞争激烈、偏同质化，也没有定价权。

而如果某个环节对技术、资本或者服务的要求特别高（目前是施工和售后环节），只有少数几家甚至一家公司能抢占这一环节，那他们所在的环节就特别有议价能力。

比如，产品与渠道，就是产业链博弈的最佳写照。大家都听过“渠道为王”的说法，防水行业现在是一个产品弱势的领域，进入门槛低、竞争激烈，还同质化严重， 必然就会依赖渠道曝光，所以大家都在拼渠道、拼市场份额。

当然，如果能同时兼具产品和渠道，则更有可能打造更强大的商业模式。所以，当你要在产业维度去分析一个市场的竞争格局或者研究自己在这个市场的生存法则时，可以问问自己以下这些问题：

1.你这个市场所处在的产业链每个环节是什么？你的公司又在哪一个环节？

2.每个环节的拥挤程度如何?哪个环节更有议价能力？

3.相对拥挤或说没有议价能力的产业链环节提供的产品是否是同质化？