1 引言 1930年,芝加哥市有一家名叫“德鲁贝克兄弟”的裁缝店; 希德-德鲁贝克和哈里-德鲁贝克,兄弟二人共同经营着这家裁缝店。 每次有客人在穿衣镜前试衣服,希德都会不好意思的跟客人说,
一旦客人挑中喜欢的衣服,就会反复大声问希德,
希德回应,
客人只好继续大喊,
希德这回听到了,转过头对里面房间的哈里大声喊道,
不一会儿,从里面房间传出哈里非常清楚响亮的回答,
希德还是老样子,提着耳朵继续大声问,
哈里的声音再一次清晰响亮地从里面房间传出来,
希德这回终于听见了,马上笑眯眯地对客人说,
客人从头到尾都在听,此时多数人都不会点破希德把价格听错了,而是迅速从口袋掏出22美元,拿起衣服就走! 当客人冲出门消失地无影无踪时,希德都会露出狡诈的笑容,喃喃说道,
实际上,这套西装不过才15美金。 2 无形之锚我们依然在“如果非要讨价还价”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。 这个系列的重点是“锚定效应”,我们已经在上一篇介绍过“锚定价格”的威力和使用方法。 一个夸张的、甚至离谱的开价,会让我们对价格的感知受到极大的影响。 但你要注意,这并不意味着你可以毫无忌惮地漫天要价,因为这样很容易激怒对方,得不偿失。 “锚定开价”是价格谈判中一个非常有用的工具,但伴随着的风险也不小。 为了规避这个风险,我想接着给你介绍“锚定价格”的另一种应用,我称它为,
不知道你有没有意识到,为了发挥“锚”的作用,你并不一定需要给出一个“正式”的开价或还价。 有时候,只需要一个无意的、间接的、隐蔽的信息,就能达到抛出“锚”的效果。 比如文首故事中的裁缝希德,他可以用传统的“锚定开价”的方法来影响客人,
然后讨价还价到22美元成交,这是一个用“锚定价格”促成成交价的标准方法。 但请注意,很有可能客人不吃这套,听到“42美元”就会大怒,
因为这个“锚”太明显,过于直接。 希德则很巧妙的用了一个间接的、无意的、隐蔽的手段,让客人发现一个“听错”的价格从42美元掉到22美元,从而把那个“锚”在客人心中深深地扎了下去; 接下来客人会立马付钱走人,也就不奇怪了。 这就是“无形之锚”。 3 对比效应“无形之锚”也来自于人的一个心理现象,被称为“对比效应”。 它指的是,
心理学家在实验室里做过一个实验,准备三盆水,一盆冷水,一盆温水,一盆热水。 实验者被要求把双手分别放在冷水和热水中一段时间,然后拿出同时放进温水中; 实验者脸上迅速出现了滑稽的表情,他们在一只手感受到“冷”的同时,另一只手感受到了“热”; 这样的“错觉”实在太奇妙了! 利用这个“错觉”的应用在现实生活中比比皆是。 如果你是一家服装店的导购,想要把一件5000元的西装和一条600元的领带卖给客人,你会先介绍哪一个? 有人会说,从易到难呗,先卖领带! 你错了! 如果这个人能够接受5000元的西装,再附带一条600元的领带就根本不是什么难事儿。 当你去一家4S汽车店买车,你会考虑一个两万块的GPS导航吗? 大部分都不会,但如果你正好买了一台54万的雷克萨斯,配上一个看上去很搭配的GPS导航,似乎省个2万块也没那么必要了。 你看,在上面这几个例子里,销售同样没有直接给你任何“锚定价格”,但“无形之锚”都在深刻地影响着你。 4 应用场景类似的应用方法很多,来看薪资谈判的场景。 你并不需要非常突兀地直接向老板提出你的薪资要求,而完全可以借用“无形之锚”,
或者当你想要和老板谈年终奖的时候,
请注意,上面的措辞都没有直接开价,但一把“无形之锚”同样稳稳地抛了出去。 让我们看一个具体的公司并购的谈判场景,你对目标公司很感兴趣,又想砍个好价格,于是你这样开价,
这个锚定价格很强,但很有风险,对方很可能因为你的“贬低”而离席而去,此时你需要把这个“锚”无形化。
这是一个可进可退的措辞,它并不是在开价,不会让对方愤怒地“离席而去”,但同时一把“无形之锚”稳健地抛了出去。 类似的“无形化”方法还可以是“绕开具体价格数字”的方法,比如,
十二倍市盈率的估值很低,这是一个很好的“锚”; 但同时,你并没有给出一个具体数值的开价,对方就算很恼火也无从拒绝,因为这个“锚”无形无踪; 5 小结“锚定开价”是“讨价还价”中一把锋利的武器。 但为了不会误伤了自己,你应该学会用“无形之锚”来替代它。 |
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