 在市场竞争日趋激烈的今天，渠道为王、决胜终端已经成为众多企业奉行的名言。欲要决胜市场，必先赢得终端;而要赢得终端，必须拥有渠道(经销商),渠道(经销商)已经成为企业市场成功与否的关键要素和基本前提。 涂料行业更是如此，为谋求渠道增量，最大限度拓展信誉好、经销经验稳健、具备相当实力的优质经销商，涂料企业纷纷通过包括广告、价格、促销、产品、模式输出等支持与政策优惠系列组合拳，可谓不遗余力。 企业和经销商的最基本的要求是获取利益，求得继续生存和发展的机遇，企业与经销商始终处于-种相互博弈的利益关系之中，这是商业共识，加之各地区域市场并非成熟一致，经销商的新老层次的差异等因素，正如企业选择经销商一样，经销商在选择企业时，不仅仅只看重企业的一系列支持与政策的组合拳，作为涂料厂家，在提供基本支持与政策组合拳的同时，更需要懂得如何从细节对不同层次的经销商进行帮扶，走好每一段光辉灿烂的协作历程，从而赢得更多经销商并实现共赢。 首先要知道经销商内在阶段需求是什么？只有抓住了经销商的内在阶段需求，围绕需求作服务，厂商才能真正一心，才能步调一致共同达到双赢的局面。不同发展阶段的经销商，其内在需求是不同的。换句话说，处在不同发展阶段的经销商，其对于厂家的要求和期望是不同的。作为厂家，在拓展经销商时，一定能够洞察目标经销商发展阶段的核心需求，到什么阶段，提供什么阶段的帮扶策略，对症下药，真正地携手经销商，走完一段光辉灿烂的协作历程。经销商按照其发展阶段，可以分为起步阶段、快速发展阶段、成熟阶段。根据不同的发展阶段，厂家应该给予其不同内容的帮助和支持。在经销领域，每年都有一些新的经销商涌现，但也有一部分老的经销商淡去。这是竞争规律，谁也避免不了。对一个厂家，尤其是中小企业，无论对新老经销商，结合经销商层次及发展阶段，该如何去做工作呢？这就需要从探讨经销商的现实或者潜在需要入手，对不同阶段、不同层次的经销商面临的经营核心需求提供针对性的帮扶，从而让经销商能够放开手脚来，集中精力的去做好产品，不断做强、做大市场。 其次，强化对经销商经营管理培训提升。处在不同阶段的经销商，其对经营、营销及市场运作的认知等管理技能、经营理念、思维格局需要不断提升，作为品牌运营商，应结合经销商不同成长阶段提供营销经验理念的系统指导培训，特别是起步阶段的经销商，其经验往往是不足。因此，除了需要厂家能够提供一揽子市场支持外，更需要厂家对经销商及其人员的定期培训提升，比如，经营观念的培训、营销理念的培训、市场运作技能培训、管理培训等。通过厂家的教练式工作，发扬厂家传帮带精神，快速让经销商掌握操作市场的必要技能，从而能够早一天成熟起来。当然大部分经销商都处在发展阶段，这个阶段发展快问题也最多，因此，作为厂家，在经销商销售产品过程当中，要想不让其走样，就需要厂家不断地给予指导教育，协助经销商“建章立制”，不断纠偏，规范运营，达到厂商双方共同的目的。 再次，经销商需要厂家的鼓励。不同阶段经销商，基于因市场拓展、经营管理、市场竞争、产业市场格局、行业政策、认识等方面因素的影响，在经营过程中对其经营信心都会不同程度产生影响，特别是起步阶段的经销商，往往初入市场，心理较为脆弱，需要厂家不间断地激励，从而让经销商能够认清现状、以清晰的定位，保持昂扬的斗志，饱满的激情。这个鼓励，包括厂家对其市场操作的肯定，表扬，物质（比如返利）、精神（提供培训机会、旅游）等方面的奖励等。 最后，作为厂家，特别是品牌运营商，对于经销商更要大胆放权，敢于让经销商在市场中放手操作，鼓励并指导、支持其去开展创新性的市场运作，允许他们犯合作原则外的错误，在充分发挥经销商的创见性的同时，不断总结、提炼新的运作模式。不断创新、提升更切合市场，更适合厂商共赢的营销合作模式。 总之，厂家不论做什么，都一定要扎根于市场，契合于经销商，只有根据经销商的发展阶段，探寻其内在需求，合理搭配资源，才能真正地与经销商一道，在与竞争对手的角逐中，让自己立于不败之地。 监制：张 旭 主编：郑菊瑜 本期作者：远航 |
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